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    何毅明:店長(zhǎng)之聲:商品陳列方法
    2016-01-20 47853

    商品陳列方法

     

    1、 計(jì)劃和準(zhǔn)備 
      首先,需要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具,包括:陳列輔助物、大頭針、糨糊、釘書器、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等,并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 
      2、 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn) 
      在終端一定要爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳陳列位置,做最佳陳列一般要考慮以下問(wèn)題: 
      了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列;決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量;尋找適當(dāng)?shù)奈恢茫唤忉岅惲械母拍睿瑥?qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn);回應(yīng)客戶的反對(duì)意見,讓客戶同意陳列的時(shí)間等。 
      只具備了良好的“客情關(guān)系”,您才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列效果,與客戶交朋友,用陳列的好處說(shuō)服客戶接受陳列,努力引起客戶的興趣和注意,尊重他們的反對(duì)意見,從客戶的角度去考慮問(wèn)題,并需要耐心地去爭(zhēng)取最佳結(jié)局。 
      3、 熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 
      應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等。 
      4、 充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行陳列 
      盡量有效利用一切可用的空間,考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材,使陳列更為突出;同時(shí),弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,并采取相應(yīng)的措施;使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列,使之顯眼突出;最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 
      5、 陳列的小秘訣
      盡量便于顧客取貨;不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋,以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì);不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起,如不要將洗衣粉和食品放在一起,以免引起顧客的反感;盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇;使陳列品從外面就可以被看到,以吸引顧客,運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買,便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在;盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方,使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到;如果是弱勢(shì)品牌,應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。上貨架的技巧:上貨架的產(chǎn)品,應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符,市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的70%,所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。 
      6、 對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 
      為了確保陳列有效,最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估,應(yīng)考慮以下因素: 
      陳列位置是否位于熱賣點(diǎn),該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)?陳列位置的大小、規(guī)模是否合適?是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息?折扣是否突出、醒目并便于閱讀?產(chǎn)品是否便于拿取?陳列是否穩(wěn)固?是否便于補(bǔ)貨?陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔?零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持陳列?是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材? 
      陳列還應(yīng)因地制宜,不同類型的購(gòu)物場(chǎng)所、不同類型的陳列有不同的陳列要點(diǎn)和方法,具體場(chǎng)合具體對(duì)待。以下是幾類常見的陳列要求。 
      ① 雜貨店、百貨店、超市、自選商店陳列 
      陳列要靠近客戶常走的路線,放置于水平視線位置;臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列;有多種規(guī)劃時(shí)至少應(yīng)與兩個(gè)排面——應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多,越多越好;每一個(gè)品牌、每一個(gè)規(guī)格都要陳列;貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品;至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多1周的庫(kù)存;充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具;銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP材料;維持貨架及貨物整潔,并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 
      ② 小販、路邊店陳列 
      陳列位置要靠外側(cè),靠客戶常走的路線,靠市場(chǎng)主導(dǎo)品牌,靠同類商品;要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝,一定要掛吊牌;要經(jīng)常保持適量庫(kù)存;要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。 
      ③ 堆箱陳列 
      陳列位置要位于顧客最常走的路線上;應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著客戶;除非面積足夠大,否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格;應(yīng)維持大量的庫(kù)存,堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài);堆箱應(yīng)注意墊底的穩(wěn)固性,可以使用“交叉堆放法”,或使用墊箱陳列板;除了需要承重的底箱,其余可隔箱陳列;POP及商品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客,不可過(guò)高或過(guò)低,以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。

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