商務(wù)無時(shí)不談判，談判的核心是讓步和達(dá)成共識(shí)的策略，有的人步步為營，無堅(jiān)不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。談判前期就是進(jìn)行有效的溝通和洽談，談判不是爭論輸贏而是雙贏，雙方的立場是不同的，但尋找的是共同的利益，達(dá)成共識(shí)是雙方的目的。 商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更有其靈活性和創(chuàng)造性，是理論與實(shí)踐并重的一門學(xué)科，它集政策性、知識(shí)性、技巧性于一體。從理論上講，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果，從實(shí)踐上講，它是一門講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。商務(wù)談判則是以價(jià)值談判為核心，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，水葫蘆滿足雙方談判者的需求和利益多方面需求，但價(jià)值則是商務(wù)談判的核心內(nèi)容。談判雙方在其它利益上的得與失，都會(huì)折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降及附加其它的服務(wù)條件而得到體現(xiàn)。 商務(wù)談判策略是人們在談判實(shí)踐過程中采用的各種技巧的組合。商務(wù)溝通中的表達(dá)應(yīng)該清晰而準(zhǔn)確；表達(dá)時(shí)的邏輯清晰，把握住表達(dá)的主線；語言的簡潔，進(jìn)行充分、透徹的說明，穿插生動(dòng)的比喻和幽默的描述能夠更清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和愿望。 商務(wù)人員在談判之前，應(yīng)先對另外一方做充分的調(diào)查分析，在設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略之前，先閱讀對方個(gè)人及單位有關(guān)的背景資料，明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，選擇好對自己有利的談判地點(diǎn)，談判的過程中，總是很有禮禮周到，所持的態(tài)度讓對方感覺的是可變通，而不是一成不變的及盛氣凌人的，用清楚明白的語言來表明自己的觀點(diǎn)，既清晰又有邏輯性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，跟對方交流，適當(dāng)、準(zhǔn)確地贊美對方，客觀地把自己放在對方的位置，來考慮一些問題，引導(dǎo)對方提出建議和解決問題的方案，一步一步地接近最終目標(biāo)。 商務(wù)談判具有難以預(yù)測、難以把握的特征，很多商務(wù)人員把商務(wù)談判看成是一件很難駕馭的事，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的，這就要求商務(wù)人員在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。 作為一個(gè)談判高手，要學(xué)會(huì)讀懂對方的需求，了解對方的需求，進(jìn)而巧妙地滿足對方的需求，使己方的效率最大化、成本最優(yōu)化。談判的基本成本是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步；談判的過程中所耗費(fèi)的各種資源：人力、 物力、 財(cái)力和時(shí)間等，這是談判的直接成本；商務(wù)談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最終成交的價(jià)格高低、 利潤分配的多少、以及風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，更應(yīng)體現(xiàn)在人際關(guān)系上，即是否促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系。 一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)談判者應(yīng)該具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，不過于計(jì)較也不過分看重某一場談判的得失，尤其是成本得失，而應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)和未來。雖然在某一次的談判中少得了一些，但如果保持良好的合作關(guān)系，延后和長期的收益將足以補(bǔ)償目前的損失。因此，商務(wù)談判中在為己方爭取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)和降低談判成本的同時(shí)，更應(yīng)重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會(huì)效益。所以談判的鐵律是：“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。 商務(wù)中，有些不成熟的談判者易犯有如下失誤： 1、害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求； 2、讓步過早，過快，反讓對方生疑； 3、前期準(zhǔn)備不足，信息不對稱，不能滿足對方潛在需求； 4、內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，缺乏整體計(jì)劃，對方面前爭論； 5、缺乏談判策略設(shè)計(jì)，從對方最敏感處開始談判，談判剛開始就進(jìn)入僵局； 6、不適應(yīng)對方文化，被對方控制，率先報(bào)價(jià)、讓步，處處被動(dòng)； 7、過多的表達(dá)和討論細(xì)節(jié)，把時(shí)間浪費(fèi)在不該浪費(fèi)的地方，讓對方從己方身上收集到了更多有用的資訊； 8、、談判時(shí)把表露情感和情感作為了一種工具，意氣用事，忘記了談判目標(biāo)及模糊了長遠(yuǎn)目標(biāo)； 9、沒有足夠的權(quán)利，做出一定的決定，錯(cuò)失讓對方當(dāng)即決斷的機(jī)會(huì)； 10、最后階段草率，留下后患，給對方留下了絕地反擊的機(jī)會(huì)。 人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，“談判”這門科學(xué)和藝術(shù)就更難把握和駕馭。在商務(wù)談判的過程中，對手的情況往往也是千變?nèi)f化，風(fēng)格各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；不同的表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者若能在談判桌上運(yùn)用自如，談判前資料的準(zhǔn)備、信息的收集及談判規(guī)律、技巧的掌握和運(yùn)用，是談判結(jié)果雙贏的保證。