? ? ? ?國內嬰兒奶粉一線品牌，有位區域經理張德華（注：名字為虛設，下同），負責皖南市場。在安慶有一個代理商劉學友，自己有12家直營店（寶寶店），在當地很有影響力。

? ? ? ?一次張德華去拜訪客戶，閑聊中，客戶劉學友提出：想做一場媽媽班活動，問張德華的意見。

點評：客戶愿意做市場活動，是好客戶的標志，最難對付的就是那種：能過就過吧，還瞎折騰個啥的“僵尸級”客戶。

張德華說，這很好呀，現在這個市場......競爭對手....，后面的機會......，總之，我很認同你的意見！

好了，劉學友感覺張德華上套了，接著說：可是搞這場活動，費用也很高呀，和你們合作了這么久，能支持點什么呀？

點評：客戶向廠家要政策是常見的，有些廠家的業務代表一遇到要政策的客戶就打心底里煩，想著，無非就是“會哭的孩子有奶吃”唄。其實不然，生意都是有投入才有產生，客戶都不作為，也不用花錢了，可是廠家的市場費用真花不掉，那市場也不可能做好了。

張德華很淡定地反問客戶：你想要點什么支持呀？

客戶笑笑說，那我就不客氣了哈，一口氣列出了十多項費用意向，如：

1、讓品牌方出一個詳細的活動方案；

2、更低的產品進價；

3、延長帳期；

4、物料支持；

5、會員伴手禮支持；

6、場地費用；

7、講師費用；

8、工作人員支持；

9、給導購的新客開發獎；

10、協助邀約會員......甚至還想著，能不能支持點“冠名費”

點評：客戶要懂要會要政策，但如果只是要錢（結果性指標）那就讓人煩，這個客戶很不錯，雖然要的項目多，但都是過程性指標，多是為了市場，讓廠家業務人員都不好拒絕。

那廠家業務人員如何應對呢？生意都是：等價的利益交換。

好了，張德華聽過我的培訓課，是個明白人。于是很坦然地說：政策都有呀，但是你能給我點什么呢？畢竟我也要給領導有所交待。

客戶劉學友其實也懂這個道理，也反問過來：那你想要點什么呢？

點評：你看，其實廠家和客戶都明白：生意是利益交換，捅破這層窗戶紙，其實溝通可以很和諧。

張德華說：我要兩個指標，

一：這次活動的人數，不能少于300人，人太少我們領導沒興趣；

二、所邀約會員中，90%以上不能是我伊利現有的會員。如果你能做到，費用的事我回去和領導爭取。

點評：張德華也沒有直接要“銷量”，這也是結果性指標，只會要結果性指標說明市場做得很粗放，伊利的區域經理不會這么low了。從他要的兩個過程性指標可以看出，他真正想的要的是：新會員開發。

劉學友在心理盤算了一下：有12家直營店，每個店有多少會員，其中目標邀約會員有多大比例，到場率大約多高...，感覺300人的場也不是問題，于是爽快的接受了。

各位看官，這樣的廠商溝通是不是很和諧？關鍵是懂得：生意是等價的利益交換！