大客戶經理銷售核心技能及集團客戶關系管理

1.品味和評估客戶的是水平差異。

2.用耳朵做銷售。

3.維護帶出營銷，營銷體現維護---營（贏）為先鋒

4.CRM是跟人打交道，服務是跟產品打交道。

5.關系是基礎，服務是保障。

6.嘿，我在這兒！

7.不是挖搶，而是吸引

8.技術手段保有和心靈手段保有是不一樣的。

9.什么是銷售？滿足客戶需求的過程就是銷售。

10.我們的工作就是把我們的產品變成客戶所關注的解決方案中的一部分。

11.新老客戶經理的差異： 新客戶經理：被動 關注自己， 老客戶經理：主動，關注客戶。

12.損失，對不起，不好意思。

13.你有沒有批發過客戶？個性化是基礎，人性化是保障----大客戶的需求。

14.客戶不是一張表，而是我們的兄弟姐妹。

15.VIP可以是一種待遇，更可以是一種感覺。

16.大概沒問題。

17.要么我能幫你，要么我能制約你。

18.能力是基礎，資源是保證----無心插柳柳成蔭。

19.我們的終極目標并不是保有。

20.把最適合的產品賣給最需要的客戶，并實現效益最大化。

21.客戶經理的工作就是微積分： 1.做好日?？蛻絷P懷與幫助 2.儲備資源與信息 3.拜訪數量質量的有機統一 4.互相麻煩。

22.當對于挖搶時，評估用戶的轉網成本。

23.人工轉網成本/天然轉網成本。

24.研究客戶的消費心理。

25.只管付出，不求回報，相信必有回報。

26.保有 VS 保鮮。

27.遠景不是戰略。

28.素質是基礎，能力是保證。

29.客戶細分。

30.客戶經理的星級認證。

31.階段性的否定自我是為了不斷超越自己。

32.目的和目標。

33.除了常規的、例行公事的拜訪，我到底還給了客戶傳遞了什么有價值的東西？

34.賣產品----》賣方案----》賣資源

35.搭平臺，幫助客戶在平臺上獲益。

36.311,8號，18號，28號，發短信， 1個短電話，1個長電話。

37.如果想節約有形投入，那就在無形投入上下功夫。

38.銷售和營銷的區別，銷售是滿足客戶需求+附加價值（錦上添花），營銷是制造客戶需求（欲取先于）。

39.人生兩件大事生和死，欲。

40.為什么合作：1.相似愛好或者共同語言。 2.差異化   3.傳遞未知的信息 4.給他幫忙（個人層面 公司層面）5.讓客戶感動

41.對客戶來說到底是費用還是投資。如果是投資 就是解決方案 如果是費用，就是產品。

42.情商在營銷中的應用價值，就是換位思考。

43.專家在一線，高手在民間。

44.不是你的產品不適合客戶，而是客戶不了解你的產品。

45.買點、呈現、解決方案。 呈現整體解決方案的買點，整體中穿插證據和數據。

46.銷售和釣魚。

47.投其所好，不如投其周圍人所好，錦上添花不如雪中送炭。

48.關系是晃出來的，資源是搖出來的。

49.深層的認同一定源于心靈相同和思維對接。

50.撕開一個口子，進入一個圈子。

51.我們沒有產品，客戶的產品就是我們的產品。