“談判學”是一門實用的學科 ----劉燕君講師在為深圳發展銀行（成都分行）授課中，部分問題的答疑。 “談判學”與經濟學、心理學等學科一樣是一門務實、實用的學科，同時又是一門藝術。商務無時不談判，生活無處不談判，談判是日常生活和工作中的一個重要利潤區。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實的橋梁，智者是運用談判的這個“杠桿”成就偉大的事業，談判也是讓恢宏的構想得以實現的利器。 學習談判，提高效率，增加效益，我們的更加身心愉快，生活更加幸福。經濟學理論：節省的每一塊錢都是純利潤，浪費物質與浪費錢是等值的。談判學：談判所節省的每一塊錢都是純利潤，經濟支出的時候，先問自己，是必須的嗎？先進行自我談判。談判又是一門藝術，既然是藝術，就沒有男女、老少之分，沒有學歷高低之分，沒有職位高低之分，用心學習談判藝術，提高談判技巧，這是在同等時間之內贏取最大利益的最有效的方式，自己是最大的受惠者。劉燕君老師介紹道。 以下是深圳發展銀行（成都分行）的提問和劉燕君老師的回答： 提問1：我們銀行不屬于大銀行之列，相比同行也有一些弱勢，與客戶談判之中，如何處理？ 答：“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，包括：品牌、價格、質量、售后服務等方面，也是對客戶真實需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。企業的“自身的資源與能力”在特定業務（如金融服務）中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們在談判中開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。 提問2：如何能見到我想見到的客戶？我想見市長怎么見？ 答：采用六步分離法。 六度分離理論（Six Degrees of Separation）就是：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人約有六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人?！备鶕@個理論，你和世界上的任何一個人之間只隔著四、五個人，不管對方在哪個國家，屬哪類人種，是哪種膚色?！傲确蛛x”理論認為：在人際交往的脈絡中，任意兩個陌生人都可以通過“朋友的朋友”建立聯系，這中間最多只要通過五個朋友就能達到目的?？茖W家研究發現世界上許多其它的網絡也有極相似的“六度分離”結構，例如經濟活動中的商業聯系網絡結構、生態系統中的食物鏈結構，甚至人類腦神經元結構，以及細胞內的分子交互作用網絡結構。 具體做法：1、找對人就做對事，再高高在上的人都有朋友、同學、老同事、同鄉等，通過直接或間接的關系，建立關系；2、項目運作中分析得出關鍵的人和重要的人，關鍵的人是能做決定的；重要的人是能辦事的；3、總結、分析得出項目進行中的“分水嶺”（如，談判的前后），綜合前后信息，做出下一步的戰術布置；4、合適的時間和地點訪問合適的人，先做下面的基礎工作，再做上方的關鍵人士的工作等。 “六度分離”理論告訴我們，有時候小數字，卻蘊含著巨大的威力，我們每一個人要充分相信和利用自己的人脈。因為，只需要小小的六步，它可以讓你認識這個地球的每一個人，微軟公司于2008年8月初，首次證實了“六度分離理論”----地球是圓的，世界是平的。聲稱他們的一項研究——2006年６月份的ＭＳＮ網上消息傳遞試驗證明，任何兩個人平均需要6.6個人搭橋，就能建立聯系，中間值是７個人。 提問3：我大學畢業時間不長，加入深圳發展銀行不久，最需要具備的技能是什么？ 答：作為一名管理者、職業經理人應該具有：專業性、適應性、進取性；應具備三種基本技能：技術技能、人際技能、概念技能。 概念技能（conceptual skills），是指一個人對復雜情況進行抽象和概念化的技能。運用這種技能，一個人必須能夠將組織看作一個整體，理解各部分之間的關系，想像組織如何適應它所處的廣泛的環境。概念技能還包括理解事物的相互關聯性及從中找出關鍵影響因素的能力，從而確定和協調各方面關系的能力以及權衡不同方案優劣和內在風險的能力，綜觀全局、認清為什么要做某事的能力，洞察企業、個人與環境相互影響之復雜性的能力。每個人都應具有王者風范，如唐俊，被稱作打工皇帝，而他卻說：我從來都認為是在為自己做事，而不是為別人在打工。 提問4：為什么有的客戶我跟進了很久，都談不下來，而換成更有經驗的領導或同事，很快達成了合作，而且關系還不錯。 答：優秀的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題，正是所謂的“功夫在詩外”，某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎，輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。 心理學中有一“投影效應”，也稱“佛心自現”，盡量不要將自己主觀對對方的評判投影到對方的身上，談判的核心就是滿足于對方，談判的魅力在于它是一種創造性的謀略和精致的社交活動，談判者需要豐富的想象力和創新能力，當在他人看起來似乎并不存在機會的地方，具有開拓創新精神和敏銳觀察力的談判者們，往往能夠從中發現機會，并創造條件獲得成功。談判中，自己能否走進對方的心里面去，有一判斷的“尺度”：就是如對方向你談起自己的過去，這是取得了對方的信任的一個信號。取得了信任，談判才可能成功，建立起愉快的合作關系。 提問5：其他對手給了我的老客戶更加優惠的合作條件，我是否只有放棄？ 答：佛說“放下”，而不說“放棄”。營銷學中講，老客戶比新客戶更重要，新客戶的開發成本比老客戶的維護成本要高出很多。優秀的談判者往往具備一種無形的能力，他們對自己提供的產品或服務充滿信心，在談判中很享受扮演“職業對手”的角色，具有保持坦然的能力，在價格談判中，充分樹立起“價格自信”，鼓勵自己堅持并獲得最后的勝利，而不是輕易作出妥協和放棄。 提問6：我的客戶聽完我對項目的敘述，但并不表明他的態度，我也不知道他是怎樣想的，應該怎么辦？ 答：商業談判也是雙方進行的情報博弈，在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、企業的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。而在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成合作的障礙，就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成合作的一切障礙，并且準備好替代方案，必要時替代第一方案。 提問7：我參加工作時間不長，信心不足，工作中遇到問題，應該怎么辦？ 答：金融學中有一個重要的基本理論點是：“杠桿”，運用杠桿的原理，懂得借力。如：借領導、同事的經驗和力量，帶著自己工作中的問題，同去訪問客戶，同時學習他們工作的方法。談判充滿了變數，并不是每次都能夠順利進行，談判實際上也是一個溝通的過程，談判的核心就是滿足對方的需求，同時，堅守自己的原則和底線。談判要追求效率，談判的成功80%來自于準備，因為有充分的準備和對信息的分析，才能確定談判中力量的分布，也就是找準“杠桿”點，再使用有效的工具（杠桿），取得好的效果。 提問8：通?？蛻舳急容^忙，與我們交流的時間比較短，應該怎么辦？ 答：在談判之前，寫下所有自己完整的目標，然后把所有的目標按照主要和次要的順序排列出來，主要的要堅持，次要的可以讓步，放棄那些不切實際的目標，不要讓自己的時間浪費在不該浪費的地方。盡量用一句簡單、明晰、貼切的話來代表簡單的目標，讓目標變得更加明確；同時，要有自己的情報中心，要收集完整的情報、完整的資訊，留意對方運用的策略，通過對方在談判過程中的表現，印證你之前的分析和戰術是否正確。 提問9：我怎么才能有效地說服對方，怎樣成交？ 答：銷售工作很重要的一項工作就是溝通、廣告、談判，這三方面以其他方面是交替進行著的，向客戶介紹你的產品時，就是一個口頭廣告的過程，向對方描繪合作后的藍圖，構建對方的“欲望”。有人是左腦發達，偏理性；有人是右腦發達，重想象，用不同的方法讓對方想達到目的，并幫助對方達到目的，并對你產生依賴性。如有的小型企業現階段內部財務管理工作還不規范，如用自己的專業特長幫助客戶解決一些工作中的問題，客戶因此會產生信賴性，今天的大企業，都是從小企業成長起來的，這其中與銀行的支持與合作是密不可分的。 提問10：我的自信心不強，口才也不行，總感覺談不過對方，應該怎么辦？ 答：談判前作好充分的準備，樹立自己的自信心，談判中盡量不要按照對方的思路走，不要站到對方的對立面，談判的第一要點是建立好的關系，取得對方的信任，要千方百計把對方的思維方式引導到自己的思維方式上來，要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。談判中從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環節，才能夠從容應對每一個問題。商業談判中，說話要做到瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾，對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘，尤其是對方是從事財務工作的人，對數字很敏感，盡量不要說“可能、大概”之類的詞。 在中國，我們稱談判為商量，既然是商量，有商就有量，有進則有退，有得有失，有舍亦有得。成功并可持續發展的談判不是損害某一方的利益而來成就另一方，而是一種價值的轉換，各取所需。劉燕君老師在對深圳發展銀行（成都分行）以年青學員為主的授課中，在講解“談判”這門學科的理論知識中，穿插講解了一些經濟學、心理學、金融學、營銷學中的相關知識，運用工作中、生活中的案例將“談判學”這門務實的學科進行了深入淺出的講解，并且講解了一些工作和生活中務實的方法和技巧。 在學習的后期，劉燕君老師現場請深圳發展銀行（成都分行）的學員們提出自己工作中的問題和困惑，運用“談判學”及其它相關的理論知識進行了對應性的逐一分析和解答。最后，每一個學員都進行了發言，從不同的角度談了自己今天所學到的知識和感受，談出了對“談判學”這門熟悉又陌生的學問的理解和從中所受到的啟發。劉燕君老師最后也強調，成功的談判往往也是在最后才談成的，談判的技巧之一：“堅持最后五分鐘！”，堅持到最后的學員，是今天學習中最大的受益者。