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何毅明:店長之聲：營采合一還是營采分離？

門店管理

2016-01-20 48691

營采合一
減少溝通協調環節，與商戶關系好，了解商場規劃和商戶，更有利于后續的招商調整
從招商轉入營運后對商戶的管理力度較弱，較易滋生灰色地帶，招商人員的離職對營運有較大影響。

營采分離
專業的人做專業的事，招商與運營相互配合又相互制約減少灰色地帶，運營管理力度較強
增加溝通協調環節，可能出現相互推諉甚至對立現象

在各種模式都有優缺點的情況下，適合的就是最好。對購物中心而言究竟是營采合一好還是營采分離好？根據筆者的經驗，可以從以下幾個方面來分析：

從購物中心的經營模式來看，目前有兩種主流模式，即純租金模式（傳統購物中心）和聯營模式（購物中心百貨化）。如果是前者，則營采合一是合適的，因為租金型的購物中心開業后的營運深度和難度都不大，而且招商人員也了解自己所招的商戶，轉營運后可以更好的與商戶進行溝通。如果是后者，則營采分離是合適的，因為聯營模式的購物中心，商戶的經營好壞直接與商場收益有關，所以對商戶的管理深度和難度都比較大，如果營采一合，則很難很好地兼顧招商和運營，而營采分離則是專業的人做專業的事，有利于招商和營運工作的推進。

從購物中心所在的地域來看，北方的購物中心多采用營采合一模式，而南方購物中心多采用營采分離模式。因為近幾年來南方的購物中心發展非常迅速，但行業中專業的招商人才奇缺，招商人員的工作機會和薪資待遇也連年攀升，這讓招商人員不會安心于一個項目里長期發展，而一個購物中心開業后的營運工作則要求成本控制、安全、穩定、細水長流，這與招商人員的心理期望是相違背的。對此企業方也無可奈何，市場如此，唯有順應之，先把招商做好再說。所以南方的購物中心多用營采分離，購物中心開業后，即使招商人員全走了，起碼還有一個穩定的營運團隊，如果商場經營穩定，還可以讓營運的人兼做招商調整。北方購物中心雖然目前較多采用營采合一模式，但隨著行業的發展或將會迫使更多的購物中心實行營采分離模式，這亦未可知。

從招商人員的角度來看，目前市場上的招商人員基本都是營運出身的，也就是說剛入行的時候是從事營運工作的，后來隨著職業生涯的發展而轉行從事招商工作。對他們來講，從事招商工作是比從事營運工作更高一級的職業階段，讓招商人員在開業后轉做營運，在他們看來是走回頭路，而對營運的人來講，以后從事招商工作是不久將來的職業發展方向；另一方面，營運工作重復而繁瑣，沒有招商工作那么有挑戰性，而多年招商工作的歷練，也很難讓他們回去做日復一日的、繁雜瑣碎的營運工作了。對一個招商人員來講，每個人手上或多或少都掌握一些關系良好商戶資源，這對他們來講是核心競爭力，也是可以謀求更高職位和收入的籌碼，所以他們在一個商場開業后會更愿意尋找新的商場來讓手上的資源發揮更大的價值，這就是招商人員流動性大的主要原因之一。所以從招商人員的本身來講，他們是不愿意從事營運工作的，這就會使營采合一的作用和效力大打折扣。

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