時間：2014年5月21日20：30--23：00
主題：第五講：《互聯(lián)網(wǎng)營銷層級》
仲昭川：今天的話題，又是一個悖論。任何功夫，到了修煉境界，就不再有分別心。早年間的百曉生，如果是一個絕頂高手，就不會去作什么《兵器譜》。真正的武林世界，也不會按照門派和武功的路數(shù)，來分高低上下。討論營銷也是如此。不管是葉茂中的“大小套餐乾坤術(shù)”，還是趙強的“冠軍銷售大挪移”，都是出道很早的泰山北斗。誰封的？企業(yè)用錢封的、媒體用真金白銀的版面封的，總之都不是憑空吹出來的。因為營銷，是個硬功夫，最終拿效果說話，說別的沒用。他們的老本兒一輩子也吃不完。誰不服，也是干瞪眼。
說起這些年的互聯(lián)網(wǎng)營銷，不管是杜子健的微博營銷、還是鄭俊雅的顛覆式營銷，都是面對面的、通過心智博弈征服了人心的，不是一批人，是一大片市場里的絕大多數(shù)。請注意，這可不是什么政府號召的，這是自己搏出來的。
對于以往這些成果，如果有緣相遇，就不要失之交臂。這是成果不是用來評價的，他們只是在合適的時間、服務(wù)于合適的人、一起去做合適的事。不管是否由于機緣巧合，他們都曾經(jīng)合適過，也就順理成章的擁有了他們的粉絲，營銷了別人，也營銷了自己。這就是營銷。
史賢龍：過去如此，未來呢？互聯(lián)網(wǎng)英雄譜排榜規(guī)則是否有變化呢？我觀察研究杜子建等與我們的咨詢及培訓(xùn)界的區(qū)別，我逐漸發(fā)現(xiàn)一個很大的區(qū)別。
沈坤：我對互聯(lián)網(wǎng)營銷一直很敬畏,因為自己是從傳統(tǒng)營銷一路走來的
仲昭川：現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，都是水電陽光系列了，物理的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了為生態(tài)，全社會都被籠罩。一句話：沒有局外人。
史賢龍：今天有個年輕人在微博里私信我，說是喜歡營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)營銷，問問怎么辦？把我給問楞了。過去我都是讓他們?nèi)W(xué)習(xí)、進入咨詢策劃公司、進企業(yè)。大致這個路數(shù)。但我發(fā)現(xiàn)這樣是不對的。
老杜的華藝，能把一個對營銷或者網(wǎng)絡(luò)營銷一無所知的人，逐步培養(yǎng)成一個懂營銷、操作營銷的人，馬上能用，還能賺到錢。這是營銷的真學(xué)校。我們咨詢策劃培養(yǎng)一個人，周期長、速度慢、成活率低。所以，杜子建的營銷是解決人，我們咨詢策劃的營銷都是在解決物，或者說企業(yè)營銷。這是兩個不同層面的營銷。
仲昭川：對。營銷就是圍繞人的學(xué)問。與過去圍繞產(chǎn)品和服務(wù)的營銷路子不同了。以前那是科特勒的路子，完蛋了。
史賢龍：在今天這個時代，老杜成為大V，成為微博營銷的旗手，成為屌師，這是有道理的。他確實代表或者幫助了有需求的用戶。
酒爺老謝：我們是起點找終點，杜子建是終點(人)反推。
史賢龍：最近我在認真琢磨這個問題。這是需要營銷人，尤其是我們這些為企業(yè)服務(wù)的營銷人認真對待、研究的大課題。
沈坤：我認同老史的發(fā)現(xiàn)。
仲昭川：用戶體驗對他們是生命。以始為終！以終為始！都是制勝之道。
史賢龍：比以終為始更重要。關(guān)鍵點不是這個。現(xiàn)在不辨析，先留下這個話頭。
酒爺老謝：老杜最近讓我關(guān)注戲劇（觀眾）心理學(xué)。提示我：一部電影為什么大家都來看，并且各有各體驗？
史賢龍：這個他在《微力無邊》里有談到過。余秋雨對此也有論述。跟老杜的概念略有不同。也有相通處。
仲昭川：體驗是老杜的關(guān)鍵詞，這個是發(fā)力點。
史賢龍：現(xiàn)在在說感知。往更具體方向落。
沈坤：認同
仲昭川：我們現(xiàn)在就舉葉茂中的例子，一定有人感興趣。為什么有人神化他？因為他的確從來沒敗過，而且賺了大錢，至今還在賺錢，你們這疙瘩是不是互聯(lián)網(wǎng)時代，他都不在乎，全都不管。牛吧！首先他很實在，上來就跟客戶說：我相信你們的實力，也相信你們的產(chǎn)品，但你們必須正正規(guī)規(guī)的做市場，不能投機取巧，更不能單靠我，那肯定不行。
諸位！你聽聽人家葉茂中上面說的這番話，誰敢說。這話企業(yè)肯定愛聽，馬上問計：那你說怎么才算正規(guī)的做市場，我聽您的。
于是葉茂中就接著說：如果你們能拿出三千萬以上，做電視廣告，再拿出一千萬以上做平面廣告，只需要給我三百萬，我今年就讓你達到行業(yè)第一，具體怎么做看我的，你別管。放心就給錢，一次性，三百萬。我肯定拿出針對你的套餐。不放心就另請高明。
這，叫霸道。叫殺氣。
沈坤：是啊！策劃做到這份上了！
史賢龍：酒爺記得李克的12個字吧？你有病，病很重，有藥治，藥很貴。——李克
酒爺老謝：永遠記著
仲昭川：李克是誰？
酒爺老謝：煙草第一策劃人。
仲昭川：哦。孤陋寡聞了。
酒爺老謝：代表作：黃鶴樓、和太下、玉溪莊園等
仲昭川：我來簡單講講葉茂中的乾坤術(shù)。話說到這個份上，企業(yè)哪有不放心的？葉茂中的案例都是有目共睹的。企業(yè)看重的，就是葉茂中的套餐。中醫(yī)管這個叫配方。但是企業(yè)忽略了一點，葉茂中開頭就給了他們設(shè)計了一個大套餐，四千多萬。誰玩兒啊，誰也不玩！要玩就不找你葉茂中了。
企業(yè)都堅信一點，只要找了葉茂中，那四千萬就省下來了，這叫什么？這叫偷雞摸狗，投機取巧。表面上他們答應(yīng)葉茂中，合同里面也簽了“不投機取巧”這一條。實際上怎么可能不。于是，自己開始蒙自己，合同簽了，三百萬一次性到賬。
史賢龍：我2006年寫一篇《葉茂中為什么賺了大錢》的文章。
仲昭川：你不早說。
史賢龍：老仲既然以葉茂中開頭，我就摘幾段分享一下：
葉茂中毫不對客戶遷就，毋寧說是有點“霸道”：“炒”客戶在葉茂中的頭腦里從來不是一樁服務(wù)不善的“罪過”。葉茂中明確說從來不去找客戶（也就向客戶去推銷自己），不參加任何比稿（葉茂中的收費歷來一次性收完在業(yè)內(nèi)也是另類），因為廣告公司不是“應(yīng)招女郎”。但葉茂中確實將自己做到了德魯克所說的營銷的真正境界：營銷就是讓銷售成為不必要。真正的營銷是創(chuàng)造預(yù)期客戶的購買動機，也就是制造目標客戶的“預(yù)購狀態(tài)”。
葉茂中是如何成功營銷自己的呢？換句話講，葉茂中憑什么將自己的個性賣成大生意呢？這是我在這篇隨感里想談的核心問題。
葉茂中是誰？葉茂中做過什么？葉茂中能做什么？這三段問話及回答成為葉茂中公司10年不變的廣告形式（變化的僅是在做過什么里增加新服務(wù)的客戶），有什么創(chuàng)意呢？但這符合葉茂中的觀點：廣告是做給目標客戶看的，有沒有創(chuàng)意不重要，目標客戶看不看得懂、有沒有效果才重要，因此非目標客戶喜不喜歡廣告不是廣告人考慮的范疇。
但光是這三句話包括不斷更新的案例是否是葉茂中這個品牌的DNA呢？我認為不是。
葉茂中DNA究竟是什么?
核心不是葉茂中永遠不愿摘下的帽子，不是那些狼或豹子的圖騰，不是這些話里的“我是誰”，而是“我為什么能為客戶奉獻有效的廣告”----玩命、對自己狠點、狼性豹膽、沒有創(chuàng)意就去死等。所以葉茂中最聰明的一句話就是：我只在想（意思是其他的都不想）如何服務(wù)好我現(xiàn)在的客戶，如何拿人錢財替人消災(zāi)！
這才是葉茂中真正的成功之處：告訴現(xiàn)在的客戶、未來的客戶、曾經(jīng)的客戶我都是為你們拼命、玩命的！
還有什么比能制造出這種客戶感覺更好的營銷呢？
葉茂中清楚，能買他的服務(wù)的老板需要的就是這個承諾。這些老板在一次性掏出七位數(shù)的人民幣前需要的不是比較（比稿）、不是理論或方法論（葉茂中從來不談這個）、不是案例（那與新客戶沒有什么直接關(guān)系），而是有人敢于在任何人都不敢承擔(dān)風(fēng)險的時候大聲告訴他：我能！
當這種“我能”由“最好”變成“唯一”的時候，葉茂中獲得了無人可以企及的成功。
毀謗之聲也隨之而起，一將功成萬骨枯，在這些成功的光環(huán)背后還有不少“馬失前蹄”的夭折企業(yè)或案例，葉茂中怎么面對呢？
聰明的他仍然借自己的“狼宣言”將唯一的漏洞堵死：我們的策劃已經(jīng)不再滿足于客戶的認可，更要求客戶的成功，好方案得不到完善的執(zhí)行，我們一樣憤怒！----還有什么可以說的呢？
葉茂中借這個宣言已經(jīng)再告訴那些“失敗案例”客戶：你的失敗不是因為我葉茂中，而是你們的執(zhí)行有問題！我葉茂中比你更憤怒！別以為給我7位數(shù)人民幣你就覺得冤！
營銷做到這種地步，客戶只會分兩種：選擇（意味著崇拜）葉茂中或不選擇（通常是嘲笑甚或謾罵）葉茂中。讓選擇葉茂中的老板覺得是值得的，不選擇葉茂中的在說什么又有什么關(guān)系呢？
葉茂中本人營銷的成功里有比他營銷的企業(yè)案例更豐富的內(nèi)涵，值得營銷人、企業(yè)人、咨詢?nèi)恕V告人深思。
看到他在《BOSS堂》里萬變不離其宗的在制造自己品牌DNA的客戶感覺，實在不知應(yīng)該說他是高明的誠實，還是應(yīng)該說他具備最狡猾的生意頭腦！
仲昭川：很精彩。還好，跟我的不矛盾，不然我今天完蛋，就沒法往下講了。
史賢龍：葉茂中封死了自己的命門，堵住了客戶的嘴。很聰明。但葉茂中的氣門開始側(cè)漏了：肯相信4000萬或1個億就能成功的企業(yè)家，越來越少了。我們不是批判葉茂中，而是借葉茂中這個現(xiàn)象談營銷。葉茂中本人營銷的成功里有比他營銷的企業(yè)案例更豐富的內(nèi)涵，值得營銷人、企業(yè)人、咨詢?nèi)恕V告人深思。
仲昭川：葉茂中可不是吃閑飯的，那什么人吶，直接出絕活，不含糊。合同期滿一看，成了，皆大歡喜，又多了一個成功案例。不成，企業(yè)自己認倒霉，偷工減料了，偷奸耍滑了，心里有愧，誰都不能怪葉茂中。葉茂中這套戰(zhàn)法，就是立于不敗的功夫。
拆開了看，還是上一次我所說的“心術(shù)、法術(shù)、技術(shù)”。葉茂中和他的團隊一樣不缺，人家練的是全套，走的是系列，沒說的。后來江湖上出現(xiàn)了一批玩定位的，跟客戶開價，就是一個“大小套餐”：要么四百萬，搞咨詢，要么20萬，來聽課，企業(yè)老板都覺得自己很聰明，誰給你四百萬？都直接給20萬，撿個便宜算完事兒。
諸位！最后誰得便宜啊？玩定位的。這就是跟葉茂中學(xué)的。別人為什么沒法跟定位那幫人一樣去學(xué)葉茂中呢？因為沒有里斯和特勞特這樣的大旗。于是，大家紛紛都去國外找大旗，關(guān)于大學(xué)里的退休教授，一下子都發(fā)了財，都愿意來中國“旅游”，不僅不花錢，還賺錢。不僅賺錢，還長期賺大錢。這，就叫中國國情。
史賢龍：這是我們討論的意義。不是對葉茂中批判。葉茂中、包括定位對營銷的貢獻，不可否認，不必否認。
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私聊會榮幸邀請《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》作者，仲昭川先生，BiiA商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起人，《產(chǎn)品煉金術(shù)》作者史賢龍先生，與一百位智業(yè)、企業(yè)借同仁，對談、圍觀、討論互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)世界、互聯(lián)網(wǎng)泡沫、及如何在互聯(lián)網(wǎng)黑洞里煉金。
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