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何毅明:店長之聲：營采合一還是營采分離？

門店管理

2016-01-20 48792

營采合一
減少溝通協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)，與商戶關(guān)系好，了解商場規(guī)劃和商戶，更有利于后續(xù)的招商調(diào)整
從招商轉(zhuǎn)入營運(yùn)后對商戶的管理力度較弱，較易滋生灰色地帶，招商人員的離職對營運(yùn)有較大影響。

營采分離
專業(yè)的人做專業(yè)的事，招商與運(yùn)營相互配合又相互制約減少灰色地帶，運(yùn)營管理力度較強(qiáng)
增加溝通協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)，可能出現(xiàn)相互推諉甚至對立現(xiàn)象

在各種模式都有優(yōu)缺點(diǎn)的情況下，適合的就是最好。對購物中心而言究竟是營采合一好還是營采分離好？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，可以從以下幾個(gè)方面來分析：

從購物中心的經(jīng)營模式來看，目前有兩種主流模式，即純租金模式（傳統(tǒng)購物中心）和聯(lián)營模式（購物中心百貨化）。如果是前者，則營采合一是合適的，因?yàn)樽饨鹦偷馁徫镏行拈_業(yè)后的營運(yùn)深度和難度都不大，而且招商人員也了解自己所招的商戶，轉(zhuǎn)營運(yùn)后可以更好的與商戶進(jìn)行溝通。如果是后者，則營采分離是合適的，因?yàn)槁?lián)營模式的購物中心，商戶的經(jīng)營好壞直接與商場收益有關(guān)，所以對商戶的管理深度和難度都比較大，如果營采一合，則很難很好地兼顧招商和運(yùn)營，而營采分離則是專業(yè)的人做專業(yè)的事，有利于招商和營運(yùn)工作的推進(jìn)。

從購物中心所在的地域來看，北方的購物中心多采用營采合一模式，而南方購物中心多采用營采分離模式。因?yàn)榻鼛啄陙砟戏降馁徫镏行陌l(fā)展非常迅速，但行業(yè)中專業(yè)的招商人才奇缺，招商人員的工作機(jī)會(huì)和薪資待遇也連年攀升，這讓招商人員不會(huì)安心于一個(gè)項(xiàng)目里長期發(fā)展，而一個(gè)購物中心開業(yè)后的營運(yùn)工作則要求成本控制、安全、穩(wěn)定、細(xì)水長流，這與招商人員的心理期望是相違背的。對此企業(yè)方也無可奈何，市場如此，唯有順應(yīng)之，先把招商做好再說。所以南方的購物中心多用營采分離，購物中心開業(yè)后，即使招商人員全走了，起碼還有一個(gè)穩(wěn)定的營運(yùn)團(tuán)隊(duì)，如果商場經(jīng)營穩(wěn)定，還可以讓營運(yùn)的人兼做招商調(diào)整。北方購物中心雖然目前較多采用營采合一模式，但隨著行業(yè)的發(fā)展或?qū)?huì)迫使更多的購物中心實(shí)行營采分離模式，這亦未可知。

從招商人員的角度來看，目前市場上的招商人員基本都是營運(yùn)出身的，也就是說剛?cè)胄械臅r(shí)候是從事營運(yùn)工作的，后來隨著職業(yè)生涯的發(fā)展而轉(zhuǎn)行從事招商工作。對他們來講，從事招商工作是比從事營運(yùn)工作更高一級的職業(yè)階段，讓招商人員在開業(yè)后轉(zhuǎn)做營運(yùn)，在他們看來是走回頭路，而對營運(yùn)的人來講，以后從事招商工作是不久將來的職業(yè)發(fā)展方向；另一方面，營運(yùn)工作重復(fù)而繁瑣，沒有招商工作那么有挑戰(zhàn)性，而多年招商工作的歷練，也很難讓他們回去做日復(fù)一日的、繁雜瑣碎的營運(yùn)工作了。對一個(gè)招商人員來講，每個(gè)人手上或多或少都掌握一些關(guān)系良好商戶資源，這對他們來講是核心競爭力，也是可以謀求更高職位和收入的籌碼，所以他們在一個(gè)商場開業(yè)后會(huì)更愿意尋找新的商場來讓手上的資源發(fā)揮更大的價(jià)值，這就是招商人員流動(dòng)性大的主要原因之一。所以從招商人員的本身來講，他們是不愿意從事營運(yùn)工作的，這就會(huì)使?fàn)I采合一的作用和效力大打折扣。

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