當(dāng)你因經(jīng)驗累積而能做到「WorkSmart」，再加上保有新人階段「WorkHard」的態(tài)度，你才能從優(yōu)秀到卓越（AtoA+），必須不停地開拓客源、預(yù)先幫客戶l理清雜項、傾聽客戶的需求，并表現(xiàn)出專業(yè)的素養(yǎng)。不管是企業(yè)主、顧問、醫(yī)生、律師，不管你「銷售」的是商品或服務(wù)，只要你想成功、成名，甚至累積你的公信用，你都需要練就「成交」技巧。
研究準(zhǔn)客戶訣竅1：評估你講電話的表現(xiàn)在講電話時，考慮三項依據(jù)：語氣、聲音的變化與臨場反應(yīng)。臨場反應(yīng)在衡量講電話的表現(xiàn)時，自成一格。它涉及你在毫無準(zhǔn)備的狀況下，偏離你所準(zhǔn)備好的談話內(nèi)容，轉(zhuǎn)而去傾聽準(zhǔn)客戶告訴你的東西，并做出相對應(yīng)的回答時，與對方進(jìn)行互動的能力。講話的語氣與用字遣詞都透露出你的態(tài)度：溫暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非關(guān)個人、漠不關(guān)心或感興趣、精力充沛或無精打采、好斗又好辯，或開放且樂于傾聽。我只消一時片刻，甚至一句話，就能判斷買方的語氣有無成交的潛力。你的聲音變化包括速度、音高、音調(diào)變化與音量。速度是指你講話的速度。對于業(yè)務(wù)來說，理想的范圍大約在每分鐘150至180個字（編注：此為英文標(biāo)準(zhǔn)）之間。音高是另一個問題。尖銳的高音讓人聽起來緊張不安，而低音給人比較威權(quán)的味道。要降低高音，就放輕松，同時呼吸得比較深沉一點。要凸顯重點，就注意自己的音調(diào)變化。音調(diào)變化就是把你用黃色熒光筆在書面上畫下的字句，以口頭的方式表現(xiàn)出來。把應(yīng)該凸顯的字句強(qiáng)調(diào)出來，讓準(zhǔn)客戶注意到它。音量則是另一種刺激。講話大聲通常聽起來直接且具侵略性，反之，聲音太小聽起來畏畏縮縮、沒有熱情。準(zhǔn)客戶經(jīng)常把音量太小解讀為你對于自己的產(chǎn)品或服務(wù)信心不足，要不就是完全沒有信心。結(jié)果：兩者都無法打動他們。你一定要全程表現(xiàn)出活力。而這份活力就來自于你說話的速度、音高、音調(diào)變化與音量的總合。訣竅2：將把關(guān)者當(dāng)作金礦來對待質(zhì)問式的語氣會讓把關(guān)者直接拒絕你。而當(dāng)老板們詢問把關(guān)者，你是怎么通過他那一關(guān)時，這種詭計通常只會激怒他們，還會讓你在準(zhǔn)客戶辦公室里唯一的盟友棄你而去。讓把關(guān)者參與其中，有可能是得到老板注意的唯一方式。說出你的來意，大談個中好處，然后問問他們，老板的心意。當(dāng)然，如果他們說不，可別聽信他表面上的意思。將把關(guān)者當(dāng)作個人教練使用，直到你上達(dá)天聽。因為他們知道老板的行程、個性、小毛病、偏好與共鳴之處。我們時常邀請主管階層到我們的辦公處所主持訓(xùn)練會議，而你會很訝異當(dāng)我們?yōu)槟且惶熳鰷?zhǔn)備時，只是向他們的行政助理請教幾個問題，就可以從中得知：從他們偏好的咖啡品牌到他們沒有吃午餐的習(xí)慣；因為他們擔(dān)心錯過飛機(jī)班次，養(yǎng)成他們總是太早抵達(dá)航站的小毛病；因為他們對股東會感到不安，導(dǎo)致他們寧愿當(dāng)個小小經(jīng)理人。如此私密的個人檔案，除了從你的準(zhǔn)客戶的助理身上，還能從什么地方挖出來？透過你的態(tài)度與行動對把關(guān)者表示尊重，然后你通過他們的比率指數(shù)就會增加。訣竅3：策略性挑選電訪的時機(jī)根據(jù)美國電話營銷協(xié)會的研究顯示，上午九點與十點之間，是連系商務(wù)人士的最佳時機(jī)。此外，決策者通常比他們的把關(guān)者還早踏進(jìn)公司，而且比把關(guān)者晚走。在這些時間里，他們通常會親自接聽他們自己的電話，以為是朋友、家人或同事打來的。訣竅4：留下簡潔、情報性的語音留言說明你來電的目的，以及告知準(zhǔn)客戶回你電話的好處，特別是后者。緩慢而清楚地重復(fù)你的名字、服務(wù)單位與電話號碼。在你留言時，一邊把號碼寫下來，免得你念得太快，讓對方抄寫不及。沒有什么比讓你的準(zhǔn)客戶必須倒帶三次才能聽清楚你的電話號碼更能引起他們不悅的事了。除非非常好奇，否則大多數(shù)的人都不會那么費事。想象一下，你的準(zhǔn)客戶在機(jī)場趁轉(zhuǎn)機(jī)時聽留言。七通留言，十八分鐘的聽覺享受，對吧？大錯特錯。把你的訊息保持在60秒或更短。別用猜的，替自己量一下時間。如果你在語音信箱里閑扯淡，準(zhǔn)客戶會猶豫要不要回你電話，因為他們會擔(dān)心一旦回你電話，你會在對話中做出同樣或更糟的事。訣竅5：絕對不要問：「你聽說過我們公司嗎？」如果準(zhǔn)客戶說「聽過」，你就陷入了一個進(jìn)退兩難的情況，怎么對他們提起你的公司都不妥，告訴對方他們已經(jīng)知道的事情，就是在浪費他們的時間。如果你又告訴他們一次，那就是在暗示對方，他們說過的話你都沒有聽進(jìn)去。改變做法，問：「你對我們公司知道多少？」這讓準(zhǔn)客戶有發(fā)言的機(jī)會，也可以藉此檢驗對方的了解程度。然后你需要的只是糾正誤解的地方，在重要事項上「填空」，一路引導(dǎo)至你想要談的切題重點。我想大家在營銷的路上,對電話營銷開發(fā)客戶,一定不陌生吧,大家也應(yīng)該常常碰壁,聊沒幾句就掛斷,打下一家的電話.又或者到了準(zhǔn)客戶那.卻一次后就在也沒下文了.我看到這篇文,覺得他的重點都說出來了,我們常會遇到的情形,他也都清楚的舉例出來,所以把這篇文分享給大家,希望大家在對于這塊區(qū)域的潛在客戶,能有效的變成你自己的準(zhǔn)客戶,提升自己的業(yè)績.當(dāng)然啦,每個人或許都有不同套的訪問方式,你有用過什么樣的話術(shù),能在很短時間內(nèi),讓這一個未知的客戶,愿意見你,了解你們的產(chǎn)品,也可以分享給大家喔.
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