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             成交為王

——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷能力提升

——智慧家庭全產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升

授課講師：培訓(xùn)師林瑜

授課大綱

前言：

案例思考:什么影響了客戶的成交/未成交？

模塊一、智慧家庭業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶需求分析

1、基于寬帶的家庭類業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的重要性

2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代三大運(yùn)營(yíng)商的“家庭寬帶之爭(zhēng)”

3、三大運(yùn)營(yíng)商的數(shù)字化家庭產(chǎn)品與差異點(diǎn)分析

 1）中國(guó)移動(dòng)和家庭

 2）中國(guó)聯(lián)通智慧沃家

 3）中國(guó)電信智慧家庭生態(tài)

4、客戶消費(fèi)心理與需求痛點(diǎn)淺析

1)客戶需求——從個(gè)人通信需求、寬帶需求到智慧家庭產(chǎn)品需求

2）客戶選擇寬帶業(yè)務(wù)的感性心理與量性心理

3）案例分析：客戶辦理寬帶業(yè)務(wù)要的“便宜實(shí)惠”

 4）寬帶使用的痛點(diǎn)分析與基于用戶痛點(diǎn)的營(yíng)銷宣傳口徑設(shè)計(jì)

5、目標(biāo)客戶的需求挖掘與拓展——潛在及異網(wǎng)客戶

6、課堂研討：

1）思考：什么話題會(huì)迅速提起客戶的興趣并引發(fā)好感？

2）思考：異網(wǎng)客戶什么情況下容易/容易被說(shuō)服？？

3）思考：什么樣的提問(wèn)能掌握客戶通信使用情況？

   4）思考：有哪些價(jià)值對(duì)比的角度，能引發(fā)客戶認(rèn)同？

模塊二、“營(yíng)銷有法”——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷六步法

1、“所薦即所需 ”——    掌握客戶需求與客戶需求挖掘

2、從需求到產(chǎn)品——四類需求關(guān)聯(lián)的方法及運(yùn)用

3、基于客戶視角的產(chǎn)品推薦與介紹

4、邀約客戶體驗(yàn)——讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)！

5、處理客戶異議

6、促進(jìn)成交——幫助消費(fèi)者決策　

模塊三、銷售有術(shù)——寬帶與智慧家庭產(chǎn)品融合營(yíng)銷技巧與運(yùn)用

1、“察言觀色”的技巧

2、 幫客戶“算帳”的技巧

３、權(quán)益賦能與金融分期營(yíng)銷技巧

４、讓客戶升級(jí)消費(fèi)的技巧——三維對(duì)比法

５、幫客戶“解憂”的技巧

模塊四、營(yíng)銷情景分組演練——基于客戶需求的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營(yíng)銷

１、    課堂研討：基于客戶原型（不同個(gè)人客戶類型、家庭類型、場(chǎng)景需求等），分析客戶需求，匹配５Ｇ產(chǎn)品／終端、智慧家庭產(chǎn)品、泛智能終端等；

２、    思考：如何運(yùn)用有效營(yíng)銷技巧、話術(shù)，引發(fā)客戶對(duì)所推薦產(chǎn)品的興趣、消除客戶顧慮，促進(jìn)客戶成交；

３、    基于客戶購(gòu)買場(chǎng)景的分組演練；

４、    講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；

模塊五、家庭寬帶融合產(chǎn)品營(yíng)銷后的服務(wù)追蹤

１、    思考：營(yíng)銷中影響客戶成交與滿意的雷區(qū)？

2、售后，贏得下一次營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1）銷售后的常規(guī)服務(wù)與服務(wù)追蹤

2）客戶售后問(wèn)題的處理四原則

3、家庭寬帶產(chǎn)品融合業(yè)務(wù)客戶的服務(wù)需求分析

4、客戶驚喜服務(wù)——如何超越客戶期望，用服務(wù)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？

課程回顧與結(jié)語(yǔ)

授課講師：培訓(xùn)師林瑜