雙贏談判 課程大綱 授課專家 張理軍 博士 課程時間 2天 課程內容 第1講：如何準備談判—籌碼的準備與應用 1、如果你有五個籌碼，每個分量都一樣嗎？ 2、談判籌碼的優先順序怎么排？ 3、籌碼不夠用時，如何積累談判籌碼? 4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？ 5、缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？ 6、雙方的籌碼一致時怎么辦？ 7、視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程 8、視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發？ 第2講：怎樣設定談判目標 1、為什么要設定談判目標？ 2、圍繞底線談判還是圍繞目標談判？ 3、怎樣發現對方的目標 4、談判情境評估 5、案例分析：老練的談判者的準備行為 6、視頻案例：Intranet的決策會議 7、視頻案例：喪失的機會 8、視頻案例：約翰是否注意到了史蒂芬的目標 第3講：弱者跟強者談判的戰術 1、什么是談判中的權力？ 2、如何用既成事實逼對方來談？ 3、如何用引爆沖突創造談判條件？ 4、案例討論：獲取權力的途徑 l 怎樣制造僵局？ l 怎樣制造懸念？ l 怎樣制造暈輪效應，操縱對方的認知？ l 怎樣掌握對方所需要的資源？ l 怎樣做到有所保留的使用權力？ 5、視頻案例：弱勢的后來者為何居上？ 第4講：對方力量膨脹之后的解決之道 1. 斷然拒絕的戰術 2. 鎖住自己的立場 3. 如何創造一個對方無法容忍的僵局？ 4. 如何創造一個對方無法單獨解決的僵局？ 第5講：談判桌上的推擋功夫 1. 永遠不要接受第一次報價 2. 學會感到意外 3. 避免對抗性談判 4. 捭闔策略 5. 做不情愿的賣家和買家 6. 鉗子策略 第6講：談判收尾技術 1、談判收尾的模型 l 單議題變多議題 l 多議題變單議題 2、談判收尾時可以引進議題嗎？ 3、談判收尾時怎樣夾帶議題？ 4、整批交易策略在談判收尾時的應用 5、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題 6、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？ 7、關門讓步策略 8、最后通牒策略 9、重新制造僵局策略 10、談判成功的標準