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客戶：廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司 地點(diǎn)：重慶市 - 重慶 時(shí)間：2012/4/26 0:00:00 廠家和商家的關(guān)系隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，呈現(xiàn)不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)，最早的時(shí)候是交易型，產(chǎn)品由廠家開發(fā)生產(chǎn)，交給經(jīng)銷商，一手交錢一手交貨，商家銷售到哪里，已經(jīng)跟廠家沒有關(guān)系了。第二個(gè)發(fā)展階段，此時(shí)廠商開始合作了，限定商家在某個(gè)區(qū)域獨(dú)家代理。發(fā)展到今天是第三個(gè)階段，廠商形成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，商家是廠家在某個(gè)省的分公司，廠家將該省市場(chǎng)劃歸該商家，該地區(qū)的所有的專賣店由商家來(lái)進(jìn)行拓展。廠家給與商家諸多智力支持，扶持商家開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，廠商之間關(guān)系呈不斷聯(lián)系緊密，加強(qiáng)合作的趨勢(shì)。至此，不難發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系才是我們廠商之間一個(gè)正常的關(guān)系，是可以賺取更多利益的和諧關(guān)系。只有廠家和商家聯(lián)手互動(dòng)才能夠更好地促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。 如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，是一門持續(xù)而又復(fù)雜的新課題：為保證廠家的利益，對(duì)經(jīng)銷商干涉過(guò)多，經(jīng)銷商也許會(huì)拂袖而去；如果對(duì)經(jīng)銷商徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對(duì)銷售終端的控制。兩者達(dá)成互惠互利的共榮關(guān)系才是廠家與經(jīng)銷商的相處之道。 經(jīng)銷商市場(chǎng)會(huì)對(duì)廠家提出這樣或那樣的要求，市場(chǎng)讓營(yíng)銷人員為難，直接答應(yīng)或者不答應(yīng)都不一定是公司的要求。在你和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議前，你對(duì)你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問(wèn)題時(shí)，也不應(yīng)該太過(guò)爽快，要不他會(huì)認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過(guò)費(fèi)勁的努力才實(shí)現(xiàn)的，這樣客戶會(huì)對(duì)你有感恩的態(tài)度，認(rèn)為你不但會(huì)給他帶來(lái)賺錢的機(jī)會(huì)，你還在不斷地幫助他賺錢。 廠家與經(jīng)銷商要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關(guān)系的前提，這便達(dá)到“先言后不爭(zhēng)”的境界。當(dāng)然，制定政策時(shí)，要充分考慮對(duì)方利益及精神上的激勵(lì)，并在實(shí)際的操作過(guò)程中進(jìn)行修正和完善，逐步形成健全、科學(xué)的經(jīng)銷商政策，以促進(jìn)雙贏更加長(zhǎng)久。有的營(yíng)銷人員因?yàn)楹屠峡蛻絷P(guān)系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時(shí)候都是口頭上的協(xié)議，沒有書面上的約定，造成很多沒有必要的麻煩。 對(duì)于經(jīng)銷商的銷售政策，大致有價(jià)格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽(yù)政策，在制定政策時(shí)要根據(jù)企業(yè)本身情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化來(lái)制定。當(dāng)然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價(jià)格上留有一定的空間，以確保應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之變化。有了約束力，通路的各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作，我們的公司也就置于其中，在良性的控制、督導(dǎo)之下，銷售工作才有可能達(dá)到更好。 企業(yè)總有一個(gè)想法，把經(jīng)銷商的銷售任務(wù)定得高高的，而經(jīng)銷商則希望企業(yè)定的銷售任務(wù)越容易完成越好。在這一個(gè)對(duì)立中，企業(yè)盲目給經(jīng)銷商加壓，結(jié)果經(jīng)銷商完不成任務(wù)了，銷售產(chǎn)品的興趣也越來(lái)越淡，吃虧的還是企業(yè)，因?yàn)橐匦掳l(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商并那么不容易，更何況還有一個(gè)磨合的過(guò)程。 誰(shuí)最了解消費(fèi)者，當(dāng)然是經(jīng)銷商。因?yàn)樗麄冋旌拖M(fèi)者接觸，常常被我們忽略的來(lái)自消費(fèi)者的問(wèn)題，他們了然于胸。定期地召開經(jīng)銷商會(huì)議，多一只耳朵給經(jīng)銷商是沒有錯(cuò)的，也許我們的經(jīng)銷商并不是很懂理論上的套路，但他們是在實(shí)踐前沿，是最了解客戶群體的人。 2012-04-26肯思特咨詢遠(yuǎn)赴重慶，為廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司全國(guó)經(jīng)銷商重慶戰(zhàn)略研討會(huì)做《經(jīng)銷商如何快速成長(zhǎng)》培訓(xùn)，經(jīng)銷商的快速成長(zhǎng)也帶動(dòng)著了廠商的成長(zhǎng)，只有共同合作才能夠讓產(chǎn)品在市場(chǎng)獲得更大的空間，占領(lǐng)市場(chǎng)需要通力合作，廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司總經(jīng)理袁飛參加了研討會(huì)并發(fā)言。國(guó)家注冊(cè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、肯思特首席咨詢師何東征執(zhí)行此次培訓(xùn)，肯思特專家組成員現(xiàn)場(chǎng)支持。