《店鋪掘金：立足門店要業(yè)績》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：紅星美凱龍、蘇寧、水星、絕味、金彭、贛嬰?yún)R、歐萊雅……

?  本課程的是針對店鋪老板/店長層面，目的…

2  牢固豎立門店業(yè)績是終端團(tuán)隊的神圣使命的觀念！

2  知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅定銷售團(tuán)隊門店的業(yè)績思維和方法！

?  培訓(xùn)對象：以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊或給零售客戶的店老板、店長等賦能

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動、啟發(fā)式教學(xué)

?  培訓(xùn)課時：12小時，即貳天

?  課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績！

1.     業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通

2.     思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

二、業(yè)績型的老板/店長會做什么？

1.     常規(guī)的“看店型”店長素描

2.     業(yè)績型老板/店長15條素描

三、門店業(yè)績從哪里來？

1、銷售過程角度看

1)     客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2)     進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

3)     深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效；

4)     成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5)     客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6)     重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵

2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……

3、門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1.     門店可設(shè)動資源分述：人、貨、場、營

2.     工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

第二節(jié)、業(yè)績提升關(guān)鍵

一、    門店貨品管理

1.     門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2.     貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理

3.     門店貨品的主推

4.     門店庫存管理

5.     門店如何賣好新品

二、    門店貨場管理

1.     平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷售力量（空間管理）

2.     門店銷售氛圍的營造

3.     門店貨場點檢

三、    門店促銷管理

1.     案例點評常見促銷形式

2.     促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…

3.     部分案例：

1)     如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

2)     對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）

3)     那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

4)     因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）

5)     這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

四、    門店會員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2、社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客

3、新會員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會員的維護(hù)：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務(wù)/體驗…

五、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1.     導(dǎo)購銷售的三重境界

2.     小測試：場景分析：接持顧客

(1)  笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2)  了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

(3)  產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗

(4)  建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)

(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊

1.     研討：高績效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.     讓團(tuán)隊更有凝聚力

(1)  團(tuán)隊要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵）

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

（以下空白）