課程背景： 企業的優秀的營銷人員是企業的無形資產，是企業業績和利潤的創造者，因此對營銷人員的技能提升是企業提升業績的首要問題。本課程是專為從事營銷工作的人員而設計，通過營銷行為模型，營銷人員素質修煉提升，旨在通過此培訓幫助他們樹立專業化，掌握專業的銷售技巧，從而為他們以后的銷售工作提供一個規范化、系統化、專業化銷售思路和步驟。 課程時間： 8H——6H學習，2H輔導 課程大綱： 一、銷售前的計劃和準備 1、如何進行客戶分析？ 案例：客戶資料的收集和整理 案例：客戶資料的分析 案例：客戶關鍵人物的確定 2、如何進行目標設定？ 案例：銷售目標的設定 案例：銷售目標的分析 案例：銷售目標實施細節 二、把握時機，找到銷售突破口？ 1、如何贏得客戶的好感？ 案例：外我模型塑造 案例：如何與客戶拉近距離 案例：如何避免客戶的拒絕 2、打開話題的技巧 案例：打開話題的注意要點 案例：打開話題的方法 三、抓住客戶拜訪過程，準確判斷客戶需求 1、如何了解客戶需求 案例：客戶需求的一般心理分析 案例：客戶需求的分類 2、銷售中確定客戶需求的技巧 案例：銷售提問的技巧 案例：銷售傾聽的技巧 3、銷售中引導的技巧 案例：引導客戶的一般方法 案例：引導客戶的注意要點 四、銷售產品黃金法則 1、產品特點、優點、好處的分析 案例：產品的特點分析 案例：產品的差異化分析 2、產品賣點提煉 案例：產品本身的賣點分析 案例：非產品的賣點分析 3、如何利用產品優勢進行銷售 案例：產品優勢銷售的語言表達 案例：產品優勢銷售的展示與演示 五、銷售關鍵要幫助客戶促進銷售的達成 1、如何發現購買訊號 案例：購買訊號的意義 案例：口頭購買訊號的辨別 2、如何幫助達成交易 案例：促成定單的一般技巧 案例：達交易時的注意要點 案例：阻礙交易達成的原因分析 案例：客戶沒有購買訊號怎么辦 六、銷售過程中正確看待客戶反對意見 1、如何看待反對意見 案例：把反對意見看成一個機會 案例：把反對意見看成一個沒有解決的問題 2、如何辨別反對意見 案例：如何分辨客戶的真假反對意見 3、如何應對反對意見 案例：有技巧的引導方法 案例：反對意見的應對方法