“談判學”是一門實用的學科
----劉燕君講師在為深圳發(fā)展銀行（成都分行）授課中，部分問題的答疑。
“談判學”與經(jīng)濟學、心理學等學科一樣是一門務實、實用的學科，同時又是一門藝術(shù)。商務無時不談判，生活無處不談判，談判是日常生活和工作中的一個重要利潤區(qū)。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現(xiàn)實的橋梁，智者是運用談判的這個“杠桿”成就偉大的事業(yè)，談判也是讓恢宏的構(gòu)想得以實現(xiàn)的利器。
學習談判，提高效率，增加效益，我們的更加身心愉快，生活更加幸福。經(jīng)濟學理論：節(jié)省的每一塊錢都是純利潤，浪費物質(zhì)與浪費錢是等值的。談判學：談判所節(jié)省的每一塊錢都是純利潤，經(jīng)濟支出的時候，先問自己，是必須的嗎？先進行自我談判。談判又是一門藝術(shù)，既然是藝術(shù)，就沒有男女、老少之分，沒有學歷高低之分，沒有職位高低之分，用心學習談判藝術(shù)，提高談判技巧，這是在同等時間之內(nèi)贏取最大利益的最有效的方式，自己是最大的受惠者。劉燕君老師介紹道。
以下是深圳發(fā)展銀行（成都分行）的提問和劉燕君老師的回答：
提問1：我們銀行不屬于大銀行之列，相比同行也有一些弱勢，與客戶談判之中，如何處理？
答：“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，包括：品牌、價格、質(zhì)量、售后服務等方面，也是對客戶真實需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。企業(yè)的“自身的資源與能力”在特定業(yè)務（如金融服務）中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們在談判中開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。
提問2：如何能見到我想見到的客戶？我想見市長怎么見？
答：采用六步分離法。
六度分離理論（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人約有六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人?！备鶕?jù)這個理論，你和世界上的任何一個人之間只隔著四、五個人，不管對方在哪個國家，屬哪類人種，是哪種膚色。“六度分離”理論認為：在人際交往的脈絡(luò)中，任意兩個陌生人都可以通過“朋友的朋友”建立聯(lián)系，這中間最多只要通過五個朋友就能達到目的?？茖W家研究發(fā)現(xiàn)世界上許多其它的網(wǎng)絡(luò)也有極相似的“六度分離”結(jié)構(gòu)，例如經(jīng)濟活動中的商業(yè)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈結(jié)構(gòu)，甚至人類腦神經(jīng)元結(jié)構(gòu)，以及細胞內(nèi)的分子交互作用網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。
具體做法：1、找對人就做對事，再高高在上的人都有朋友、同學、老同事、同鄉(xiāng)等，通過直接或間接的關(guān)系，建立關(guān)系；2、項目運作中分析得出關(guān)鍵的人和重要的人，關(guān)鍵的人是能做決定的；重要的人是能辦事的；3、總結(jié)、分析得出項目進行中的“分水嶺”（如，談判的前后），綜合前后信息，做出下一步的戰(zhàn)術(shù)布置；4、合適的時間和地點訪問合適的人，先做下面的基礎(chǔ)工作，再做上方的關(guān)鍵人士的工作等。
“六度分離”理論告訴我們，有時候小數(shù)字，卻蘊含著巨大的威力，我們每一個人要充分相信和利用自己的人脈。因為，只需要小小的六步，它可以讓你認識這個地球的每一個人，微軟公司于2008年8月初，首次證實了“六度分離理論”----地球是圓的，世界是平的。聲稱他們的一項研究——2006年６月份的ＭＳＮ網(wǎng)上消息傳遞試驗證明，任何兩個人平均需要6.6個人搭橋，就能建立聯(lián)系，中間值是７個人。
提問3：我大學畢業(yè)時間不長，加入深圳發(fā)展銀行不久，最需要具備的技能是什么？
答：作為一名管理者、職業(yè)經(jīng)理人應該具有：專業(yè)性、適應性、進取性；應具備三種基本技能：技術(shù)技能、人際技能、概念技能。
概念技能（conceptual skills），是指一個人對復雜情況進行抽象和概念化的技能。運用這種技能，一個人必須能夠?qū)⒔M織看作一個整體，理解各部分之間的關(guān)系，想像組織如何適應它所處的廣泛的環(huán)境。概念技能還包括理解事物的相互關(guān)聯(lián)性及從中找出關(guān)鍵影響因素的能力，從而確定和協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的能力以及權(quán)衡不同方案優(yōu)劣和內(nèi)在風險的能力，綜觀全局、認清為什么要做某事的能力，洞察企業(yè)、個人與環(huán)境相互影響之復雜性的能力。每個人都應具有王者風范，如唐俊，被稱作打工皇帝，而他卻說：我從來都認為是在為自己做事，而不是為別人在打工。
提問4：為什么有的客戶我跟進了很久，都談不下來，而換成更有經(jīng)驗的領(lǐng)導或同事，很快達成了合作，而且關(guān)系還不錯。
答：優(yōu)秀的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題，正是所謂的“功夫在詩外”，某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)，輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
心理學中有一“投影效應”，也稱“佛心自現(xiàn)”，盡量不要將自己主觀對對方的評判投影到對方的身上，談判的核心就是滿足于對方，談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動，談判者需要豐富的想象力和創(chuàng)新能力，當在他人看起來似乎并不存在機會的地方，具有開拓創(chuàng)新精神和敏銳觀察力的談判者們，往往能夠從中發(fā)現(xiàn)機會，并創(chuàng)造條件獲得成功。談判中，自己能否走進對方的心里面去，有一判斷的“尺度”：就是如對方向你談起自己的過去，這是取得了對方的信任的一個信號。取得了信任，談判才可能成功，建立起愉快的合作關(guān)系。
提問5：其他對手給了我的老客戶更加優(yōu)惠的合作條件，我是否只有放棄？
答：佛說“放下”，而不說“放棄”。營銷學中講，老客戶比新客戶更重要，新客戶的開發(fā)成本比老客戶的維護成本要高出很多。優(yōu)秀的談判者往往具備一種無形的能力，他們對自己提供的產(chǎn)品或服務充滿信心，在談判中很享受扮演“職業(yè)對手”的角色，具有保持坦然的能力，在價格談判中，充分樹立起“價格自信”，鼓勵自己堅持并獲得最后的勝利，而不是輕易作出妥協(xié)和放棄。
提問6：我的客戶聽完我對項目的敘述，但并不表明他的態(tài)度，我也不知道他是怎樣想的，應該怎么辦？
答：商業(yè)談判也是雙方進行的情報博弈，在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、企業(yè)的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。而在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成合作的障礙，就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成合作的一切障礙，并且準備好替代方案，必要時替代第一方案。
提問7：我參加工作時間不長，信心不足，工作中遇到問題，應該怎么辦？
答：金融學中有一個重要的基本理論點是：“杠桿”，運用杠桿的原理，懂得借力。如：借領(lǐng)導、同事的經(jīng)驗和力量，帶著自己工作中的問題，同去訪問客戶，同時學習他們工作的方法。談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進行，談判實際上也是一個溝通的過程，談判的核心就是滿足對方的需求，同時，堅守自己的原則和底線。談判要追求效率，談判的成功80%來自于準備，因為有充分的準備和對信息的分析，才能確定談判中力量的分布，也就是找準“杠桿”點，再使用有效的工具（杠桿），取得好的效果。
提問8：通?？蛻舳急容^忙，與我們交流的時間比較短，應該怎么辦？
答：在談判之前，寫下所有自己完整的目標，然后把所有的目標按照主要和次要的順序排列出來，主要的要堅持，次要的可以讓步，放棄那些不切實際的目標，不要讓自己的時間浪費在不該浪費的地方。盡量用一句簡單、明晰、貼切的話來代表簡單的目標，讓目標變得更加明確；同時，要有自己的情報中心，要收集完整的情報、完整的資訊，留意對方運用的策略，通過對方在談判過程中的表現(xiàn)，印證你之前的分析和戰(zhàn)術(shù)是否正確。
提問9：我怎么才能有效地說服對方，怎樣成交？
答：銷售工作很重要的一項工作就是溝通、廣告、談判，這三方面以其他方面是交替進行著的，向客戶介紹你的產(chǎn)品時，就是一個口頭廣告的過程，向?qū)Ψ矫枥L合作后的藍圖，構(gòu)建對方的“欲望”。有人是左腦發(fā)達，偏理性；有人是右腦發(fā)達，重想象，用不同的方法讓對方想達到目的，并幫助對方達到目的，并對你產(chǎn)生依賴性。如有的小型企業(yè)現(xiàn)階段內(nèi)部財務管理工作還不規(guī)范，如用自己的專業(yè)特長幫助客戶解決一些工作中的問題，客戶因此會產(chǎn)生信賴性，今天的大企業(yè)，都是從小企業(yè)成長起來的，這其中與銀行的支持與合作是密不可分的。
提問10：我的自信心不強，口才也不行，總感覺談不過對方，應該怎么辦？
答：談判前作好充分的準備，樹立自己的自信心，談判中盡量不要按照對方的思路走，不要站到對方的對立面，談判的第一要點是建立好的關(guān)系，取得對方的信任，要千方百計把對方的思維方式引導到自己的思維方式上來，要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。談判中從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應對每一個問題。商業(yè)談判中，說話要做到瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾，對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘，尤其是對方是從事財務工作的人，對數(shù)字很敏感，盡量不要說“可能、大概”之類的詞。
在中國，我們稱談判為商量，既然是商量，有商就有量，有進則有退，有得有失，有舍亦有得。成功并可持續(xù)發(fā)展的談判不是損害某一方的利益而來成就另一方，而是一種價值的轉(zhuǎn)換，各取所需。劉燕君老師在對深圳發(fā)展銀行（成都分行）以年青學員為主的授課中，在講解“談判”這門學科的理論知識中，穿插講解了一些經(jīng)濟學、心理學、金融學、營銷學中的相關(guān)知識，運用工作中、生活中的案例將“談判學”這門務實的學科進行了深入淺出的講解，并且講解了一些工作和生活中務實的方法和技巧。
在學習的后期，劉燕君老師現(xiàn)場請深圳發(fā)展銀行（成都分行）的學員們提出自己工作中的問題和困惑，運用“談判學”及其它相關(guān)的理論知識進行了對應性的逐一分析和解答。最后，每一個學員都進行了發(fā)言，從不同的角度談了自己今天所學到的知識和感受，談出了對“談判學”這門熟悉又陌生的學問的理解和從中所受到的啟發(fā)。劉燕君老師最后也強調(diào)，成功的談判往往也是在最后才談成的，談判的技巧之一：“堅持最后五分鐘！”，堅持到最后的學員，是今天學習中最大的受益者。
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