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何毅明:店長之聲：店長該從坐商變到行商

門店管理

2016-01-20 48379

店長該從坐商變到行商在銷售困難時期，保毛利抓銷售成為家電連鎖店長們頭等重要的大事。但是，個別店長則要么抱怨價格不好、顧客太少、任務(wù)太高;要么抱怨競爭激化、市場不好、指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。

　　但是，對于另外一些積極有為的店長們而言，他們會首先考慮所主管門店運營過程中自身存在的問題。店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客?是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了銷售?還是由于賣價過高，商品說明不夠簡潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客。另外，優(yōu)秀的店長還將關(guān)注庫存是否合理，緊俏暢銷貨源是否短缺以及POP是否更能吸引顧客購買等問題，并立即著手加以改善。

　　坐在辦公室遙控指揮的店長未必不是優(yōu)秀的店長;但是，經(jīng)常在店面巡視，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的店長業(yè)績絕不會太差!對于店長們來說，應(yīng)該明白一點，即從“坐商”變成“行賈”，在市場困難的時期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動更加有效，而不是走馬觀花，在店員們當(dāng)中起到壞的示范效應(yīng)。也應(yīng)該是店長們時刻要牢記的“命題”。

　　首先，應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視的過程中向店員或現(xiàn)場負(fù)責(zé)人了解除市場外部因素之外的存在的問題，幫助解決內(nèi)部存在的問題并共同尋求解決的對策。同時，對于那些信心不足的店員，加以鼓勵，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。但是，對于顧客稀少時散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進行個別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過程中，商品展示及賣場環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，到數(shù)碼相機銷售區(qū)一臺一臺的逐個檢查出樣是否齊全?是否存在“有樣無貨或有貨無樣”的問題?樣品機是否存在商品說明與價格不對應(yīng)的問題?是否臟污或陳舊?宣傳品是否過期?以及是否存在誤導(dǎo)宣傳或夸大宣傳的問題?對于演示機而言，是否存在功能損壞無法演示以及電源不足等影響展示效果的問題?同時，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因，庫存狀況，是否需要補充備貨?運用POS系統(tǒng)報表功能，進行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補充備貨計劃。

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