《策略性經銷商開發》

（主講：王同）

本課程已服務過：統一、雅客、公牛、潔麗雅、魚躍醫療、佳麗寶、洽洽、水星家紡...

?  培訓背景：大部分產品都是通過客戶（經銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經銷商網絡布局已經完成的企業，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發客戶的實力，又怎么敢真正的管理客戶呢？

本課程內容是通過渠道分銷模式的企業，廠方業務人員必備技能。

?  培訓目標：

1.      厘清廠家與經銷商的關系，明確廠家業務人員的角色定位；

2.      學習客戶開發策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發成效；

?  培訓對象：適用于通過經銷商銷售（分銷）模式的企業方營銷管理人員、業務骨干等

?  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

?  培訓時間：完整版12小時，精簡版6小時

?  課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節、開發經銷商策略思維

一、經銷商不可回避、不可替代

1.    如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）

2.    廠商之間，業務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3.    思考：在此定位下，廠家業務人員與客戶合作該有的表現（素描）

二、開發經銷商策略思維

1.    區域市場經銷商結構的規劃

1)    從終端業態開始，倒著構建渠道

2)    區域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）

2.    與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

3.    拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）

1)    評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶

2)    工具：經銷商量化評估表的應用

3)    初步拜訪目標經銷商的工作重點

4)    選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節、準客戶合作意愿促成談判

1.    銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）

1)    積極、正面、主動

2)    誠懇，可信

3)    從對方的立場出發引導

4)    經驗準客戶的體驗：關注到細節、關注過程

5)    懂世故：生意之外的溝通能力

2.    獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續推進+表現技巧）

3.    要知道準客戶的心思（對供應商的需求）

1)    研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）

2)    你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）

4.    準經銷商合作意愿的激發（SPIN技能激發客戶潛在的合作需求）

1)    了解他經營、管理的現狀

2)    從中發現一些問題

3)    讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）

4)    擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

5)    提供解決方案（即我們的合作方案）

5.    設計與準客戶合作的方案

1)    廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）

2)    市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）

6.    如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）

1)    和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2)    思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”！）

3)    創造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好

7.    準客戶合作意愿的促成談判

1)    針對談判的關鍵要素作好準備：實力、共贏……

2)    客戶談判必備技巧：談判優勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…

3)    溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環境、動與九天之上……

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發，疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

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