課程背景

隨著全球化步伐的加快和市場競爭的日益激烈，商務溝通與談判技巧已成為企業和個人在商業領域取得成功的關鍵要素。無論是企業間的合作洽談、業務拓展，還是個人職業生涯的發展，都離不開高效、精準的商務溝通與談判。然而，現實中許多企業和個人在商務溝通與談判中常常遇到各種問題，如溝通不暢、信息誤解、立場對立等，導致合作受阻、機會流失。這些問題往往源于缺乏系統、專業的商務溝通與談判技巧訓練。本課程旨在幫助學員掌握商務溝通與談判的核心原則和技巧，提升溝通效果和談判能力。

培訓對象：

1、 公司經理、管理人員、高級職員

2、 辦公室主任、辦公人員、公關、商務談判和業務人員

3、 客戶服務人員、銷售人員、品牌行銷人員以及其他對本課程有興趣的人員

培訓課時：6小時

培訓目標：

★增強對商務談判的理解，提升商務談判的控制技能

★學習成功的商務談判步驟和談判技巧

★全面掌握談判溝通的步驟和技巧，提升個人溝通能力

授課形式：課堂講述、案例分析、情景演練、小組討論

課程大綱：

一、商務談判的本質

1、 生活和工作中處處有談判；

2、 談判的準則：

（1）   切入共同利益

（2）   巧用談判籌碼

（3）   把握談判節奏

（4）   促使談判達成

二、商務談判的步驟

1、 做好談判前的準備

（1）確定談判目標：階梯式目標

小組討論：如何確定對方要什么？（詢問、重新描述、主動引導）

（2）了解對方特性

案例分析：如何增加我方談判的籌碼？

（3）摸清對方底牌

（4）制定行動計劃

（5）談判方案設計四步驟：

① 找到差異優勢

② 不按常理出牌

③ 把握談判氣勢

④ 細節決定成敗

2、 開局談判技巧

（1）開出高于預期的條件

（2）不要接受對方的第一次報價或還價

（3）避免對抗

3、    展開談判技巧

（1）談判過程中如何傳遞價值

（2）報詢價、報價技巧、議價策略

（3）應對僵局技巧：換人、換場地、換時間、“紅白臉”策略

（4）商務談判的讓步技巧：妥協和讓步的時機

視頻賞析：原則不可讓步

案例分析：談判的第二會場

4、  終局談判策略

（1）蠶食策略

（2）減少讓步幅度

（3）簽約不是談判的結束

三、增進談判的溝通技巧

1、語言溝通：懂人性、會聊天

2、非語言溝通方式

3、積極聆聽：傾聽能力的自我測試

4、善于提問：封閉式提問和開放式提問

商務談判討論與實戰模擬訓練（分小組）