一次進了一個專賣店看中一個餐桌，就問對方，餐桌多少錢？

對方說：“小伙子，你看標價簽？”

我一看標價簽標價4200元，我當時就說了一句話，“4200？”

對方說：“小伙子，這是報價嘛”，他說這是報價，那我就追問了一句實價多少？

她說：“3600”

我發現對方在無任何條件下就可以自殺600元。我就覺得他的水分至少還有一半。

我說：“少來這套，如果誠心想成交，你給我報個實價。”

對方說：“小伙子，真的是3600”。

我說：“不可能，這樣我就不要了”。

對方說：“這樣吧，再給你便宜200,3400元，他又自殺200，自殺的感覺讓我感覺到不是探底成功，不是贏的感覺，相反是還有水分。所以當我們開完條件之后。對方如果空口無品，就來一句口頭禪，太貴的時候，這是客戶給我們施加的第一次壓力。我們要挺住，不讓步。要告訴對方因為我們種種原因。這是我們面臨客戶的第一次壓力，就被稱為叫隨便我們報什么條件，對方都說太高了，我們要挺住。但是有人會說：“李力剛老師，挺住，萬一把客戶了怎么辦？”別怕我們專門有這個臺階給你下。

那么客戶如果轉身就跑，又給我們最大的壓力，又該怎么辦？我們此時一定要強調說物超所值的理由是什么？質量、服務等等方面，說完之后如果對方還是不認可？他又給出第二個壓力說：“你們競爭對手比你們要條件好得多”。

搬出競爭對手來壓我們的時候，各位投降還是讓還是不投降呢？一定不要讓步，對手雖然條件比我們優厚，但是對手跟我們是不一樣的。不一樣的東西不具有可比性，所以我們應該是這個價碼的。

有人說：“李力剛老師，對方還是不同意，那怎么辦？”

我們說一匹馬兒訓不服，應該拉著它的韁繩，繞著馬場繞兩圈，消磨它的意志。所以在談判里面，凡是談判陷入僵持階段，不是投降，而是牽著韁繩在繞場一周。

談判處于僵持階段，怎么牽著韁繩繞？就是要么換時間、要么換地點，要么換人物。或換話題。先不談這個，咱們先談吃的。

當對方覺得我們很貴的時候，凡是談判談不下去，我們找到很多理由，如果對方還是不認可的時候。咱們就應該可以采取休會。如說天色已晚，咱們去邊吃邊聊，當然呢，有些人還說。吃完飯之后還沒搞定，再來了一句，天色尚早，咱們再去洗個腳等等方式都有。