培訓目標：
u 把握談判是利益的博弈
u 把握信息是所有的關鍵
u 學會準備、溝通找信息
u 學會用路線圖武裝自己
u 學會價格談判系統策略
u 學會在談判中掌握主動
培訓內容：
第一章：談判動力——利益根本
² 動力：利益是商務根本
² 思維：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實現雙贏？
第二章：談判準備——占盡先機
² 時間：時間是把雙刃劍
² 地點：主場客場第三方
² 人物：我是誰他又是誰
² 事件：知已知彼SWOT
² 目標：開盤目標與底線
² 退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
² 入題技巧（開門見山）
² 提問技巧（問得巧妙）
² 傾聽技巧（多聽多記）
² 闡述技巧（說到點上）
² 答復技巧（見招拆招）
討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己？
第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你作為公司的采購（或銷售）經理，面對時間等各類壓力，談判過程中你決定派（或請）誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1. 開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、踢球策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2. 中期策略：守住優勢
請示領導、異議處理、拖延策略
折中策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3. 后期策略：贏得忠誠
紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？
第五章：控制談判——集中優勢，步步為營
² 信息搜集階段：
了解動機
做足準備
事先溝通
² 談判引導階段：
過程控制：三大過程
因素控制：八種力量
處理困局：四種困局、識破詭道
討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
討論：采購方是否一味強勢就能主動？如何真正占有主動？
第六章：東西有別——可選章節
1. 東方人西方人不同
2. 中國人的談判特點
3. 美國人的談判特點
4. 法國人的談判特點
5. 日本人的談判特點
6. 阿拉伯人談判特點
討論：由于文化差異帶來的談判特點不同對我們談判會有相當大的影響，如何與不同國家的人進行談判呢？
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