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　　一是掙錢(qián)

　　1. 利用富余的資源，獲得額外收益。對(duì)許多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，暢銷(xiāo)而長(zhǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品固然要做，幫助自己凝聚人脈、拓展網(wǎng)絡(luò)；而短線(xiàn)甚至滯銷(xiāo)的產(chǎn)品他們也樂(lè)此不彼，因?yàn)槔麧?rùn)通常較高，如在經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)產(chǎn)品的淡季、還有點(diǎn)富余資金、庫(kù)存空間或業(yè)務(wù)人員，可以暫時(shí)拿出來(lái)投資于一些短線(xiàn)產(chǎn)品。而且有些經(jīng)銷(xiāo)商甚至更熱衷于短線(xiàn)產(chǎn)品，因?yàn)槎叹€(xiàn)產(chǎn)品可能會(huì)有更高的利潤(rùn)空間。

　　2. 通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)，獲得更多的利潤(rùn)。資金周轉(zhuǎn)速度加快實(shí)際上增加了資本的獲利能力，經(jīng)銷(xiāo)商不能只停留在掙點(diǎn)差價(jià)或返利的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，長(zhǎng)短產(chǎn)品結(jié)合操作。

　　二是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

　　1. 形成一款策略性產(chǎn)品攻擊主要競(jìng)爭(zhēng)者：如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種與經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的小品牌競(jìng)品而且一時(shí)還炒的很熱，經(jīng)銷(xiāo)商為了保護(hù)自己的主營(yíng)的產(chǎn)品，可代理另一小的品牌，以更低的價(jià)格沖擊對(duì)方，這就是策略性產(chǎn)品。

　　2. 豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品，攔截競(jìng)爭(zhēng)者：哪怕是專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商多少也會(huì)帶點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的產(chǎn)品，為了豐富產(chǎn)品組合，攔截進(jìn)入自己下游網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)往往較多，就是希望能最大限度的滿(mǎn)足下游網(wǎng)絡(luò)的需要?！?/p>

　　三是沖銷(xiāo)量

　　為了完成廠(chǎng)家的銷(xiāo)量任務(wù)，可以在旺季的時(shí)候代理廠(chǎng)家其它一些產(chǎn)品，通過(guò)渠道搭載實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)量。比如以白酒行業(yè)的五糧液和劍南春會(huì)用配貨的方式給經(jīng)銷(xiāo)商搭載一些短線(xiàn)產(chǎn)品，以高利潤(rùn)產(chǎn)品帶動(dòng)低利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量?！　?

　　選擇什么短線(xiàn)產(chǎn)品

　　經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)碰到利潤(rùn)可觀(guān)但是技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，只要一家做起來(lái)其它人肯定馬上會(huì)跟進(jìn)，產(chǎn)品周期就瞬間結(jié)束，這時(shí)你還做不做？有什么好方法讓在一定時(shí)間內(nèi)阻止別人進(jìn)入？

　　其實(shí)方法只有一個(gè)，那就是要在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品推向批發(fā)商和終端，并在利潤(rùn)空間中拿出一部分做終端促銷(xiāo)，快速拉動(dòng)消費(fèi)者，盡量不給對(duì)方反應(yīng)和操作的時(shí)間。

　　1、 賣(mài)相好，快速吸引消費(fèi)者

　　長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品可能會(huì)有高空廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列或促銷(xiāo)等立體式傳播，但短線(xiàn)產(chǎn)品沒(méi)有那么多費(fèi)用支持這種“長(zhǎng)期投入”。所以短線(xiàn)的產(chǎn)品的賣(mài)相一定要好，質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，如果是小食品口感要好，包裝能引吸人；

　　2、 低價(jià)位，快速出貨

　　長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品一般不愁賣(mài)不掉，無(wú)非是資金周轉(zhuǎn)的快不快、贏(yíng)利多少的問(wèn)題，但短線(xiàn)小品牌就不一樣了，下游擔(dān)心砸在手里，所以?xún)r(jià)位低、占用資金少的產(chǎn)品往往容易鋪下去。

3、傍名牌，見(jiàn)好就收

　　名牌出身到哪里都好說(shuō)話(huà)，市場(chǎng)上哪個(gè)品牌好銷(xiāo)，就趕緊去經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)品牌的系列產(chǎn)品。瀘州特曲自2005年在某市場(chǎng)暢銷(xiāo)以來(lái)，兩年內(nèi)冒出了不下三十幾個(gè)與瀘州沾邊的產(chǎn)品，有些影響力的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)銷(xiāo)了一款瀘洲系列產(chǎn)品，有些雜牌瀘洲酒還把正宗瀘州特給打下去了，紅極一時(shí)。

　　其實(shí)，做暢銷(xiāo)雜牌的經(jīng)銷(xiāo)商心里很清楚，這只是短線(xiàn)操作，也沒(méi)打算長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，但做比不做好，至少賺到了利潤(rùn)。隨著瀘州熱被地產(chǎn)品牌逐漸取代，這些經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)慢慢削弱相應(yīng)的支出，出好就收。

　　傍名牌要跟進(jìn)迅速，退出果斷，千萬(wàn)不要藕斷絲連。否則倉(cāng)庫(kù)里囤死一批貨，前面賺到的錢(qián)倒貼進(jìn)去不說(shuō)，還要額外支付倉(cāng)庫(kù)租金，真正“偷雞不成蝕把米”。

　　4、 做中低端市場(chǎng)。

　　短線(xiàn)產(chǎn)品適合做中低端市場(chǎng)，走中代低端產(chǎn)品的渠道，選擇對(duì)價(jià)格更敏感的客戶(hù)。不要指望它們像長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品那樣以“品牌”撇取附加值。

　　5、 符合自身渠道特點(diǎn)。

　　奇客倡導(dǎo)健康的纖維餅干對(duì)做紅酒走超市的經(jīng)銷(xiāo)商也許是一個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)同樣經(jīng)營(yíng)紅酒但走酒店的經(jīng)銷(xiāo)商而言就很難把握。

　　同時(shí)短線(xiàn)產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品互補(bǔ)，則能更好的借勢(shì)現(xiàn)有渠道，不需要增加額外的人力，物力投入，控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；

　　6、 反控盤(pán)，防止被套

　　若廠(chǎng)家的主銷(xiāo)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)，為籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家一般會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商供一線(xiàn)限量的短線(xiàn)產(chǎn)品，走量不大，但多能夠賣(mài)掉，利潤(rùn)很高，擺明就是給經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的。

　　如果短線(xiàn)產(chǎn)品是廠(chǎng)家的策略性產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商則要擦亮眼睛，防止被套。此類(lèi)產(chǎn)品是狙擊對(duì)手的，對(duì)手的勢(shì)頭一旦被壓制住，產(chǎn)品也就壽終正寢了。經(jīng)銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品，一上陣就要做好賺錢(qián)的準(zhǔn)備，不賺錢(qián)就不要勉為其難了。因?yàn)樗鼈兊匿N(xiāo)量通常不大，若指望先做銷(xiāo)量再賺錢(qián)，那就不知道是何年何月的事了。更何況，很多策略產(chǎn)品廠(chǎng)家投入不大，甚至賠錢(qián)，廠(chǎng)家也會(huì)有意壓制其銷(xiāo)售?！　?

　　快速的手法

　　1. 快速分銷(xiāo)

　　操作長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品，不少經(jīng)銷(xiāo)商吞掉廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策，因?yàn)閺S(chǎng)家的品牌夠硬，促銷(xiāo)不放下去可能效果上差別不大。

　　可短線(xiàn)操作就必須放了，因?yàn)槎叹€(xiàn)產(chǎn)品要快速分銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)政策一定要大，經(jīng)銷(xiāo)商要有心胸讓二批一起分享廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策。否則，政策是私吞了，可也錯(cuò)過(guò)了走貨的最佳時(shí)機(jī)。

　　在此基礎(chǔ)上還要講究實(shí)現(xiàn)快速分銷(xiāo)的策略，如：

　　1.1. 搭便車(chē)：通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨，如用“上好佳”的帶“米老頭”；

　　1.2. 適量鋪底鋪貨：知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨阻力很大，必須適量鋪底；

　　1.3. 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：新品上市，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)），刺激終端進(jìn)貨積極性；

　　1.4. 情感溝通：經(jīng)銷(xiāo)商憑借與批發(fā)商及零售店主多年的交情，說(shuō)服進(jìn)點(diǎn)貨

　　2、 快速上架

　　產(chǎn)品分銷(xiāo)到批發(fā)市場(chǎng)或終端后，快速擺上貨架，才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。比如在批發(fā)市場(chǎng)或終端做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)、在超市爭(zhēng)取好的陳列位或購(gòu)買(mǎi)堆頭活動(dòng)等。

　　3、 快速拉動(dòng)

　　要有一定力度的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)者，造成熱銷(xiāo)的氣氛。經(jīng)銷(xiāo)商在有限的資源下可以選擇重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)街道、重點(diǎn)終端等集中資源做些消費(fèi)者活動(dòng)，集中資源做拉動(dòng)。

　　快速分銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要保護(hù)自己的下游。做短線(xiàn)產(chǎn)品只是“變現(xiàn)”自己的網(wǎng)絡(luò)資源，而不是“變賣(mài)”，傷害下游的利潤(rùn)和感情是得不償失的買(mǎi)賣(mài)，所以要根據(jù)二批的實(shí)力控制發(fā)貨量，避免在個(gè)別二批手中形成積壓，而影響其它產(chǎn)品。

　　本文原載《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》