主推，顧名思義，就是門店主要推薦哪個品類、品牌、品項或活動等的一種生意策略。這對零售來講是重要的一個生意策略。體現(xiàn)的是你生意的主動，還是被動。

一、生意要多些主動的成份

被動的生意，是“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”，而主動的生意則更傾向“我想賣什么，我就推薦什么”。

按“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”，生意會很難做。因為消費(fèi)者想要的多是大品牌、低毛利的，這些未必是你想賣的；消費(fèi)者要什么你是沒辦法預(yù)測的，所以你很難備貨，要么積壓要么斷貨；更重要的是，很多時候消費(fèi)者自己都不知道自己想要什么，特別是對年輕的媽媽們，缺乏育兒經(jīng)驗，如何選擇貨品還真是個難題。所以，母嬰產(chǎn)品本身就是需要我們的導(dǎo)購去引導(dǎo)消費(fèi)的。

而“我想賣什么，我就推薦什么”，則更主動。一方面，我們會站在消費(fèi)者的立場幫他們?nèi)ソM貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門店的資源就是更傾向這個，這會使我們的生意更加“有的放矢”。

一般來講，主推貨品的比例不應(yīng)低于40%，也就是說，如果你下個月的目標(biāo)是要做20萬的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬的貨是你很明確要通過哪些貨來實現(xiàn)的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營能力

母嬰店賣貨和大賣場賣貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營的主動性來講，母嬰店會更強(qiáng)，因為母嬰店有更多的服務(wù)存在。所以母嬰店更重視“我想賣什么，我就推薦什么”的經(jīng)營特點，比如亨氏米粉，在大賣場會有好的位置，但在母嬰店，很多老板會放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導(dǎo)購也會做奶粉“轉(zhuǎn)牌”銷售，都體現(xiàn)了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺你想賣的貨仍然推不動，則體現(xiàn)了你經(jīng)營乏力。

三、母嬰店應(yīng)該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現(xiàn)在許多老板，想當(dāng)然的：要主推“利潤高”的產(chǎn)品啦！

并不是所有的門店都適合主推高利潤的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據(jù)你門店具體情況來定的。

首先要做的是“門店業(yè)績診斷”，找到你的生意短板。比如你是新開的店，可能重點是會員的招募，這時更需要的可能是大牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對吸引人氣有益，而你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價偏高，則適得其反了。

其次，根據(jù)你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門經(jīng)營多種期待的根本。比如門店現(xiàn)在重點是要做形象、做銷量、做利潤或是應(yīng)對競爭、或是持續(xù)發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應(yīng)的產(chǎn)品來實現(xiàn)。

然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類、品牌、品項）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）

四、如何主推某一個產(chǎn)品呢

一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置你門店資源的策略。比如：

1. 品項進(jìn)的全一點

2. 貨備的足一點

3. 位置好一點，并多給幾個位置

4. 陳列面大一點

5. 物料多配一點

6. 給導(dǎo)購定這個產(chǎn)品的銷量目標(biāo)

7. 給導(dǎo)購更高的提成比例

8. 教導(dǎo)購如何賣這個產(chǎn)品

9. 多向會員推薦

10. 多搞點促銷活動

當(dāng)然這個過程，母嬰店要會向廠家爭取支持，比如促銷方案、促銷政策、貨款、人員培訓(xùn)、贈品/試用品、物料等等。

作者簡介：

王同，專注于銷售渠道與終端零售的職業(yè)講師；中國人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)；新著《掘金母嬰店》是行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著，歡迎關(guān)注！電話：13512122799（微信同號）