“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”
“都在忙啥呢？”“瞎忙！”
再過段時間……“兄弟，最近還好吧？”答：“哎！一言難盡呀……”
他們整天忙忙碌碌卻毫無頭緒，不知道自己在忙什么，結(jié)局似乎早就已經(jīng)設(shè)定好了——銷量靠后、罰款不斷、費(fèi)用超標(biāo)、斷貨頻繁、終端形象差、促銷沒效果，入場后就被套牢，總被牽著鼻子走，甚至下架、清場也經(jīng)歷過。
其實(shí)，我們做任何事情都應(yīng)該有一個系統(tǒng)的思維，把握住一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，找到可以創(chuàng)造價值的關(guān)鍵要素并理清事情的邏輯關(guān)系，這樣做事情才會達(dá)到事半功倍的效果。
第一，做好策略規(guī)劃。
這是大方向的問題。現(xiàn)在要不要進(jìn)商超？能投入多少資源？現(xiàn)在的產(chǎn)品、人力、運(yùn)力、財力、管理等要做什么調(diào)整？想達(dá)到什么樣的目標(biāo)？諸如此類的問題都是要慎重考慮的。
同時，對業(yè)務(wù)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，如賣場選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨架庫存管理、終端形象、促銷策略等也要有方向性的指導(dǎo)。目標(biāo)是提升單店銷量，贏利的同時獲得更好的合作條件。
第二，選擇有價值的商超系統(tǒng)來經(jīng)營。
如果年度合同簽的是“賣身契”，那么，要么由于銷售業(yè)績不佳，擺脫不了做“利潤型”產(chǎn)品，要么進(jìn)場后一個月就被下架、清場。商超要消耗供應(yīng)商的許多資源，而這些資源是有限的，所以，對于商超門店要么不進(jìn)，要么做好，這是一個“戰(zhàn)籠”。
第三，規(guī)劃好進(jìn)場品項(xiàng)組合。
零售系統(tǒng)是以品類經(jīng)營來組織業(yè)務(wù)流程的，如果你的品類不能與之契合，就很難與之配合好。實(shí)際上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于商超渠道的運(yùn)作，要遠(yuǎn)比終端表現(xiàn)或促銷推廣更有價值。許多供應(yīng)商甚至已經(jīng)為了
適應(yīng)這種情況改變了組織崗位結(jié)構(gòu)，如產(chǎn)品經(jīng)理崗位出現(xiàn)的時間就并不長。
第四，確保訂單的高效配送。
商超渠道與傳統(tǒng)渠道比起來，配送要求更高，很多廠家可能就是因?yàn)檫@個原因而放棄了直營商超的念頭。商超自身庫房小，產(chǎn)品流動快，市區(qū)的交通限制，接貨手續(xù)復(fù)雜等，這對供應(yīng)商的配送提出了很高的要求。
第五，做好陳列與生動化。
供應(yīng)商在商超里最主要競爭層面就是在這里，即好的位置、大的排面、生動化的展示。那么，供應(yīng)商如何讓商超愿意把更多的資源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了。
第六，做好促銷。
促銷是供應(yīng)商促進(jìn)銷售最常規(guī)的手法。如何讓你的促銷取得更好的效果，更多一些市場氣息，這需要有創(chuàng)意的促銷方案和高效的執(zhí)行力。
第七，提升銷售溝通與談判能力。
商超銷售的溝通與談判也是目前供應(yīng)商相當(dāng)大的瓶頸。不知商超那幫人在想什么？難道只能任他們宰割嗎？面對商超強(qiáng)勢的采購應(yīng)如何應(yīng)對？ 怎樣在談判中獲利？ 諸如此類的問題都是急需解
決的，而解決這些問題的關(guān)鍵在于提升溝通和談判能力。
第八，固定巡訪成為常態(tài)管理模式。
商超渠道的日常管理又該如何開展？你能真正導(dǎo)入簡單而有效的固定巡訪模式嗎？ 很多行業(yè)的大企業(yè)都在實(shí)踐這種模式，只是深度不同罷了， 這里又有什么講究？ 眾多的巡訪員從哪里
來？他們可以發(fā)揮什么作用……
本書將為你一一展開這些有關(guān)商超運(yùn)作方面的關(guān)鍵點(diǎn)。通過閱讀本書，一定能讓你獲益匪淺。
1. 作者：王同
2. 聯(lián)系方式：13512122799，Email：wang0tong@126.com
3. 附加內(nèi)容：
王同，中國人民大學(xué)02屆MBA；渠道與終端管理自由講師；營銷管理資深顧問；書籍著有《頂尖導(dǎo)購這樣做》、《贏在大賣場：商超渠道管理與維護(hù)》；王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為蒙牛、潔麗雅、雅客食品、嘉士伯、勁霸、才子、三彩、歐普照明、嘉寶莉涂料、現(xiàn)代重工、美的等優(yōu)秀企業(yè)提供過營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。電話：13512122799， QQ：117352747
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