企業商務談判咨詢顧問： 劉燕君老師商務談判課程的綱要 羅杰.道森： 全世界賺錢速度最快的就是談判；談判，賺錢最快的方式之一。 ★ 管理者的世界是張談判桌。。。 ★ 談判動力：需要和需要的滿足 天底下最難的兩件事： n把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。 n把自己頭腦里的想法灌輸給別人的腦袋。 上世紀80年代開始，美國哈佛大學才開設世界上最好的談判課程；西方國家于上世紀60年代開始把“談判”作為一門學科進行研究；中國是在上世紀80年代后期，一些學者將“談判”作為一門學科進行研究。 n 1、人生談判 n 卡耐基：“一個成功者15%靠他的專業知識，而85%靠他良好的人際關系和為人處世的技巧”。 n 荷伯·科恩：“你的現實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。 n 2、購物談判 市場經濟又稱“交換經濟”，市場中的價格不是定出來的，而是談出來的；在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。 談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。商務談判，是企業管理中重要的一個利潤區。 談判的三大原則： 1、 盡量擴大總體利益，達成一個明智的合同.；2、談判要有效率，有明確的目標，善于妥協；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系. 談判就象下棋，要占據有利位置或戰略性位置。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、定局：贏得信任；談判如同精心策劃一出戲劇，既需要周密的部署，也需要藝術的手段。對于談判，多一分準備，少一份損失，這就是定律。 談判前的模擬演習，非常重要，不可忽視或省略，能使參加談判的人員發現計劃中不可行的問題，并加以解決，使談判的計劃更加完善，以檢驗自己談判計劃在實施上的可行性。 商務談判的三步曲： n申明價值（Claiming Value） n創造價值(Creating Value) n克服障礙(Overcoming Barriers Agreement) 商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。找出談判方渴望達到怎樣目的，最好方法就是勸誘他們先開一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。 關于商務談判中的提問： n明確提問內容 n選擇問話的方式 n注意問話的時機 n考慮對方問話的特點 關于商務談判中的回答： n不要徹底回答 n不要馬上回答 n不要確切回答 n讓問話者失去追問的興趣 關于商務談判中的表述： n盡量使對方能聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。 n準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。 n談判中，不要談與主題沒有多大聯系的事，從而顯得沒誠意。 n敘述中，所說內容要與資料相符并且特別注意數字的表達，不要使用“大概、可能、也許”等語詞。 n要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。 n要向對方講明，為什么合作，以示對他的尊重和善交，從而在心理上能接受你說服他的潛意識。 n一旦你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性。 n強調雙方立場的一致性，暗示合作后雙方的利益好處，給對方以鼓勵和信心。 關于商務談判中的分岐： 冷靜地傾聽對方的意見 婉轉提出不同的意見 分岐產生之后，談判無法進行時，應馬上休會。 關于商務談判中的報價： 報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。 在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 商務談判中的討價還價： n在商務談判中要“領悟”對方的需要，而需要是多緯度的。當己方提供的條件不能滿足對方的直接需求時，可了解其整體業務范圍，從中發掘和尋找利益的銜接點。 n發掘和尋找對方其他需求和利益點，這種利益點有表象和潛在的、直接和間接的、物質和精神的。 n強調該需求或利益點對其重要性并盡可能使其與你達成高度的共識。 n己方能用極少的成本或不用額外成本滿足其需求或利益點。 n作為回報，希望其原先談判的條件上給予更大的優惠。 商務談判中的讓步過程： n不要一開始，就接近最終目標； n不要假定你已經了解對方的需求； n不要認為自己的期望已經夠高了； n決不輕易接受對方最初開出的價格； n在沒有得到某個交換條件之前，決不輕易讓步； n不要輕信對方讓步的理由； n不要在重要問題上率先讓步。 處理冷場和解決矛盾 n處理冷場——商務談判中主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。 n如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。 n主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。 n 解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 商務談判和策略： 避免爭論；避實就虛；綿里藏針；以退為進；兵不厭詐；最后期限。 成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果，準確、正確地運用語言，不傷對方的面子和自尊。談判是雙方智慧的較量，善于掌握談判的技巧，抓住對手的弱點，最大限度地發揮自己的優勢，將使你在談判中揮灑自如，達到理想效果。 商務談判的最后階段： n培養成交時機、發現成交時機；不要激怒對手；給對方一定的時間考慮；對原有條件也應有所適當的讓步。 商務談判的八大模式： n 善知恰如其分 以免過猶不及 n 君如磨礪以須 方使水到渠成 n 匯聚經驗之爐 煉就高人之功 n 調動談判力量 奠定成功基礎 n 借助他山之石 可以為我攻錯 n 遵守談判原則 絕不屈從壓力 n 施計從容不迫 競技機動靈活 n 力倡大處著墨 當避按圖索驥 商務談判如戰，戰有策，策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見奇效。策之神在靈，在變，在組合，變幻無窮，威力無窮。通曉談判規則，策略，技能，如虎添翼，百戰百勝 。