1. 開始階段——風起云涌

　　2. 防守階段——處變不驚

　　3. 進攻階段——得寸進尺

　　4. 僵持階段——紋絲不動

　　5. 破局階段——柳暗花明

　　6. 結束階段——功德圓滿

　　本節和大家分離談判開始階段，風起去涌:

　　一、以逸待勞——調整心態、保持耐心

　　談判一開始就要建立起優勢地位，這是一條重要的談判策略。取得談判優勢的關鍵，是你能改變雙方心理優勢的對比。

　　從客觀上來講，談判雙方的確存在著差距。比如，從供應商方面來講，品牌不夠知名、產品不夠新穎、宣傳費用少等。這些現實條件是無法改變的，唯一能夠改變的是談判的心態。　　很多時候，談判者心態要比客觀現實更具影響力和說服力。如果談判僅僅依靠客觀條件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。談判的優勢存在于每個談判者的心中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那么你就會變得更強大。

　　對于這一點，商超的采購非常了解，而且也運用得很好。他們總想在第一時間占據談判的優勢，他們往往在第一次商談時就頻頻發難，讓對方一開始就亂了陣腳。

　　對此，采購經常有如下表現：

　　第一，表現得心情不好，容易暴躁和不耐煩，好像剛和誰吵架回來一樣。

　　第二，對供應商的經營表現得很不滿意，有時還會說：“你們經營這么差，我們正在考慮是不是要下架清場呢?！?

　　第三，提到供應商的競爭對手時，常會說：“他們的表現很不錯，銷量是你們的好幾倍?！?

　　第四，對供應商遞過去的樣品，表現得毫無興趣，看都不看一眼。

　　第五，頻頻發問，讓對方不知所措。

　　第六，表現出自己很忙，時間比較緊，常說：“把你們的合作條件全部告訴我吧?！?

　　……

　　談判時，作為供應商的談判代表，應明白這是采購有意識地想建立談判的優勢，是在向自己灌“迷魂湯”，想擾亂自己的心智，讓自己喪失信心和斗志。遇到這樣的情況，談判代表要不急不躁，用平和的心態來迎接采購的發難。

　　我們都知道，發問的人往往處于主動，而回答問題的人常會有壓力。對采購的發問要提高警惕，因為處理不好，不僅會中了采購建立優勢地位的圈套，還有可能會泄露我們銷售策略的底牌。所以，在回答問題時，一定要保持良好的心態、冷靜的頭腦，并講究一定的策略。

二、改善表現，提升自信

　　然而，很多業務員在談判一開始時就沒有底氣，其表現如下：

　　第一，面對采購頻繁地提問不知如何回答，自己想說什么都忘記了，不能很好地把自己以及企業的優勢體現出來。

　　第二，由于長期被打壓，一想到談判就膽怯，不知道如何調整自己。

　　第三，遇到說話強勢的對手，不能隨機應變，無法調整臨場狀態。

　　那么，如何改善這些不良的表現，提升談判的自信呢？

　　第一，建立談判優勢。

　　采購非常重視建立談判優勢。其實，業務員也應在建立談判優勢的問題上做出努力。準備得越充分，越能夠從容應對。比如，在談判前期，雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”。這只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的業務員都知道，這是雙方在建立自己的優勢，影響對方的心智。這個時期很關鍵，是為接下來的談判打基礎的，所以一定要抓住機會，建立談判優勢。

　　第二，不害怕打壓。

　　采購最常使用并且效果最佳的方法，就是拿競爭對手來打壓供應商。他們會在事前對競爭者進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料來打壓供應商，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去所有的優勢。在這種情況下，心理素質就起著關鍵性作用。不要被對方提供的相關競爭者的報價所迷惑，要堅定談判立場，不要輕易做出讓步。也許這些數據是經過修飾的，其真實性值得懷疑，所以不必因此產生太大的壓力。

　　第三，克服心理壓力。

　　一般來說，如果企業定的銷售目標太大，業務員對采購的期待就會越多，就越想做成這筆生意，所以對采購就會很在意，越在意反而容易不知所措。如果能將狀態調整到“我只是想做生意，而不是一定要做成生意”的心理狀態，在談判時就會比較游刃有余。

　　總之，在開始階段，面對采購咄咄逼人之勢，不要太在意，即便對方橫眉冷對，也要微笑面對。不要太理會對方的要求，不要產生談判壓力，堅守自己的談判策略，堅持自己的利益，以良好的心態、足夠的耐心去迎接后面更大的挑戰。