昨天給一家寧波企業(yè)交流培訓(xùn)目標(biāo)管理的課程，課堂中學(xué)員提出一個(gè)問題：為什么制定的目標(biāo)管理員工一點(diǎn)不感興趣。這個(gè)問題在企業(yè)是比比皆是，領(lǐng)導(dǎo)制定目標(biāo)很興奮，想想很激動(dòng)，但具體落實(shí)的時(shí)候員工總是一點(diǎn)提不了勁。為什么呢？關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)認(rèn)識(shí)不透徹。
一、目標(biāo)管理必須具備三個(gè)特點(diǎn)：1、保證主動(dòng)性 2、共同參與性 3、結(jié)果性。首先我們管理者要思考目標(biāo)管理的目的是解決下屬工作你要他干轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙傻囊环N管理模式，既然是要遵循這個(gè)特點(diǎn)；制定目標(biāo)時(shí)刻必須讓員工體會(huì)到與自己有關(guān)系，我在課堂上與學(xué)員交流：人有幾個(gè)特性：1、懶惰性。能偷懶的時(shí)候會(huì)想辦法偷懶；努力工作無益的時(shí)候會(huì)松懈自己；比較中發(fā)現(xiàn)不公平的時(shí)候就選擇逃避或消極的應(yīng)付。所以目標(biāo)制定中有公司的激情目標(biāo)與沒有涉及到員工的利益是最為核心的，有所側(cè)重員工就會(huì)全力以赴，否則叫全力應(yīng)付。2貪婪性；人的需求是很難滿足，通過倫理教育只不過在道德層面約束其天性，不過隱性而已。就如男人看見美女都有沖動(dòng)，只不過場(chǎng)合表現(xiàn)合適不合適的問題。不同的人不同的需求，不同的人在同一個(gè)階段有不同的需求，同樣的人在不同的階段有不同的需求，目標(biāo)管理在實(shí)際操作是個(gè)動(dòng)態(tài)層面的東西，要充分符合人性的需要變點(diǎn)。3、表現(xiàn)性。人同動(dòng)物物的最大區(qū)別在于他喜歡在他人面前體現(xiàn)一種優(yōu)越性，如果這個(gè)事情讓他去體現(xiàn)自我的價(jià)值，那么他們就會(huì)發(fā)揮自己的充分的主動(dòng)性。
二、其次孫子兵法曰“上下同欲者勝”。目標(biāo)制定出來大家一定要協(xié)商，很多企業(yè)把目標(biāo)當(dāng)作任務(wù)去經(jīng)營，這樣工作就出現(xiàn)只有上對(duì)下的要求，沒有下對(duì)上的反饋，無法達(dá)到一種管理學(xué)上的平衡。員工不參與，那么目標(biāo)就變成老板的目的。員工積極性不僅僅是感性的激情，更需要理性的激情。
三、目標(biāo)一定要與考核機(jī)制有效結(jié)合，人人喜歡自己享受成果，但人人有害怕呈現(xiàn)在上司面前；目標(biāo)的合理制定與搭配相之配套的績效管理，這才是真正刺激員工投入的基點(diǎn)。
很多管理者天天講目標(biāo)，但學(xué)工厭煩這目標(biāo)，目標(biāo)不叫目標(biāo)，叫壓迫；公司無提供合理的溝通和檢查平臺(tái)，目標(biāo)不叫目標(biāo)，叫一次激情；目標(biāo)可以有很強(qiáng)的目的性，但這個(gè)目的性要兼顧員工的目的性，這樣才能相得益彰。下面的問題是我們常跨不過去的要點(diǎn)
目標(biāo)是大還是小？
一次培訓(xùn)一個(gè)經(jīng)理跟我說起這個(gè)事情，他當(dāng)時(shí)向上級(jí)“報(bào)數(shù)”（制定目標(biāo)），結(jié)果被“打”了回來，原因是“數(shù)值偏大”。目標(biāo)后來改為原數(shù)值的70%，而他最終“出人意料”地實(shí)現(xiàn)了自己開始時(shí)定的目標(biāo)。等到他做了經(jīng)理才發(fā)現(xiàn)，像他當(dāng)初那么激進(jìn)的人其實(shí)很少見，大多數(shù)時(shí)間都得試圖說服保守的下屬。例如，銷售經(jīng)理提出下半年的營業(yè)額目標(biāo)是1000萬美元，劉博一般會(huì)問這樣幾個(gè)問題：去年同期做了多少？競爭對(duì)手做了多少？1000萬美元主要來自哪些客戶？1000萬美元占整個(gè)公司目標(biāo)的比重是多少？你擁有多少資源？你的目標(biāo)與擁有的資源是否相稱？連珠炮式的提問通常會(huì)使銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)尚需改進(jìn)的缺陷（對(duì)重點(diǎn)大客戶的政策傾斜度不夠、對(duì)整個(gè)公司增長的貢獻(xiàn)率太小等）和潛在的市場(chǎng)空間（二、三級(jí)城市市場(chǎng)的興起、新行業(yè)的涌現(xiàn)等），保守的目標(biāo)自然向上拉升。但劉博對(duì)很多經(jīng)理“給下屬壓力越大、效果越好”的看法不以為然，“如果目標(biāo)大到根本無法實(shí)現(xiàn)，不斷施壓又有什么意義？其中的‘度’是：目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性，員工能完成，但不會(huì)很‘舒服’”。目標(biāo)咋就變了味？ 目標(biāo)管理在實(shí)踐中容易“落空”主要有兩個(gè)原因：一是沒能觸及每個(gè)人，二是未能深入到“g”（目標(biāo)）之后的步驟。 我以前公司剛來了一名新員工，整天忙忙叨叨，但就是不出活。當(dāng)時(shí)我看在眼里、急在心上，被迫使出“狠招”：要求他將每天做的事向他直接上司匯報(bào)，而我和這位員工的“直接主管”也要抽出一定的時(shí)間與他“談心”，隨時(shí)提醒他哪些事偏離了既定目標(biāo)。實(shí)際上對(duì)新人來說，做計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是對(duì)業(yè)務(wù)熟悉的過程，處理事情“眉毛胡子一把抓”，很大程度上緣于“不知道該干什么”。等到新人逐漸掌握了業(yè)務(wù)范疇和工作流程，對(duì)“老人”的目標(biāo)管理并不比新人省心。我以前任職時(shí)候就不主張加班，但大家知道中國企業(yè)那個(gè)不加班，不加班等于不努力，無責(zé)任心的現(xiàn)狀下很少有晚上8點(diǎn)前回家的。如此高強(qiáng)度、快節(jié)奏的工作，怎么能保證最初的目標(biāo)不會(huì)迷失在忙碌之中？“只要你想做事情，就永遠(yuǎn)也不會(huì)做完”，我發(fā)現(xiàn)這條“外企定律”后，每個(gè)員工盤子里的東西永遠(yuǎn)是滿的，不要想吃完所有的東西。笨的人用涼菜和果品填滿肚子，而聰明人則看中大餐。工作中最好從“盤子”中剔走的“雞肋”是郵件。很多“八竿子打不著”的部門經(jīng)常會(huì)發(fā)來大量“不痛不癢”的郵件，假如一一回復(fù)，就什么事都甭干了。有選擇地放棄是唯一出路。、 目標(biāo)明確只是萬里長征第一步，倘若“s”（策略）不當(dāng)，就會(huì)前功盡棄。例如，某公司全年銷售目標(biāo)確定為營業(yè)額顯著增長、市場(chǎng)占有率有所擴(kuò)大。正確的策略是把握住能夠帶來大部分營收的重要客戶，開拓新興行業(yè)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理a只知其然（目標(biāo)），不知其所以然（策略），在散戶上花了大量時(shí)間，而沒有深挖大客戶，年底盤點(diǎn)時(shí)傻了眼；銷售經(jīng)理b則頗具“戰(zhàn)略家”的眼光，“不僅要看短期，還要看長期”，在marketing（營銷）方面大做文章，又是開新聞發(fā)布會(huì)，又是辦大型講座，結(jié)果營業(yè)額沒上去，自己丟了飯碗，公司的長遠(yuǎn)大計(jì)也用不著他操心了。“不用猜是哪家公司，類似的故事在很多外企都發(fā)生過”。
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