課程大綱：
第一大引擎：銷售技巧
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門店指導意義
2）解析“值”及門店指導意義
2、導購員素質要求及職責
三、門店成交六步引導術•
引導會“注意”：營業準備•
引導有“好感”：迎賓破冰•
引導來“溝通”：了解需求•
引導去“了解”：產品推介•
引導給“信任”：解決異議•
引導去“買單”：促成成交
第一步、引導會“注意”：營業準備
1、營業準備內容（準備些什么？）形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）
3、導購員“知識技能”解析提問分享：你的主要競爭對手是誰？你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？
第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
1、導購迎賓服務標準
2、迎賓開場服務話術
演練：迎賓站姿及話術
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時機
5、銷售開場方式
1）產品特點開場
2）肯定顧客開場
3）贊美顧客開場
4）突出細節開場
5）自嘲法開場
6）主動引導開場
第三步、引導來溝通：了解需求
1、傳統銷售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察2）聽3）問4）確認4、聆聽的技巧
1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢
2）確認
3）回應
5、提問的技巧
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