李力剛：談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統，所以談判的準備工作可以說包含了前期、中期、后期的所有工作的預先準備和過程設計，甚至很多結果都必須要進行一個理論的推理。如果不能保障在推理上有成功的可能性，那么在現實中就幾乎不可能實現。因此，談判的準備工作說起來包羅萬象，我們通過這么幾條來系統總結。
一、 借勢造勢
1、 借天時：談判對時間的選擇很重要，核心點不是幾點幾分，而是我方準備好的時間。換句話說就是對我方有利的時間。時間在談判中是一個巨大的壓力因素。“秒殺”就是一個典型的例子。天時還包括借助目前的整個大環境之勢，乘風破浪，借力打力。
2、 借地利：談判主場，中場和客場，對我們談判最大的影響來自于內心的影響。主場底氣足，準備、行動方便，但客場就很難。因此，準備的時候，盡量邀請客戶到我們這里來談判，如果實在不行，再邀請他們來我們這里考察，這樣可以爭取打主場。即使打不了主場，也要爭取第三方。
3、 借人和：就是我方代表必須行動一致，而且最好對對方的人客氣一些，營養一種讓雙方雙贏的感覺，這樣談起合作來更輕松。
4、 借主帥：也就是主談代表的能量必須強大，也就是ta在各方面都已經準備充分，而且經驗具備，信心滿滿，隨時準備著，不拋棄不放棄，堅持到底。問題出在前三排，根子還在主席臺，將帥無能，累死三軍。
造勢本質就是打造我方的聲勢，讓對方感覺到我們極具差異化（差異化形成勢），而且這種差異化足以影響他們的思維和決策。造勢的核心就是需要勤快，必須做到在談判之前胸有成竹。
未完待續......

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