著名管理學家、營銷專家楊臺軒日前到華僑大學商學院MBA總裁班授課。這位從英商臺灣德記洋行業務員做起，一步一個腳印地走到美國強生公司中國銷售總監位置的實戰家，就全球金融風暴下的民企經營管理等問題，接受了早報記者的專訪。
誠懇營銷
早報記者（以下簡稱“記”）：您的銷售生涯是從最基層的業務員開始的，擁有豐富的實戰經驗。有沒有讓自己印象特別深刻的案例？在您看來，一個優秀的銷售人員，該具備哪些素質？
楊臺軒（以下簡稱“楊”）：這樣的案例肯定有，而且還非常多。不過，這個問題我曾經思考過很多次。可以這么說，直到進入強生公司之后，我的銷售人生才開始變得有意義、豐富起來，因為我在那里碰到了我們中國人講的“良師益友”，遇到了好的領導。就像在學校里好的老師對學生有很大幫助一樣，好的領導對我們的成長也有很大促進。所以，我對我們年輕朋友的第一個建議就是，在自己的職業生涯中一定不要放棄追尋好領導的努力。
至于一名優秀的銷售人員該具備哪些素質，我覺得，第一，產品知識一定要很豐富。打個比方說，如果我們僅僅25歲，我們去拜訪的客戶是52歲，我們只做了3年，可人家已經做了30年了，那你說誰教誰啊？開個玩笑，我們連“蒙”人家來買我們東西的機會都沒有啊！所以，作為銷售人員，產品知識、專業知識一定要很強。
第二，銷售人員一定要自信。不要擔心自己有什么弱點，沒有人沒有弱點。做銷售的，不要擔心自己口才不好，很重要的是，我們一定要自信，然后我們要愿意努力。
第三，一定要誠懇。一個人的誠懇是可以感動另外一個人的。追求一個客戶來找我們買東西，跟我們追求女孩子差不多。我們有缺點，我們也有優點，要讓客戶真實地知道我們的方方面面。我覺得，做銷售一定不是靠“蒙”，不是只靠嘴巴去說服人家來買我們的東西。相反地，我們更要展現個人誠懇、誠實的一面。這點非常重要，我們不要過分地去追求“什么什么技巧”之類的虛無縹緲的東西。
記：能不能簡要地談一下該如何建立一支優良的銷售團隊、如何管理這支團隊？
楊：一支銷售團隊的建立與管理，我個人覺得應該把握幾個要點。第一個要點就是紀律。沒有規矩，不成方圓。對任何一個團隊來說，嚴明的紀律都是非常重要的。沒有紀律做保障，其他的一切都無從談起。
第二，就是要講方法。一定要跟成員講方法，成員也要不斷地提出他們的新方法，而不是只靠蠻干、努力。努力只是一個態度，方法才是最重要的。
第三，我個人覺得要特別注意營造團隊文化，打造團隊精神，讓每個成員認識到我們是一個團隊，大家是一個互相幫助、一起合作的團隊。而這種團隊文化的營造，不能只靠說。你知道，即使在同一個公司，銷售人員之間也是競爭對手。這時候，你講再多，成員對所謂“團隊”的理解也是抽象的。
集中策略
記：泉州現在很多民企都擁有自己的終端銷售網絡和品牌專賣店。對于這類直營店、加盟店的管理，您有什么建議？
楊：銷售渠道的建設，永遠是非常重要的。就像一只老虎，它再兇，如果不會呼吸就死掉。一個產品如果沒有良好的銷售渠道，就像是不會呼吸的老虎，也是要“死掉”的。但是，我們在建設渠道的時候，一定不能只注重渠道這樣一個點，而要從面上來思考，比如說不能不重視我們產品的質量，不能不注意品牌的推廣。所以，我的建議是，不能從單一角度來思考渠道，渠道的建設是全方位的。
記：全球性金融風暴已經開始比較嚴重地影響到世界各個角落的實體經濟，全球的消費力也都在下降。面對這樣的困局，您覺得如何才能更好地做好銷售工作呢？
楊：全球金融危機不是第一次了，歷史上已經發生過好幾次了。從整個面上來說，這時候的需求是會萎縮。但是，我覺得一家企業作為一個個體，了解總體環境是很有必要的，但不能單純地從整個面上理解。危機，危機，危中有機，你能不能從危機中看到這個機會呢？其實，這時候對你來說只有兩個選擇——自殺，或者活下去。如果選擇活下去，那你首先要自信，這個時候信心比什么都重要。先要有信心，再來想活下去的辦法。
這時候，集中策略很重要。比如說，以前我們的銷售可能是鋪天蓋地，那現在我們是不是該收縮一下戰線，集中在一個點，先從華東做起，華東做好了，再做華北，這樣一個區一個區來，打好扎實基礎。
集中策略，還有另外一層意思。以前生意好做的時候，企業投資的面可能鋪得太大了，現在生意不好做了，買股票、房地產開發之類的跨行經營之事，我們就先不要去碰。這時候，我們一定要找到自己最擅長的東西，也就是要明白自己的核心競爭力在哪里，然后抓住自己的核心競爭力好好做文章。
總之，我覺得這是一個讓企業冷靜下來好好思考，然后充實自己、健全自己的機會，這未必就不是件好事。在這個大家都可能會采取守勢的時候，你的銷售如果敢于采取穩健的攻勢，那等“冬天”過去之時，你可能就已經領先別人一大步了。
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