主推，顧名思義，就是門店主要推薦哪個(gè)品類、品牌、品項(xiàng)或活動(dòng)等的一種生意策略。這對(duì)零售來講是重要的一個(gè)生意策略。體現(xiàn)的是你生意的主動(dòng)，還是被動(dòng)。
一、生意要多些主動(dòng)的成份
被動(dòng)的生意，是“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”，而主動(dòng)的生意則更傾向“我想賣什么，我就推薦什么”。
按“消費(fèi)者要什么我們就賣什么”，生意會(huì)很難做。因?yàn)橄M(fèi)者想要的多是大品牌、低毛利的，這些未必是你想賣的；消費(fèi)者要什么你是沒辦法預(yù)測(cè)的，所以你很難備貨，要么積壓要么斷貨；更重要的是，很多時(shí)候消費(fèi)者自己都不知道自己想要什么，特別是對(duì)年輕的媽媽們，缺乏育兒經(jīng)驗(yàn)，如何選擇貨品還真是個(gè)難題。所以，母嬰產(chǎn)品本身就是需要我們的導(dǎo)購去引導(dǎo)消費(fèi)的。
而“我想賣什么，我就推薦什么”，則更主動(dòng)。一方面，我們會(huì)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)幫他們?nèi)ソM貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門店的資源就是更傾向這個(gè)，這會(huì)使我們的生意更加“有的放矢”。
一般來講，主推貨品的比例不應(yīng)低于40%，也就是說，如果你下個(gè)月的目標(biāo)是要做20萬的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬的貨是你很明確要通過哪些貨來實(shí)現(xiàn)的。
二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營能力
母嬰店賣貨和大賣場(chǎng)賣貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營的主動(dòng)性來講，母嬰店會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)槟笅氲暧懈嗟姆?wù)存在。所以母嬰店更重視“我想賣什么，我就推薦什么”的經(jīng)營特點(diǎn)，比如亨氏米粉，在大賣場(chǎng)會(huì)有好的位置，但在母嬰店，很多老板會(huì)放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導(dǎo)購也會(huì)做奶粉“轉(zhuǎn)牌”銷售，都體現(xiàn)了母嬰店的主推。
如果母嬰店感覺你想賣的貨仍然推不動(dòng)，則體現(xiàn)了你經(jīng)營乏力。
三、母嬰店應(yīng)該主推什么產(chǎn)品
母嬰店老板應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現(xiàn)在許多老板，想當(dāng)然的：要主推“利潤高”的產(chǎn)品啦！
并不是所有的門店都適合主推高利潤的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據(jù)你門店具體情況來定的。
首先要做的是“門店業(yè)績(jī)?cè)\斷”，找到你的生意短板。比如你是新開的店，可能重點(diǎn)是會(huì)員的招募，這時(shí)更需要的可能是大牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對(duì)吸引人氣有益，而你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價(jià)偏高，則適得其反了。
其次，根據(jù)你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門經(jīng)營多種期待的根本。比如門店現(xiàn)在重點(diǎn)是要做形象、做銷量、做利潤或是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、或是持續(xù)發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應(yīng)的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。
然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類、品牌、品項(xiàng)）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）
四、如何主推某一個(gè)產(chǎn)品呢
一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置你門店資源的策略。比如：
1. 品項(xiàng)進(jìn)的全一點(diǎn)
2. 貨備的足一點(diǎn)
3. 位置好一點(diǎn)，并多給幾個(gè)位置
4. 陳列面大一點(diǎn)
5. 物料多配一點(diǎn)
6. 給導(dǎo)購定這個(gè)產(chǎn)品的銷量目標(biāo)
7. 給導(dǎo)購更高的提成比例
8. 教導(dǎo)購如何賣這個(gè)產(chǎn)品
9. 多向會(huì)員推薦
10. 多搞點(diǎn)促銷活動(dòng)
當(dāng)然這個(gè)過程，母嬰店要會(huì)向廠家爭(zhēng)取支持，比如促銷方案、促銷政策、貨款、人員培訓(xùn)、贈(zèng)品/試用品、物料等等。
作者簡(jiǎn)介：
王同，專注于銷售渠道與終端零售的職業(yè)講師；中國人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)；新著《掘金母嬰店》是行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著，歡迎關(guān)注！電話：13512122799（微信同號(hào)）
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