如今的零售企業很少會只等顧客上門,它們往往會開展人員推銷,主動
出擊。所謂人員推銷就是指為達成銷售而與一位或多位預期顧客進行的口頭
南通。零售企業利用人員推銷的程度依賴于其希望傳遞的形象、所售商品的
類型、自我服務的水平及其對維持長期顧客關系的興趣和對顧客的期望。
1.人員推銷的類型
零售企業人員推銷的類型可分為承接訂單或獲取訂單型,他們的推銷工
作可在賣場中進行,到顧客家中或工作地點拜訪以及從事電話營銷或直復營
銷(如:郵購方式、網上購物等)。
(1)承接訂單型。承接訂單型的銷售人員一般從事例行公事活動及履行
銷售職能。例如,準備展品、在貨架上放置存貨、回答簡單問題、填寫訂單
及把銷售款打在現金收入記錄機上。這種類型的銷售方式一般適用于提倡自
踐服務,同時也配置一些銷售人員的商店。
(2)獲取訂單型。獲取訂單型的銷售人員積極地告知并勸說顧客購買,
甚至在下班時間進行銷售。這是真正的"銷售"人員。他們通常銷售高定價
拍或復雜的商品。例如,高檔衣服、家具、器械及家用電器。一般來說,他
們的技巧比承接訂單者要好得多,并且報酬也更高。
2.人員推銷的目標
人員推銷的目標是通過對其銷售人員進行強化培訓,使其成為高水平的
銷售人員來最大限度促成顧客的交易,能在顧客購物時提供建議,推薦更多
扮相關聯的商品以提高銷售額,具體如下:
(1)勸說顧客購買(因為他們一般在進店前已從廣告上獲取了一些信息)
(2)促進與顧客需購買商品相關的沖動型商品的銷售
(3)完成與顧客的交易
(4)通過上門推銷和電話營銷,在顧客心中形成對所營銷商品的印象
(5)向零售企業決策制定者反饋信息
(6)增進并保持顧客滿意度
3.人員推銷的特點
人員推銷直接與顧客相接觸,因此其主要特點是:
(1)可根據個別顧客的需要來調整信息。
(2)可靈活采用不同方式滿足顧客需求。
(3)顧客的注意力集中度比面對廣告時要高。
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