培訓目標： u 把握談判是利益的博弈 u 把握信息是所有的關鍵 u 學會準備、溝通找信息 u 學會用路線圖武裝自己 u 學會價格談判系統策略 u 學會在談判中掌握主動 培訓內容： 第一章：談判動力——利益根本 ² 動力：利益是商務根本 ² 思維：雙贏的不同表現 案例：《三國演義》中曹操的智慧 討論：談判中如何實現雙贏？ 第二章：談判準備——占盡先機 ² 時間：時間是把雙刃劍 ² 地點：主場客場第三方 ² 人物：我是誰他又是誰 ² 事件：知已知彼SWOT ² 目標：開盤目標與底線 ² 退路：擬定好備選策略 討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？ 第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情 ² 入題技巧（開門見山） ² 提問技巧（問得巧妙） ² 傾聽技巧（多聽多記） ² 闡述技巧（說到點上） ² 答復技巧（見招拆招） 討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？ 第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換 案例演練：你作為公司的采購（或銷售）經理，面對時間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始…… 1. 開局策略：前期布局 開價策略、遛馬策略、不愿策略 還價策略、集中精力、踢球策略 討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？ 2. 中期策略：守住優勢 請示領導、異議處理、拖延策略 折中策略、禮尚往來 討論：談判再度陷入僵持，接下來……? 3. 后期策略：贏得忠誠 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？ 第五章：控制談判——集中優勢，步步為營 ² 信息搜集階段： 了解動機 做足準備 事先溝通 ² 談判引導階段： 過程控制：三大過程 因素控制：八種力量 處理困局：四種困局、識破詭道 討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？ 討論：采購方是否一味強勢就能主動？如何真正占有主動？ 第六章：東西有別——可選章節 1. 東方人西方人不同 2. 中國人的談判特點 3. 美國人的談判特點 4. 法國人的談判特點 5. 日本人的談判特點 6. 阿拉伯人談判特點 討論：由于文化差異帶來的談判特點不同對我們談判會有相當大的影響，如何與不同國家的人進行談判呢？