課程目標：掌握 u 大客戶調(diào)查與客戶分析方法 u 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略 u 大客戶擒賊先擒王跟進技巧 u 大客戶客戶關(guān)系的維系策略 u 大客戶帳款回收的三方突圍 訓練內(nèi)容： 第一章：市場調(diào)研分析—了解信息，解密客戶 信息是一切市場手段的基礎(chǔ)，信息從何獲得呢？ ² 了解一個人： 個人決策流程：AIDMAS 個人興趣分析：利益分析 了解個人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓練 ² 了解一企業(yè)： 企業(yè)決策流程：從使用者到老板 企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析 了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標準\教練的途徑） ² 了解一市場： 市場興趣分析： 了解市場手段： 第二章：營銷開發(fā)策劃—炒熱造勢，引爆銷售 “營”就是把產(chǎn)品“變得好賣”，也就是造勢，大客戶市場從何造勢，以何為媒，能立竿見影嗎？ ² 合理分配時間－調(diào)研信息; ² 設(shè)定營銷目標－有的放矢； ² 定位目標市場－開發(fā)客戶； ² 申請內(nèi)外資源－整合資源； ² 整合營銷傳播－營造拉力； ² 實施會議營銷－營造推力； ² 開展業(yè)務公關(guān)－個個擊破； ² 精細服務跟進－培養(yǎng)忠誠； 案例：立竿見影拓市場。 第三章：客戶個個擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！ ² 部門：篩選關(guān)鍵部門 ² 個人：確定關(guān)鍵個人 年齡：決定公關(guān)尊重方式 性別：公關(guān)公關(guān)性別選擇 性格：決定長期公關(guān)策略 狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略 職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗 職位：決定公關(guān)的品味、輕重 偏好：決定公關(guān)的正事、閑事 案例比賽： Ÿ 近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力，我們將從何入手呢？應該如何展開相應的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向？ Ÿ 同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進去嗎？在項目的關(guān)鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？…… 突變：決定公關(guān)的輕重、緩急 第四章：客戶關(guān)系管理—分類管理、差異突破 ² 分類維系：多客戶漏斗原理 ² 維系手段：差異化跟進方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 策略小結(jié)：強勢跟進的十大策略 第五章：帳款回收技巧—區(qū)別對待、攻心為上 ² 確實缺錢——黃金策略之一 ² 異議拒付——黃金策略之二 ² 有錢賴帳——黃金策略之三 綜合案例：李總的故事