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今天似乎做什么行當都面臨盈利的挑戰，到底我們的身邊發生了什么事，如此深刻和強大，使 我們傳統的經濟學的供需關系如此地失衡——越來越偏向客戶一邊？海默在他的暢銷書《行動方案》中首先提出了ETDBW的新詞，即"方便客戶和你交 易"，頗有啟發企業如何適應"客戶經濟學"時代的苦心。 客戶眼里的價值挑剔的客戶到底在尋求什么呢？什么是客戶最在意的東西？客戶按"價值觀"來分，可以化為三類：經濟實惠型、功能卓越型、心理滿意型。 經濟實惠型該類客戶重視用價格來"貨比三家"，他們傾向于選擇較低價格的產品或服務。這類客戶通常也是最不容易培育其忠誠度的客戶，最有效的營銷策略是多元化價格結構，比如按時段定價長途電話費率，按購買量打折，按包裝種類和大小定價，用獎券或打折券刺激購買等等。 功能卓越型有一類客戶強調產品的功能。比如，同樣的軟件他們追求功能或處理能力的多少，盡管該軟件的功能已經滿足甚至超過他們的實際需求，他們仍要比較該軟件是否比另一家的功能多。心理滿意型除了產品明顯的有形用途外，該類客戶追求產品的無形價值，比如品牌、時尚、形象、標新立異，或情感鏈結諸如對企業的信賴、對企業歷史、文化或企業領導人的仰慕，或產品的后續服務能力等。"客戶不一定知道他們的真正需求，我們得影響他們、教育他們、創造需求！"找到真正的上帝其實，經理們只要對企業的客戶做一點簡單的 分析工作，就會不難區分客戶的質量。一種方法是建立一個以"客戶利潤"為縱軸、業務量（或銷售額）為橫軸的二維坐標系，把所有客戶排列進去，就得到了一張"客戶盈利分析圖".為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個特質來分析。企業的客戶要贏得"上帝"的身份起碼具備四個特質中的一個：忠誠的老客戶、盈利的大客戶、有發展潛力的小客戶、有戰略意義的新客戶。 忠誠的老客戶大量的理論和實踐研究證明，長期盈利的老客戶是企業最具"上帝"身份的客戶。 老客戶帶給企業的利潤是一個"復合型結構".某個老客戶四年來對企業盈利的貢獻基本沒什么增長（基數利潤），但是，對該客戶的后期跟進的額外銷售增長了（比如新產品或新附加功能等），對該客戶的服務成本逐年下降，使得利潤增加，這主要是因為客戶關系越老，雙方信息溝通和工作流程都大大順手，減少了時間和人員浪費部分。最后，該客戶還為企業引進了新客戶，使市場開發費用降低，該客戶比新客戶更易于被說服接受"溢價"產品。 盈利的大客戶大客戶的定義通常是以業務量或企業對它的銷售額來決定的。大客戶，尤其是知名的大客戶，對企業的意義除了利潤外，還有它的品牌和影響力，便于企業作為"參考客戶"或"榜樣客戶"去開拓新客戶市場。大客戶對企業的業務和利潤的影響是不言而喻的，失去一個大客戶，對企業的影響難以估量。 有發展潛力的小客戶有些小客戶可能稱不上是"上帝"，但也可能是企業的"小祖宗".衡量其發展潛力的指標包括：它的投資人背景、戰略定位、產品新穎性、管理層經歷和聲譽、所處行業的遠景、其競爭對手對它的評價、與業務關系的依存深度等等。企業必須根據實際的具體情況，來確定它的這類客戶，以保持未來業務的增長。該類客戶占你客戶總量的比例是多大，必須結合企業的整體戰略來考慮。 有戰略意義的新客戶因為新客戶開始都很難盈利，企業對新客戶的選擇必須要節制和自律。否則，會導致不計成本的追求業務增長。新客戶的戰略意義一般包括該客戶在業內的影響力、影響其他新客戶的能力、捆綁品牌（co-branding）的效應、幫助企業切入新領域的容易性、優化成本結 構等。 企業最容易步入的誤區是"見錢眼開"，試圖去擁抱一切可能的客戶。不對客戶做任何細分，從根本上講也是無視"客戶經濟學"的威力，不能為客戶提供有針對性的產品或服務。另一方面，不注意客戶細分，導致企業市場開發成本上升。