課程背景： 企業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的創(chuàng)造者，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的技能提升是企業(yè)提升業(yè)績(jī)的首要問(wèn)題。本課程是專(zhuān)為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員而設(shè)計(jì)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為模型，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)修煉提升，旨在通過(guò)此培訓(xùn)幫助他們樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，從而為他們以后的銷(xiāo)售工作提供一個(gè)規(guī)范化、系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售思路和步驟。 課程時(shí)間： 8H——6H學(xué)習(xí)，2H輔導(dǎo) 課程大綱： 一、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1、如何進(jìn)行客戶分析？ 案例：客戶資料的收集和整理 案例：客戶資料的分析 案例：客戶關(guān)鍵人物的確定 2、如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定？ 案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的分析 案例：銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施細(xì)節(jié) 二、把握時(shí)機(jī)，找到銷(xiāo)售突破口？ 1、如何贏得客戶的好感？ 案例：外我模型塑造 案例：如何與客戶拉近距離 案例：如何避免客戶的拒絕 2、打開(kāi)話題的技巧 案例：打開(kāi)話題的注意要點(diǎn) 案例：打開(kāi)話題的方法 三、抓住客戶拜訪過(guò)程，準(zhǔn)確判斷客戶需求 1、如何了解客戶需求 案例：客戶需求的一般心理分析 案例：客戶需求的分類(lèi) 2、銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧 案例：銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧 案例：銷(xiāo)售傾聽(tīng)的技巧 3、銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 案例：引導(dǎo)客戶的一般方法 案例：引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn) 四、銷(xiāo)售產(chǎn)品黃金法則 1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 案例：產(chǎn)品的特點(diǎn)分析 案例：產(chǎn)品的差異化分析 2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 案例：產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析 案例：非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析 3、如何利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售 案例：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售的語(yǔ)言表達(dá) 案例：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售的展示與演示 五、銷(xiāo)售關(guān)鍵要幫助客戶促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成 1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 案例：購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義 案例：口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 2、如何幫助達(dá)成交易 案例：促成定單的一般技巧 案例：達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn) 案例：阻礙交易達(dá)成的原因分析 案例：客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦 六、銷(xiāo)售過(guò)程中正確看待客戶反對(duì)意見(jiàn) 1、如何看待反對(duì)意見(jiàn) 案例：把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) 案例：把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題 2、如何辨別反對(duì)意見(jiàn) 案例：如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn) 3、如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 案例：有技巧的引導(dǎo)方法 案例：反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法