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何毅明:店長之聲：店長該從坐商變到行商

門店管理

2016-01-20 48433

店長該從坐商變到行商在銷售困難時期，保毛利抓銷售成為家電連鎖店長們頭等重要的大事。但是，個別店長則要么抱怨價格不好、顧客太少、任務太高;要么抱怨競爭激化、市場不好、指標不合理。未戰先敗倒在了困難面前。

　　但是，對于另外一些積極有為的店長們而言，他們會首先考慮所主管門店運營過程中自身存在的問題。店員們是否由于態度不夠積極熱情而“趕走”了顧客?是否由于講解不專業、不到位而“放跑”了銷售?還是由于賣價過高，商品說明不夠簡潔易懂、準確具體而“嚇走”了顧客。另外，優秀的店長還將關注庫存是否合理，緊俏暢銷貨源是否短缺以及POP是否更能吸引顧客購買等問題，并立即著手加以改善。

　　坐在辦公室遙控指揮的店長未必不是優秀的店長;但是，經常在店面巡視，發現問題解決問題的店長業績絕不會太差!對于店長們來說，應該明白一點，即從“坐商”變成“行賈”，在市場困難的時期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數更加頻繁，行動更加有效，而不是走馬觀花，在店員們當中起到壞的示范效應。也應該是店長們時刻要牢記的“命題”。

　　首先，應該到銷售不暢的品類專區巡視的過程中向店員或現場負責人了解除市場外部因素之外的存在的問題，幫助解決內部存在的問題并共同尋求解決的對策。同時，對于那些信心不足的店員，加以鼓勵，提升銷售人員的士氣同樣至關重要。但是，對于顧客稀少時散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進行個別勉戒談話。當然，在巡店的過程中，商品展示及賣場環境也必須成為檢查的內容。譬如，到數碼相機銷售區一臺一臺的逐個檢查出樣是否齊全?是否存在“有樣無貨或有貨無樣”的問題?樣品機是否存在商品說明與價格不對應的問題?是否臟污或陳舊?宣傳品是否過期?以及是否存在誤導宣傳或夸大宣傳的問題?對于演示機而言，是否存在功能損壞無法演示以及電源不足等影響展示效果的問題?同時，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因，庫存狀況，是否需要補充備貨?運用POS系統報表功能，進行暢銷商品的數量占比和金額占比結構分析，從而擬定更合理的補充備貨計劃。

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