著名管理學(xué)家、營銷專家楊臺軒日前到華僑大學(xué)商學(xué)院MBA總裁班授課。這位從英商臺灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起，一步一個腳印地走到美國強生公司中國銷售總監(jiān)位置的實戰(zhàn)家，就全球金融風(fēng)暴下的民企經(jīng)營管理等問題，接受了早報記者的專訪。
　　誠懇營銷
　　早報記者（以下簡稱“記”）：您的銷售生涯是從最基層的業(yè)務(wù)員開始的，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。有沒有讓自己印象特別深刻的案例？在您看來，一個優(yōu)秀的銷售人員，該具備哪些素質(zhì)？
　　楊臺軒（以下簡稱“楊”）：這樣的案例肯定有，而且還非常多。不過，這個問題我曾經(jīng)思考過很多次。可以這么說，直到進入強生公司之后，我的銷售人生才開始變得有意義、豐富起來，因為我在那里碰到了我們中國人講的“良師益友”，遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)。就像在學(xué)校里好的老師對學(xué)生有很大幫助一樣，好的領(lǐng)導(dǎo)對我們的成長也有很大促進。所以，我對我們年輕朋友的第一個建議就是，在自己的職業(yè)生涯中一定不要放棄追尋好領(lǐng)導(dǎo)的努力。
　至于一名優(yōu)秀的銷售人員該具備哪些素質(zhì)，我覺得，第一，產(chǎn)品知識一定要很豐富。打個比方說，如果我們僅僅25歲，我們?nèi)グ菰L的客戶是52歲，我們只做了3年，可人家已經(jīng)做了30年了，那你說誰教誰啊？開個玩笑，我們連“蒙”人家來買我們東西的機會都沒有啊！所以，作為銷售人員，產(chǎn)品知識、專業(yè)知識一定要很強。
　　第二，銷售人員一定要自信。不要擔(dān)心自己有什么弱點，沒有人沒有弱點。做銷售的，不要擔(dān)心自己口才不好，很重要的是，我們一定要自信，然后我們要愿意努力。
　　第三，一定要誠懇。一個人的誠懇是可以感動另外一個人的。追求一個客戶來找我們買東西，跟我們追求女孩子差不多。我們有缺點，我們也有優(yōu)點，要讓客戶真實地知道我們的方方面面。我覺得，做銷售一定不是靠“蒙”，不是只靠嘴巴去說服人家來買我們的東西。相反地，我們更要展現(xiàn)個人誠懇、誠實的一面。這點非常重要，我們不要過分地去追求“什么什么技巧”之類的虛無縹緲的東西。
　　記：能不能簡要地談一下該如何建立一支優(yōu)良的銷售團隊、如何管理這支團隊？
　　楊：一支銷售團隊的建立與管理，我個人覺得應(yīng)該把握幾個要點。第一個要點就是紀(jì)律。沒有規(guī)矩，不成方圓。對任何一個團隊來說，嚴(yán)明的紀(jì)律都是非常重要的。沒有紀(jì)律做保障，其他的一切都無從談起。
　　第二，就是要講方法。一定要跟成員講方法，成員也要不斷地提出他們的新方法，而不是只靠蠻干、努力。努力只是一個態(tài)度，方法才是最重要的。
　　第三，我個人覺得要特別注意營造團隊文化，打造團隊精神，讓每個成員認識到我們是一個團隊，大家是一個互相幫助、一起合作的團隊。而這種團隊文化的營造，不能只靠說。你知道，即使在同一個公司，銷售人員之間也是競爭對手。這時候，你講再多，成員對所謂“團隊”的理解也是抽象的。
　　集中策略
　　記：泉州現(xiàn)在很多民企都擁有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌專賣店。對于這類直營店、加盟店的管理，您有什么建議？
　　楊：銷售渠道的建設(shè)，永遠是非常重要的。就像一只老虎，它再兇，如果不會呼吸就死掉。一個產(chǎn)品如果沒有良好的銷售渠道，就像是不會呼吸的老虎，也是要“死掉”的。但是，我們在建設(shè)渠道的時候，一定不能只注重渠道這樣一個點，而要從面上來思考，比如說不能不重視我們產(chǎn)品的質(zhì)量，不能不注意品牌的推廣。所以，我的建議是，不能從單一角度來思考渠道，渠道的建設(shè)是全方位的。
　　記：全球性金融風(fēng)暴已經(jīng)開始比較嚴(yán)重地影響到世界各個角落的實體經(jīng)濟，全球的消費力也都在下降。面對這樣的困局，您覺得如何才能更好地做好銷售工作呢？
　　楊：全球金融危機不是第一次了，歷史上已經(jīng)發(fā)生過好幾次了。從整個面上來說，這時候的需求是會萎縮。但是，我覺得一家企業(yè)作為一個個體，了解總體環(huán)境是很有必要的，但不能單純地從整個面上理解。危機，危機，危中有機，你能不能從危機中看到這個機會呢？其實，這時候?qū)δ銇碚f只有兩個選擇——自殺，或者活下去。如果選擇活下去，那你首先要自信，這個時候信心比什么都重要。先要有信心，再來想活下去的辦法。
　　這時候，集中策略很重要。比如說，以前我們的銷售可能是鋪天蓋地，那現(xiàn)在我們是不是該收縮一下戰(zhàn)線，集中在一個點，先從華東做起，華東做好了，再做華北，這樣一個區(qū)一個區(qū)來，打好扎實基礎(chǔ)。
　集中策略，還有另外一層意思。以前生意好做的時候，企業(yè)投資的面可能鋪得太大了，現(xiàn)在生意不好做了，買股票、房地產(chǎn)開發(fā)之類的跨行經(jīng)營之事，我們就先不要去碰。這時候，我們一定要找到自己最擅長的東西，也就是要明白自己的核心競爭力在哪里，然后抓住自己的核心競爭力好好做文章。
　　總之，我覺得這是一個讓企業(yè)冷靜下來好好思考，然后充實自己、健全自己的機會，這未必就不是件好事。在這個大家都可能會采取守勢的時候，你的銷售如果敢于采取穩(wěn)健的攻勢，那等“冬天”過去之時，你可能就已經(jīng)領(lǐng)先別人一大步了。