給很多企業(yè)做銷售培訓(xùn)時，銷售人員們都會有一些很共性的問題，“周老師，我們的行業(yè)競爭太激烈了，很多目標(biāo)客戶早就有了固定的供應(yīng)商，我們打不進(jìn)去！周老師您有什么好的辦法嗎？”我通常會先問是否學(xué)過顧問式銷售SPIN技術(shù)，結(jié)果是很多銷售人員學(xué)過，但實(shí)戰(zhàn)中好像派不上用處，那么如何才能用好SPIN呢？
目標(biāo)客戶有了固定的供應(yīng)商，就好象你上喜歡上了一個女孩，但她已經(jīng)有了男朋友，您不甘心、準(zhǔn)備橫刀奪愛，那么你首先要做什么呢？首先你要了解這個女孩，她有什么愛好、經(jīng)常參加哪些活動、脾氣性格等等，這就好比銷售人員必須要做好銷售準(zhǔn)備，當(dāng)然如果你能把她的閨房密友發(fā)展成“內(nèi)線”，成功機(jī)會會大很多。然后設(shè)法接近女孩（客戶）并建立起信任。要想有效的使用SPIN技術(shù)，銷售準(zhǔn)備和建立信任缺一不可，否則問問題問不到點(diǎn)子上或者客戶處處戒備SPIN就很難奏效，就好象已有了男朋友的女孩通常不會和沒有共同語言和信任感的異性交往。在這個階段很關(guān)鍵的一點(diǎn)是不能操之過急，和女孩（客戶）初期交往更多的是找尋共同的話題和愛好，否則暴露了銷售意圖往往就前功盡棄了。
和女孩（客戶）建立了初步信任后先問一些“背景問題”，了解競爭對手的信息，特別是競爭對手的弱點(diǎn)，找到突破口，假設(shè)你的競爭對手其它方面都很優(yōu)秀，但惟獨(dú)缺少一點(diǎn)事業(yè)心，平時工作得過且過，您就可以以此為突破口，問一些“難點(diǎn)問題”，問問題一定要以迂為直，例如：“你男朋友真的非常優(yōu)秀，都沒有什么缺點(diǎn)吧？”女孩子往往會回答：“也不是啦，他其它方面都很好，就是沒什么事業(yè)心？”這樣問要遠(yuǎn)比問：“你男朋友有沒有什么缺點(diǎn)呢？”效果好的多。
然后再問一些“暗示問題”，還是要以迂為直，例如：“為什么你感覺一個男人的事業(yè)心這么重要呢？”女孩子往往會回答：“男人的事業(yè)心當(dāng)然很重要啦，誰都希望過更好的生活。”然后你可以表示認(rèn)同，繼續(xù)問：“如果男人沒有一番事業(yè)，將來會怎樣呢？”繼續(xù)把這個問題放大，很多銷售人員之所以用不好SPIN，主要是因?yàn)樘庇谇蟪桑蛻舨虐央y點(diǎn)講出來，銷售人員就急于轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品，“我們的產(chǎn)品能幫助你們解決這個問題”，一下子就圖窮匕現(xiàn)了，而這時客戶還只是有“隱含需求”，對問題的嚴(yán)重性并不是很清楚，這時就想讓他購買幾乎不可能，只會暴露你的銷售意圖。就好比你和女孩子說：“我很有事業(yè)心，做我的女朋友好嗎？”一樣可笑。暗示問題就好比在傷口上撒鹽，不斷的擴(kuò)大問題可以讓客戶發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性或緊迫性，產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的想法。
當(dāng)女孩（客戶）感覺問題很嚴(yán)重了并因此和你的競爭對手產(chǎn)生了摩檫，你的機(jī)會就來了，可以問“需求-效益問題”了，例如：“如果你男朋友老是這樣不上進(jìn)，你會怎樣呢？”當(dāng)她回答：“我也只好和他分手，找一個有事業(yè)心的人。”這時候女孩（客戶）的“隱含需求”就轉(zhuǎn)化成“明顯需求”了，你可以適時的把自己（產(chǎn)品）的價值和女孩（客戶）的需求建立關(guān)聯(lián)，當(dāng)然最終不要忘了勇敢的提出成交喔！太多的銷售人員 “臨門一腳” 時患得患失，沒有勇氣提出成交，最終和幸福失之交臂。
以上觀點(diǎn)純屬原創(chuàng)，只是為了把SPIN的內(nèi)涵剖析清楚，才以此為例，如果某些人“邪人用正法正法宜邪”，本人不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任喔！
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