專業銷售技巧中的精品， 2005年時代光華光盤發行《頂尖銷售六步曲》6VCD套裝，全國熱賣。09年力剛將其升級為《頂尖銷售大突圍》6VCD嶄新套裝。 有一種學習叫實戰特別訓練 它解密專業銷售的全程密碼 提示與客戶如何傾心成知己 以專業的方式創造客戶需求 以客戶的方式呈現所需產品 更解決見招拆招的巨大難題 您準備好了嗎？ 培訓目標： u 全面訓練心智知識與技巧 u 系統掌握分析客戶的方法 u 專業學習銷售核心六步驟 u 徹底訓練專業銷售類技巧 u 一網打盡銷售實踐的障礙 第一章：精心準備——塑造專業，提高情商 ² 態度準備：愿不愿與敢不敢——道 目標：從“心”解決員工的原動力問題 名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲 ² 知識準備：懂不懂與透不透——法 產業專業：產業à行業à企業à專業 客戶分析：AIDMAS決策理論，客戶利益分析 銷售理論：SPIN銷售技巧 ² 技巧準備：會不會與熟不熟——術 推廣技巧à溝通技巧 談判技巧à服務技巧 ² 工具準備:銷售實用工具箱 ² 客戶開發:打開局面有方法 開發:十種經典開發策略 篩選：不是“男人”靠邊站 第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離 交流狀況信息，找到客戶的突破口 ² 溝通技巧:搜集信息拉近距離 問—銷售變被動為主動 聽—獲得信息拉近距離 說—展示勢力成就對方 察—參透四類性格機理 —軟化強勢的“曹操” —激發內隱的“諸葛” —逼迫和藹的“劉備” —扇動外化的“張飛” 演練：問、聽、說的交流溝通技巧 演練：分小組演練——應對四種不同性格的人 第三章：激發需求——掏空客戶內心 即顧問式銷售技術——國際最流行的銷售技術 ² 創造需求—SPIN顧問式銷售策略 Situation -背景問題—隨風潛入夜 Problem -難點問題—問題似大堆 Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細無聲 案例：沒有明顯需求，照樣購買 演練：顧問式銷售的問話引導（重點） ² 窮盡客戶的需求5W2H 案例：小小問題引出的禍患 案例：創造需求的買眼鏡故事 討論：如何消除客戶防備心理？ 第四章：呈現方案——引發客戶欲望 ² 呈現方式:綜合利用手段 手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響 口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意 語言的抑揚頓挫 抓住對方注意力 案頭:方案的撰寫技巧 ² 呈現技巧:善用FABE法則 F-特點：客戶貌似喜歡特點 A-優點：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現實佐證 ² 呈現目標：引發客戶幻想 演練：如何給客戶介紹產品或方案 第五章：異議處理——化解客戶飛刀 ² 客戶五把異議飛刀： 沉默——無聲的刀 問題——連環的刀 表現——直接的刀 懷疑——鈍厚的刀 批評——尖銳的刀 ² 化刀四步——先處理心情 處理客戶異議的三大原則 處理客戶異議的四個步驟 案例：身價40萬的85后姑娘 ² 化刀細節——再處理事情 沒有時間、考慮考慮 我不需要、價錢太貴…… 練習：如何應對“太貴了”、“我不需要”…… 第六章：成交滿意——踢好臨門一腳 問題：如何應對客戶要求多次報價 ² 時機：客戶的“秋波” ² 應對：客戶五輪砍價 第一輪：見面就砍 第二輪：就價論價 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領導 第五輪：蛋中挑骨 ² 方法：射門十種腳法 案例：成交現場的異外