這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答:“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店。。。。。。”
但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了:“萬(wàn)一有問(wèn)題,我們?nèi)覀兞臧鼡Q,十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō),也挺好的,至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
我說(shuō)的有些不同。
我是這么說(shuō)的,問(wèn)顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會(huì)說(shuō):“有。”
我們問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺(jué)都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒(méi)有精神,氣死我了。”
如果我們問(wèn)顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會(huì)說(shuō):“沒(méi)有。”那我們?cè)趺崔k呢?
我們夸他一句,然后說(shuō)自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺(jué)都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒(méi)有精神,氣死我了。”
說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。
然后說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售,不到其它廠家做銷(xiāo)售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
至少?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S家買(mǎi)。
與朋友討論“你覺(jué)得如何?”
顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西,顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò),于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友:“你覺(jué)得如何?”
這時(shí)候,如果朋友說(shuō)可以,顧客二話不說(shuō),立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好,顧客肯定不會(huì)買(mǎi),掉頭就走。
遇到這種問(wèn)題,一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō):“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品,把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質(zhì),把她夸的心花怒放,她就認(rèn)同商品了。”
這樣做也可以,只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋友。
怎么辦呢?夸她,但不夸美貌與氣質(zhì)。
怎么說(shuō)呢?
這么說(shuō):“小姐,您有眼光,您看一下。”
就可以了。
朋友為了證明自己有眼光,也會(huì)點(diǎn)頭的,雖然可能不說(shuō)話,但很少說(shuō)出壞話來(lái),因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō):“我沒(méi)眼光。”也有這樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”
接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。
一般說(shuō)完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了。
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