課程背景

隨著全球化步伐的加快和市場競爭的日益激烈，商務(wù)溝通與談判技巧已成為企業(yè)和個(gè)人在商業(yè)領(lǐng)域取得成功的關(guān)鍵要素。無論是企業(yè)間的合作洽談、業(yè)務(wù)拓展，還是個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展，都離不開高效、精準(zhǔn)的商務(wù)溝通與談判。然而，現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)和個(gè)人在商務(wù)溝通與談判中常常遇到各種問題，如溝通不暢、信息誤解、立場對立等，導(dǎo)致合作受阻、機(jī)會(huì)流失。這些問題往往源于缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的商務(wù)溝通與談判技巧訓(xùn)練。本課程旨在幫助學(xué)員掌握商務(wù)溝通與談判的核心原則和技巧，提升溝通效果和談判能力。

培訓(xùn)對象：

1、 公司經(jīng)理、管理人員、高級職員

2、 辦公室主任、辦公人員、公關(guān)、商務(wù)談判和業(yè)務(wù)人員

3、 客戶服務(wù)人員、銷售人員、品牌行銷人員以及其他對本課程有興趣的人員

培訓(xùn)課時(shí)：6小時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)：

★增強(qiáng)對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能

★學(xué)習(xí)成功的商務(wù)談判步驟和談判技巧

★全面掌握談判溝通的步驟和技巧，提升個(gè)人溝通能力

授課形式：課堂講述、案例分析、情景演練、小組討論

課程大綱：

一、商務(wù)談判的本質(zhì)

1、 生活和工作中處處有談判；

2、 談判的準(zhǔn)則：

（1）   切入共同利益

（2）   巧用談判籌碼

（3）   把握談判節(jié)奏

（4）   促使談判達(dá)成

二、商務(wù)談判的步驟

1、 做好談判前的準(zhǔn)備

（1）確定談判目標(biāo)：階梯式目標(biāo)

小組討論：如何確定對方要什么？（詢問、重新描述、主動(dòng)引導(dǎo)）

（2）了解對方特性

案例分析：如何增加我方談判的籌碼？

（3）摸清對方底牌

（4）制定行動(dòng)計(jì)劃

（5）談判方案設(shè)計(jì)四步驟：

① 找到差異優(yōu)勢

② 不按常理出牌

③ 把握談判氣勢

④ 細(xì)節(jié)決定成敗

2、 開局談判技巧

（1）開出高于預(yù)期的條件

（2）不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)

（3）避免對抗

3、    展開談判技巧

（1）談判過程中如何傳遞價(jià)值

（2）報(bào)詢價(jià)、報(bào)價(jià)技巧、議價(jià)策略

（3）應(yīng)對僵局技巧：換人、換場地、換時(shí)間、“紅白臉”策略

（4）商務(wù)談判的讓步技巧：妥協(xié)和讓步的時(shí)機(jī)

視頻賞析：原則不可讓步

案例分析：談判的第二會(huì)場

4、  終局談判策略

（1）蠶食策略

（2）減少讓步幅度

（3）簽約不是談判的結(jié)束

三、增進(jìn)談判的溝通技巧

1、語言溝通：懂人性、會(huì)聊天

2、非語言溝通方式

3、積極聆聽：傾聽能力的自我測試

4、善于提問：封閉式提問和開放式提問

商務(wù)談判討論與實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練（分小組）