地 點：BiiA創新聯盟四海群
時 間：2014.06.18晚7:30-12:00
主持人/主講人：徐漢強
萌友WE.ME.Elsa 提議在“BiiA創新聯盟四海群”每天晚上整一個實戰性的話題，旨在就目前很多中小型企業遇到的實際問題展開大討論，集思廣益、群策群力，找出一些解決實際問題的方法。此提議甚好，馬上行動，6.18來個首戰！
萌友WE.ME.Elsa給出首個話題---“上半年即將過去，對于業績不佳的團隊或企業來說，下半年是唯一的機會，起死回生的營銷策略到底有沒有？這是一些老板和營銷負責人最頭疼的問題，咱們集思廣益，看看能不能為他們解決掉一些實際問題。大家畫大餅、打腫臉充胖子的時代已經過去了，我個人非常欣賞@史賢龍老師說實話講真話的犀利風格，是什么就是什么嘛，遮遮掩掩的誰能幫得了你呢？”
徐漢強：萌友們晚上好，WE.ME.Elsa給出的議題很好，當下很多企業營銷負責人在沖業績的同時，也已經著手上半年的工作總結和下半年的營銷策略與措施構思，咱們來一次實戰論劍，然后通過互聯網傳遞給各界營銷人，給業界同仁一些啟發。今晚7:30準時開壇論劍，只要干貨。
高曉東：半年了也是該給老板交代的時候了。
徐漢強：今年整個經濟環境也是不盡人意，針對業績不佳、還有各種外界因素，哪些策略或措施能夠使下半年會更好一些？
楚學友：也是企業老板該反思的時侯了。
高曉東：我們這個圈子里中小企業過的都不是很好。
徐漢強：是的，這個時候，是老板、營銷負責人以及各級經理，甚至一線人員進行一次徹底的復盤。
高曉東：老板現在迷茫的不比一線人員差，好像營銷都不會做了。
徐漢強：說個實際的例子：我這邊1-5月整個產業鏈上，各個環節均不錯，但是進入6月份就像從伏天一下子進入寒冬，整個行情突變不佳，部分產品價格一路大幅度走低，現在就存在一個問題：出貨？虧損！不出貨？積壓庫存，占用大量資金！......我們也是在緊急研討應急措施，也是十分頭痛的事情。
徐漢強：從整體產業鏈運作來說，養殖出來不能不屠宰吧，產業后端推著整個產業鏈條前進，所以也只有在最前端--市場上找方法，當然也不能放過后端的成本控制。
徐漢強：萌友們都在思索中，不要被我的這個話題給束縛住了。
WE.ME.Elsa：有的企業干脆下半年定清庫存的戰略了，在老板拍腦門定這個策略之前，還有沒有辦法挽救市場？
徐漢強：@WE.ME.Elsa 有具體企業的問題嗎？不用說公司名稱，就說產品及問題點就行，然后大家展開研究討論。
羅姚（姚丕余）：我天天關注私聊會發起人群，太多牛大型的人了，看著眼饞，想湊上去抱著啃一口：開個講，傳兩招唄最后發現，四海群才是我的家啊，發起人群是我的未來和夢。感謝史老師，感謝徐總??！
徐漢強：咱們都是這個家的主人。
羅姚（姚丕余）：我捧場學習，成貴老師今天不在了？
徐漢強：馬上半年總結了，很多企業就會進入各種會議，來分析上半年的營銷結果，包括其中的得與失。
朗云瑞風：我是來挑刺的。
徐漢強：我先簡要分享一下我在聯想的時候，學習的“復盤”吧，相信會給各企業上半年的總一點啟發。
徐漢強：在聯想，復盤是總結的一種升級，我在聯想的那段日子，徹底改變了我對總結會的看法，也徹徹底底的改變了我的總結會模式。
徐漢強：聯想的文化中有一個方法論：1.目的性極強、2.分階段實現目標、3.復盤。前兩個比較容易了解，但是真正執行起來，很多企業恐怕有一定難度，看似都有目標，但是，是否真的目的性極強呢？恐怕未必。再就是有些企業也在分階段實現目標，真的做到了嗎？回顧一下上半年，恐怕很多企業是有分階段做計劃，但是真正的行動方案就不一定細到每一個人、每一個市場、每一個客戶，甚至每一天、每一個步驟等等。
徐漢強：說說復盤。在聯想，是把復盤看做是一次學習的機會和能力提升的機會，而不是簡單的總結不足、找出亮點和暗點、然后在報告里寫寫解決暗點措施的報告會。
羅姚（姚丕余）：我能再問個問題不？
徐漢強：什么問題？
羅姚（姚丕余）：能詳細介紹下企業的復盤操作不？
徐漢強：馬上進入主題，先說說復盤的前提條件，要不大家就糊涂了。
徐漢強：在聯想，柳總已把復盤納入日常工作之中，也就是說在聯想，每打一次仗，就要復盤一次，在復盤的過程中，弄清楚“怎么打的邊界條件”，一次次下來，自然水平越來越高。不過在復盤的過程中，首先要做的是：一把手必須“以身作則”！
WE.ME.Elsa為什么領導們會這樣做呢？
徐漢強：很多企業都在學習復盤，把這當做一個工具貫徹下去，領導們就喝茶去了，其實這是錯誤的，如果領導不率性自我復盤，那這個復盤就是假的，沒有任何實際意義。所以說，企業的復盤，必須先從一把手開始，徹底剖析自己在上半年工作的成績與不足。這樣，一把手的行為就會影響到下邊的人，示范帶動作用就顯現而出了，復盤一定要真心、坦誠、對事不對人。
WE.ME.Elsa：以身作則很重要。
徐漢強：是的，必須以身作則，往往很多企業主或營銷負責人不會這么做或應付著做。說白了，企業高管的“以身作則”具有傳染性，會潛移默化的影響著企業的每一個員工。（壞的影響力也傳染）
徐漢強：再就是要注意，復盤不是批斗會。
WE.ME.Elsa：現在除了那幾個出名的企業，每個行業的企業上半年完不成任務的都占多數，是企業目標定高了還是執行之中出了問題？
徐漢強：昨天晚上咱們聊得，我說的那些都是損招，不是復盤的內容，只是短期促動之行為。(。。。。。。此處省略一萬個字，因為沒有做記錄，無法分享)
徐漢強：目標的制定時是大問題，復盤也是對目標的再次審視，不能無視對目標的審視和校正，后果會很嚴重滴。
WE.ME.Elsa：避免下半年目標過高的方法有哪些？
徐漢強：半年總結了，企業主首先要沉下心來好好檢討一下這一年的目標制定與營銷規劃上是否有問題。不管什么時候，制定目標要切合實際，過高過低都不利于企業的發展，更不能拍腦袋（看似笑話，其實拍腦袋的企業大把）。
徐漢強：通過復盤，首先要校正企業戰略是否過激，對目標進行審視校正，然后再商討市場情況，來研究戰術方法問題，這些都是基礎；因為企業沒有完成指標，首先是企業主或高管的責任，然后才是員工的責任，所以高管要真實“復盤”，企業的員工才能掏心窩子與企業一起研究下一步的策略。
徐漢強：我認為企業不把上半年的各種營銷行為和結果之分析做深做透，就很難做下一步的策略與計劃。
徐漢強：在復盤的過程中，針對問題要一個一個的過，一定要刨根問底，刨到問題的祖墳上去，這樣才能真正找到問題的癥結。
徐漢強：再就是，要真正的組織員工集思廣益，不能流于形式，讓一線的營銷戰士群策群力。
胡明杰：一般這些都已在年度規劃中完成了，只是通過階段性目標達成監控，沒有完成進行微調，采取更精準策略。
徐漢強：年度規劃，每個企業都會做，但是是否真正做到分階段實現目標了嗎?是否每一次打仗后都真正的復盤了呢？這是需要坦誠對待的，也是值得企業高管們深思的。
徐漢強：我在1-5月份，把復盤貫徹下去了，效果還不錯；大環境咱們控制不了，但是我們自己的行為是可以控制的；舉例：我們公司肉兔產業，在每一個環節，都是一邊工作一邊復盤，逐步找出規律，然后把他表格化、標準化，然后再在過程中進行校正和完善，形成可執行、可操作的規范。
徐漢強：有人說企業經常做總結會，周、月、季度、半年、年度等等，但是很多總結會，都是常規性的（要不，也不會出現專門講如何開會的講師）：數據羅列對比、數據圖表分析、重點工作完成情況、工作中的亮點與暗點，綱要式解決措施.......以及下一步的重點工作計劃……，完成指標的、沒有完成指標的都在會上大講特講，一個接一個的講，下邊走神的估計不少，雖然不敢睡覺，但看手機的時間會比看PPT的多（我這邊開會，手機一律調靜音上交，否則交500個大洋）。這一系列行為，往往會把問題積攢起來……
胡明杰：宏觀環境不得不防，但變化遠沒有其它營銷環境變化快。
徐漢強：胡總，畜牧行業今年就有些反常，豬、牛、禽類等價格上漲，行情不錯，但是有些小肉種就進入了寒冬。這也跟行業有關系的；另外，行情變化是瞬間的事情，今天好，明天可能就很糟，這些外界因素確實需要認真研究。
徐漢強：在復盤的過程中，找出問題癥結，就要反思和討論解決方案了。我要求營銷人員倒著做策略和計劃，先從下向上，然后再由上而下。這些看似簡單，其實不簡單，很多營銷人員都是業務高手，是執行高手，在規劃上卻很碎片化。我們只要把這些碎片化的東西整合起來，就會形成一套系統的、具有可執行的實操方案。
胡明杰：徐總，不知我判斷正確與否，小肉種是這行業的危機產業，可有可無卻又問題頗多。
徐漢強：任何大類產業都是由小類發展起來的，也不是所有的小肉種都是危機行業，各有各的行道，只要賺錢就行，這些小類別產業在沒有發展壯大前，問題肯定是很多的。
徐漢強：接著說，再就是解決方案，我都是按照常規的做法：每人3套方案，一遍遍的過、一遍遍的修改，再過，再修改，直到OK。
胡明杰：我跟徐總講解的方向偏頗了。
徐漢強：呵呵……（此處省略好幾個字……）
羅姚（姚丕余）：請繼續……
徐漢強：說說復盤的四個步驟吧，我按自己理解的來說，白話會比較容易記?。?/p>
1.回顧與審視目標，要公平、公正、公開的剖析，不能隨便拿個三年數據對比對比就完事，分析超多少或差多少，浪費時間；
2.對照年初的目標，詳細的回顧各個過程，然后真切的評估結果，這個過程很重要，如果這個做不好，那接下來都會進入扯蛋狀態；
3.一定要刨根問底的分析成與敗的原因（剛才說了，一定要往問題的祖墳上刨），包括成功的原因，尤其是沒有完成的原因，一個一個問題的深入研究，不研究個名堂出來不許吃飯、不許睡覺，這樣一定會有結果；我記得我們有幾次月度營銷大會就是凌晨結束的。
4.認真的總結和制定下一步詳細的行動計劃（是詳細的，不是綱要性的，你懂的）。
徐漢強：在整個過程中，自上而下、自下而上一定要真心、坦誠，一定要實事求是、對事不對人，一定要真正的自我反省、自我剖析，一定要群策群力、集思廣益、集體決策，不能就幾個高管在那嘰嘰喳喳、哇哩哇啦，否則很難達到效果。
徐漢強：聯想的一些文化確實值得我們學習和研究，舉例說幾點：
1.思想高度統一：是首要目標，上下必須統一、步調一致。
2.目的性極強：把想做的事情做成（不達目的不罷休，別定個目標就是數字，定個計劃就是文字，要行動，想著法的去達成目的）。
3.做十說九：不吹牛逼，在聯想吹牛是要納稅的，是要付出代價的，所以掌握個“度”挺好。
4.說到做到、想清楚再承諾：不忽悠，不浮夸，這些大家都懂的。
5.有話直說，有話好好說：不要背后嘰嘰喳喳，也不要驢脾氣……都懂的，不細解。
6.還有就是“企業利益第一”，這個就更不用解釋了，關鍵是要貫徹到員工思想里，等等等等……
看似這些都是普通的詞句，但是真正執行下去，就有些難度了。我也經常在研究，為什么聯想做的這么好，柳總把這些看似普通的詞句全部扎扎實實做到了其組織文化之中了。不知道群里有沒有在聯想工作過的，或者對聯想有深入研究的，可以拍磚……
徐漢強：我回到青島康大集團，就把一些方法論或者說一些工具進行使用，效果切實不錯，關鍵要強化持續性和執行力。
@WE.ME.Elsa 針對”避免下半年目標過高的方法有哪些？“
徐漢強：我認為，在做好復盤的基礎上，要對產品、市場、客戶乃至每一個銷售人員、后勤各部門等等進行詳細的分析，找出每一個業績的增長點，也找出每一個無效費用的控制點。
徐漢強：開源節流，大家都在講的。
徐漢強：如何做呢？講個簡單例子：就以我們公司為例吧。
徐漢強：繁育與養殖環節：在標準化養殖模式的基礎上，下大力氣緊抓--產仔率、轉群及出欄成活率、出欄成本、出欄只重、料肉比、飼料浪費的控制等等各個環節，在原有指標的基礎上再優化，該提升的提升，該降低的降低，哪怕只有0.01%的幾率.......從小處著手，提升效能，并控制每一項不必要的浪費，哪里是養殖場的一塊小空地，也要種上菜，降降伙食費用，自己種的還綠色……也就是成本的控制。
徐漢強：生產環節：在原有標準的基礎上，我們提出每一只雞或兔找回1分錢的利，試想一年屠宰幾千萬只，是不是這些都是純利。具體的操作，是生產系統的事情了，我們僅是跟蹤，不斷的復盤，找規律。
徐漢強：可能有些萌友不太清楚畜牧產業的情況，對于產業的過程管理或管控其實很簡單，把辦公室遷移：做到真正的現場辦公、現場管理，現場發現問題、現場提出整改意見，然后納入督辦，給予明確的獎懲。（我們的管理層都要分批定期到各養殖場蹲蹲點）。
徐漢強：再說說營銷。我們不能控制大環境，我們可以從產品上入手，梳理產品線，從產品利潤貢獻值上進行分析，堅決砍掉雞肋產品。在產品分析上，可能畜牧業的產品與快消品不同，我們是要分析產品分割后的利潤貢獻的，如：分割做兔骨架利潤大還是做兔排利潤大？哪個利大，就做哪一個，以提升產品利潤貢獻。兔骨架是做動物飼料的，兔排是給人吃的，哈哈哈，在保定就熱銷兔排。
徐漢強：還要考慮備貨的問題，如：現在價格低，預測年底可能會漲價，那就進行戰略性存貨，等升價出售，畜牧業都是這個規律。
徐漢強：再就是優化客戶結構，重點扶持優質客戶，逐步淘汰雞肋客戶，是逐步，不是一刀切。
徐漢強：然后制定詳細的客戶開發推進計劃，形成項目組，由小組來推進客戶拓展。小組成員：研發部、市場部、銷售部等等，不再是業務人員單兵作戰（行業不同，策略不同）。在制定客戶開發計劃的時候，其實就是在做深入的市場分析之基礎上的，這些要做實，這也是為什么6月份我參加群交流比較少的緣故。
徐漢強：在人員方面，我建議不要做太大的動作，動人就會動”心“---動搖軍心，但是針對實在不咋地的還是要堅決清除的。
徐漢強：推廣方面：實效是最關鍵的，把每一分錢做到實處，我這邊除了大的品牌推廣是市場部負責外，把區域推廣計劃等工作下放給各區，由各區提報方案，但是必須說服我，否則不投。（其實就是要讓營銷人員做方案時一定要實事求是、詳細具體，以免費用的浪費）。哪怕是一個小的促銷計劃，也是如此，必須做好費效比分析和風險預測與處理方案，這可把營銷人員折騰壞了。
徐漢強：在環境不佳的情況下，既要開源，也要節流，沒別的辦法。
徐漢強：在市場管控方面，市場部、研發部、銷售部都要下市場，到一線協同客戶進行市場分析和策略制定，同時也是市場督導的過程，但是必須要找出問題，每個人都有指標的，找出問題、給出建議、做出解決方案。沒有問題，就是人的問題，差旅費不給報銷，應付的也是如此，不報銷，還要全公司通報，呵呵，這招看似不起眼，其實挺狠的。問題不多，每個人必須找出10個，這就是標準。
徐漢強：提升業績的大策略，半年會上一般不會做過大的調整，除非是戰略上有問題。所以針對下半年的策略梳理，要根據不同的行業特性，一定要研究透行業、市場、內外資源等，從各個角度或環節進行，不單是光從市場上賺錢。
李興敏：聞所未聞，見所未見，需要好好消化。
高曉東：講的好，每個企業的問題不一樣，但是共性問題很多，復盤這個可以學習。
徐漢強：本來是討論，我給搶鏡了，亂說一氣，不系統。
祁志剛：這個產業對運營能力的考驗是非常大的，也包括從終端到經銷商到公司的信息系統。
徐漢強：是的，這種全產業鏈運營，不單是考慮營銷環節，是通盤考慮的。
徐漢強：產業鏈的每一個環節，在利潤貢獻方面，每一個年度是不同的，例如：今年兔產業的皮毛、肉制品行情不理想，但是飼料環節就不錯了，養殖的多，飼料就是成為利潤貢獻增值點，種苗也是如此。我們是傳統行業，也涉及互聯網平臺，設有電子商務部門。
高曉東：現在的一線業務人苦逼的，企業能夠幫助成長或者自己很努力，不然出路很少。
徐漢強：是的，業務人員的幫扶很重要，我這邊市場部就有個職責，專門督辦各級綁帶工作。
高曉東：所以徐哥講的復盤的過程也是業務人員總結和成長的過程。
徐漢強：聯想的發明，俺現在還是在學習研究中，當然這對業務人員的成長很有幫助。再就是方案制定下放，也是在幫扶他們。
本質吳自然：我就老是發愁找不到合適的人。
高曉東：找合適的人確實難，只能自己培養，這個時間成本和費用成本不低。
本質吳自然：自己培養也需要對象啊.
高曉東：在你那肯定學知識，我都想去。
本質吳自然：不要求什么高手,踏實肯干肯學的就燒高香了。
本質吳自然：高兄埋汰我。
徐漢強：業務人員能力是培養出來的，關鍵是要給他們養成好的習慣。
高曉東：我也是招業務難，后來看實在不好招，就多招了后勤，一個后勤配合一個業務，讓業務轉成談判。
本質吳自然：我要的核心還不是一般所說的業務，我喜歡懂點傳播，能進行活動執行之類的人。
高曉東：@本質吳自然 我看了吳哥的書，這方面我確實一定不行，這么想學，我就是有一點好處就是沒有換過行業，一直干。不然我早就策劃淘汰了。
徐漢強：吳總要的人是綜合型的。
本質吳自然：?。窟@算綜合型啊。
高曉東：杜子健不就是培養這樣的人才。
徐漢強：我現在就在培養點潛質的營銷人員。
本質吳自然：我怎么覺得學過點營銷或者傳播的人，再加上踏實肯干就可以了呢？
徐漢強：干咨詢可以，干實業就需要實戰型的了，包括策劃人員。
高曉東：懂傳播，懂活動執行要求可不低。
徐漢強：我這邊市場部的人（設計人員除外），都必須做個省區經理（最低），否則只能在市場部打雜。
本質吳自然：并且，我覺得咨詢與實業的玩法，并沒有特別大的區別。因為都是企業嘛，都講究結果。只是一個可能賣的是服務，一個賣提實體的產品。
徐漢強：品牌人員就不需要營銷實戰經驗了。
本質吳自然：品牌人員最好懂營銷實際，否則下面的人會亂罵。
徐漢強：任何方案要的是落地，還要結果。我這邊把品牌管理部給撤了，換成產品經理制。
羅姚（姚丕余）：@徐漢強-青島-營銷踐行者 可以整理出來，正在翻墻，干貨。
高曉東：工作內容是不是也變了？
本質吳自然：產品負責制符合互聯網思維。產品經理更時髦。
高曉東：這個改變挺大，效果呢？
徐漢強：效果不錯。因為品牌經理制雖然好，但是太寬泛，在概念上容易誤導人，俺們公司還沒有達到寶潔的規模，哈哈哈，適合的就是最好的。
高曉東：徐哥，你們營銷部門考核的指標都有哪些？
徐漢強：我們營銷人員主要考核：利潤+銷售收入+客戶管理+方案執行+團隊建設等，也是傳統的考核方式，關鍵是對日常工作過程的管控，部分為督辦。
本質吳自然：產品負責制也是分產品線吧？
徐漢強：吳總，我們是分產品的，按照產業分。其實對產品經理的要求挺高的，從后端的產業、研發、生產、財務，到前段的市場、銷售、推廣、傳播......
本質吳自然：肯定要求高，與總經理區別不太大。
本質吳自然：我們是MINI公司，但我還是搞的品牌負責制。我難道又落后了？
徐漢強：各行不同，適合最好。
羅姚（姚丕余）：一直在爬樓，學習了。
祁志剛：徐總的改革及作法還是比較務實的。
羅姚（姚丕余）：@徐漢強-青島-營銷踐行者 可以整理出來，你的很多值得學習，境界高得很！開源節流，也很有感悟。
羅姚（姚丕余）：是實戰。
祁志剛：包括人才的選拔與任用，很有心得。
羅姚（姚丕余）：部門的協調統一作戰，效率等管理，還真是不簡單靠說的，徐總威武。
徐漢強：很多都是要從細節入手，我們就做現場管理，每一個環節都是要標準化。
祁志剛：全產業鏈運作，在有些時候完全沒必要先去做大，把模式確定好，基礎打牢，產品做扎實，逐步擴大。建議還是堅持特色養殖，然后品牌化，否則越大越累，并且利潤不好。
徐漢強：是的，后端必須要做扎實。
徐漢強：2014年市場經濟形勢依然不容樂觀，企業競爭日趨白熱化，成本的不斷增長和利潤空間的不斷縮小，給企業帶來了前所未有的壓力和挑戰，這就要求我們必須深入研究成本管控，從每個環節、每個流程入手，實施全過程成本費用控制，確保成本控制的實效性。
徐漢強：設好游戲規則，就要按照游戲規則來做。
祁志剛：國家其實在畜牧業方面政策一直不明朗，做基礎的缺乏品牌化的產品未來5到10年很難持續盈利，唯有從源頭特色養殖去突破，如廣東的一號土豬等。
徐漢強：認同觀點。
羅姚（姚丕余）：徐總明天如果整理時，也發一份給我，但是不能把我的部門發言上傳整理啊。以后遇見問題和困惑，賴上徐總徐萌主了哈。
徐漢強：羅總謙虛了……..不知不覺已到午夜，感謝萌友們的參與，我們來自不同的行業和領域，我們的交流與碰撞，會逐步解開眾多營銷實戰中的難題！
【私聊會】
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