商務談判，企業的一個利潤區 上世紀80年代開始，美國哈佛大學才開設世界上最好的談判課程；西方國家于上世紀60年代開始把“談判”作為一門學科進行研究，中國是在上世紀80年代后期，一些學者將“談判”作為一門學科進行研究。 管理者的世界是張談判桌…… “談判”的動力就是需要和需要的滿足。 談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。 我們每個人每時每刻都在進行著談判，廣泛地說，就是一對一的談判；這其中有自我談判，如：經過自我的思想斗爭、自我說服后做出的決定，這時我們是將自已本人一分為二為兩個個體，進行談判后，得出的一結果，作出了一個決定；典型的一對一的談判，如：打電話、面談等，通過溝通、交流，得到的是雙方的“需要和需要的滿足”；一對多的談判，如：媒體廣告等，廣告方（為一個個體）發布信息，介紹已方的好處，如廣告語“。。。一片頂五片。。。”、“。。。我的選擇是沒錯的。。。”等，這就是廣告方在與廣大受眾方（視為一個個體）的談判，我的是需要是你來購買我的商品；消費者得到這樣的信息，經過分析判斷后（即：自我談判后），作出一個決定----花錢購買，原因是能解決我的問題，即：自己的需要得到了滿足。 又如：競選者發表言論，對大眾進行演講，“請投我一票，我當權執政后，將采取的舉措是。。。”；新任領導就職的演講，“請支持我，我將與大家一起致力于。。。”等等； 企業在經營管理的過程中有許多的利潤區，“管理出效益”這是硬道理，細分下來，財務管理是利潤區、生產管理是利潤區、物流管理是利潤區等等，這些企業的管理項目都引起了企業管理者在管理經營過程中高度的重視；商務談判是企業經營管理過程的、現在尚未被一些企業提到議事日程進行有效管理的一個利潤區。 例：當年美國GE公司新上任的采購部經理羅培之先生，他的第一個舉措就是進行商務談判；他分別與GE公司的供應商等進行了長達半年的、關于供貨價格、產品質量、供貨時間等方面的商務談判，為此一舉為GE公司創造了20多個億美金的直接經濟效益，同時，供貨方在產品質量、供貨時間、售后服務等方面都有了很大的改善，也是對GE公司較有貢獻的一位管理者。 為什么進行談判呢？ 談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足不可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。談判是雙贏、共贏的一個結果。 談判隨時隨地都在進行著，面對面的方式、電話、網絡的方式、會議的方式、書面公告的方式等等，企業管理者在企業內的每一分鐘，都可能在與周邊的人進行著談判；美國GE公司的前任CEO韋爾奇先生曾說過一句話：“當我面帶著微笑走進員工的辦公室時，仿佛陽光也灑進辦公室”。這就是一個公司總裁在與員工進行的交流和談判，微笑、眼神、個人的魅力，向員工們傳遞著信息：“我愛你們，努力工作，我們共創輝煌。”這也是一個公司總裁與員工們進行的一場談判，其結果是雙贏。 我們的企業，現在都對員工的培訓工作較為重視，培訓涉及的方面也很寬，談判、商務談判是企業每個成員每時每刻都在運用的，這與企業的經濟效益、企業的發展、員工個人的成長，息息相關，如，談業務，簽合同等；同時，應引起企業管理者高度重視的：管理者的世界是張談判桌；管理者每天進行著自我、對內、對外等談判和商務談判。 商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，商務世界無時無刻充滿沖突，一般解決商務沖突的方法：友好協商、調解、仲裁、訴訟，談判是一門科學，又是一門藝術，他不同于其他的社會科學。 我們自問，作為企業的管理者，自身受過談判方面的輔導和培訓嗎？企業是否有一套較為成熟的班子，參與企業對外的高端談判（如投資、簽訂合同等）？管理者們是否常用二流人才，作自己的談判助手？為什么口才好的業務員，業績并不是最好的？企業在不經意中，在商務談判這個利潤區，已經流失了多少利潤？ 商務談判----企業的一個利潤區。在經濟高速發展、信息爆炸、全球經濟一體化的今天；深挖內部利潤區，降低成本，提高競爭能力，這將使有眼光、有魅力的企業和企業家，取得領先的優勢；立刻從身邊最近的、別人尚未關注的利潤區著手吧，立竿見影的就是----談判，商務談判。