母嬰導購，親和力即殺傷力！

（作者：王同）

? ? 說起什么樣的導購才叫好？我們可以列出許多標準，比如有關年齡的、長相的、相關經驗的等等，但真按此標準能否尋得我們心儀的導購，其實未知！所以我評價導購，特別是在面試時，會以“有親和力與否”作為衡量，即，愿意和你說話，而且愿意說真話。其實，如果顧客能如此與你溝通，就能構建顧客對你的信任，那么該你的單子就跑不了了。

導購的親和力來自哪里？一個是硬功夫，一個是軟技能。

一、硬功夫是指我們的專業能力。

? ? 首先，母嬰產品導購的育嬰、護理、營養以及產品知識是我們構建顧客對我好感，產生信任的第一門檻。

1、母嬰產品本身和消費都有一定的專業性，有些奶粉涉及到醫院“處方”級了。并且，我們的消費者自己并不專業，特別是孕婦及7個月內的寶媽們，對嬰童店的依賴性很強。所以，如果我們有較強的育嬰、護理、營養類知識，你在了解顧客需求、提供顧客價值能力方面就更強，也更易獲得顧客對我們的信任。

2、當然，學習這類知識要有個過程。母嬰店的產品涉及品類多，基本的包括了13大品類。所以學習起來還真需要一個過程。幸好學習這方面途徑比較多，很多品牌商也可以給我們母嬰店員提供到這類服務，而且這類知識相對比較成熟，各類文獻比較多，還有各種資格證考試，就是在幫我們系統的提升這種能力。

3、如何學習呢？建議多看看文獻、多要求品牌商給你提供支持、多在工作日常中做積累。這里特別建議，我們母嬰店老板，多花點錢聘用有育嬰師、營養師、催乳師等資格證的員工，這對你整個零售團隊的育嬰、護理、營養方面的水平會有很好的提升，從而強化對顧客的服務能力。

? ? 其次，母嬰導購當然也要具備銷售方面的專業能力，如何笑迎顧客、如何探尋和引導顧客的需求，如何應對異議等等。畢竟我們是懂育嬰、營養知識是為了銷售，不是當“醫生”來著。

二、軟技能，是指我們生意之外的技能。

? ? 比如微笑、贊美、調節氣氛等，就是我們說導購要很機靈，八面玲瓏的素養。這種能力不好標準化，但我們卻能直觀感覺的到。母嬰產品導購的親和力不僅是對家長，對寶寶也是。寶寶不懂你的“套路”，但也有喜歡或不喜歡的反應，寶寶喜歡你了，家長也會停留的更久，銷售機會也更多。

? ? 軟技能長什么樣呢？我舉個例子，說說某服裝企業選導購的“民間”標準吧。他們要求導購。一要會笑，二會要鬧，三要敢摸。

? ? ?笑，這個容易理解。麥當勞也說要“三米之外，八顆牙”的笑；五米之外關注，三米之外笑迎，一米之外打招呼。笑則露齒八顆。

? ? ?鬧，是指調節氣氛的能力，比如恰當的開開玩笑、講講案例、逗逗小孩等；

摸，是指能在物理距離上接近顧客，從而拉近心理距離，特別是在顧客試衣結束走出試衣間后，一邊是贊美，一邊就是摸（實際是幫顧客打理），從而產生信任。

? ? ?母嬰行業，由于產品和顧客的特殊性，對導購親和力的要求更多，親和力即戰斗力、即殺傷力！