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在《新型營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理》的課程調(diào)研中，有學(xué)員這樣說(shuō)過(guò)，她說(shuō)：“林瑜老師，真的有客戶為了那邊賣場(chǎng)的手機(jī)便宜5塊錢而放棄在廳里購(gòu)買?！?/p>

真心實(shí)在，對(duì)于自有營(yíng)業(yè)廳來(lái)說(shuō)，在終端銷售上確實(shí)存在一些劣勢(shì)。如上所說(shuō)的，價(jià)格上可能不像其它賣場(chǎng)一樣“靈活”。

其次，客戶的購(gòu)買習(xí)慣還沒(méi)有真正養(yǎng)成。

體現(xiàn)一：以前客戶到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在到營(yíng)業(yè)廳買手機(jī)。營(yíng)業(yè)廳=辦業(yè)務(wù)已經(jīng)形成人們的條件反射了。以我為例，前段時(shí)間在家抱怨了一句：唉呀，3G慢呀。老爸馬上接上：改天上營(yíng)業(yè)廳換張4G卡。（PS：不得不佩服中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)移動(dòng)廣告的深入人心呀，我老爸一快七十歲的老頭，也知道用4G“三步走”，嘻嘻）

體現(xiàn)二：“買手機(jī)要捆綁”的想法根深蒂固。過(guò)往自有營(yíng)業(yè)廳是以合約銷售為主，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一直以來(lái)來(lái)移動(dòng)買手機(jī)那就是要捆綁。并且過(guò)去的歲月中，一線營(yíng)業(yè)員也常以“捆綁一年”、“捆綁兩年”來(lái)介紹和提醒客戶。所以對(duì)于就只想買臺(tái)手機(jī)的客戶來(lái)說(shuō)：太麻煩了。---在此前我參與的一個(gè)營(yíng)業(yè)廳銷售類項(xiàng)目就做過(guò)客戶攔截調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，捆綁不是一個(gè)感受好的詞。事實(shí)上，新型營(yíng)業(yè)廳增加裸機(jī)銷售是非常合理和正確的，只是客戶的觀念還沒(méi)有真正扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。目前為止，自有營(yíng)業(yè)廳還不能建立起“營(yíng)業(yè)廳=買手機(jī)”（自由購(gòu)買）的直觀認(rèn)知。

再者，營(yíng)業(yè)員不能做到“專心賣手機(jī)”。與其它手機(jī)賣場(chǎng)來(lái)比較，手機(jī)賣機(jī)里的手機(jī)銷售員往往銷售技巧更好一些，促進(jìn)購(gòu)買的積極性也更高一些。而自有營(yíng)業(yè)廳一線營(yíng)業(yè)員在技巧和成交率方便就弱很多。其中很大原因是營(yíng)業(yè)員“辦理業(yè)務(wù)”是主要工作。

以上，算得上是自有營(yíng)業(yè)廳終端銷售的劣勢(shì)。

而事實(shí)上，客戶想要購(gòu)買手機(jī)終端時(shí)，可以選擇的渠道真的非常多，自有營(yíng)業(yè)廳有它的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)一：體驗(yàn)的環(huán)境更好。

客戶走進(jìn)其它的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)，“賣”的感覺(jué)有，但“享受”的感覺(jué)是弱的。對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，任何購(gòu)買都期待有好的購(gòu)買環(huán)境。比如，出去吃飯，希望酒店的環(huán)境舒服的、大氣的、干凈整潔的，再有些增值服務(wù)（比如美甲之類）的話，那粉絲就會(huì)瘋漲。自有營(yíng)業(yè)廳除了有“賣場(chǎng)”的環(huán)境，它仍然保留了“服務(wù)”的因素。比如：有舒適的空間環(huán)境、有4G的體驗(yàn)（除終端體驗(yàn)外）、有通信服務(wù)疑問(wèn)可以及時(shí)咨詢得到解決....這些是在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里無(wú)法企及的.

優(yōu)勢(shì)二:服務(wù)更佳.

在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里,可能買一臺(tái)手機(jī)終端,把錢一交,交易就結(jié)束了.而在自有營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買一部手機(jī),可能服務(wù)才剛剛開(kāi)始. 在手機(jī)使用過(guò)程中,流量問(wèn)題,沒(méi)問(wèn)題,來(lái)個(gè)電話或來(lái)趟營(yíng)業(yè)廳幫你解決.使用有問(wèn)題,沒(méi)問(wèn)題,來(lái)個(gè)電話或來(lái)趟營(yíng)業(yè)廳幫你解決.售后的服務(wù)不止包括手機(jī)本身的"三包".

這個(gè)在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里里無(wú)法企及的.

優(yōu)勢(shì)三:"誠(chéng)"和"信"更值得信賴.

我相信很多客戶購(gòu)物過(guò)程中,最痛恨的就是各種以次充好,以假充真,以及各種"偷龍轉(zhuǎn)鳳".前幾天剛看到一個(gè)消費(fèi)者的報(bào)道,要買小米3,銷售員最后賣給他的是"米藍(lán)3",機(jī)型和LOGO幾乎一樣,用山寨貨讓客戶吃啞巴虧.我想,每天這樣的"案例"是不同的地方一直都在輪翻上演著.

而在自有營(yíng)業(yè)廳里,這種以次充好,或以山寨代替品牌廠家貨品的店家行為或個(gè)人行為,幾乎是絕跡.

"誠(chéng)"和"信"是其它手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里里無(wú)法企及的.

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以上觀點(diǎn),僅拋磚引玉,期待您的交流.

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培訓(xùn)師林瑜：專注職業(yè)培訓(xùn)八年，國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師；國(guó)內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師；中國(guó)移動(dòng)多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師。
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