引 言 不同的客戶對企業的利潤貢獻有著很大差異。20%的大客戶貢獻了銀行80%的利潤，它們是商業銀行具有戰略意義的客戶群。因此，商業銀行必須高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的大客戶，這是所有商業銀行的共識，也是商業銀行間白熱化競爭的市場領域。 金融營銷沙盤模擬課程（商業銀行大客戶營銷方向）簡介 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業銀行大客戶營銷方向）是專為商業銀行大客戶（對公）市場的競爭而推出的實戰培訓課程。本課程旨在使參訓學員學習針對銀行大客戶市場不同類型的客戶、不同客戶的需求特征制定差異化的大客戶營銷策略，以求在激烈的、充滿變數的市場競爭中，獲得良好的銷售業績。 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業銀行大客戶營銷方向）將學員分成六個商業銀行營銷團隊，團隊成員分別扮演不同角色，在環境復雜多變、白熱化競爭的銀行大客戶市場上彼此展開競爭。演練中，各團隊將通過分析市場，辨析客戶需求，制定大客戶開發、競爭、維護和發展規劃，學習大客戶營銷的個性化方案制定，演練大客戶市場競爭的攻守戰術。達到在演練中學習、在競爭中學習、在溝通中學習、在錯誤中學習、在改進中學習的目的，從而實現提升受訓學員商業銀行大客戶營銷的實戰能力。 課程受益 ◆通過培訓，使學員真正認識到大客戶不同于一般客戶的購買行為特征、以及大客戶營銷的復雜性。 ◆通過演練，引導學員識別潛在客戶、優質客戶、戰略客戶等，深入分析客戶的個性化需求，制定大客戶開發計劃。 ◆通過學習，培養學員大客戶關系建立、維護和發展的意識、理念和技能。 ◆學習在復雜多變的市場環境下，完成大客戶營銷中的風險管控，提升對大客戶項目的控制能力。 ◆通過演練，培訓學員分析競爭對手的能力，學習大客戶競爭的市場攻守戰術，提高對正面進攻、正面防御、迂回進攻、佯攻、以及游擊戰術的理解與靈活運用能力。 ◆培養客戶資源分析能力，提升在特定的經濟環境和管理背景下，整合企業內部資源（后臺資源）和外部資源（前臺資源）的綜合管理能力。 課程大綱 一、商業銀行環境與市場分析 1、宏觀環境解讀 2、商業銀行大客戶市場環境分析 3、大客戶辨識及客戶價值分析 二、大客戶開發與營銷戰略 1、銀行大客戶市場細分 2、目標市場選擇 3、商業銀行的市場定位 4、基于大客戶營銷的STP戰略構建 三、大客戶市場（對公）營銷策略 1、大客戶市場需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個性化服務策略 4、基于4C原理的大客戶營銷組合 四、產品生命周期與市場定位 1、如何實現產品差別化 2、金融產品的特殊性 3、不同產品生命周期的營銷策略 五、設計定價戰略與方案 1、產品定價方法 2、金融產品的價格策略 3、如何應對價格戰 六、大客戶營銷重點風險管理 1、客戶篩選 2、商業銀行資源與大客戶需求的匹配分析 3、客戶風險評估 七、基于金融服務營銷的大客戶關系管理 1、營銷職能的演變 2、金融服務營銷的特點 3、客戶關系維護 4、客戶關系的突破與發展 5、金融大客戶營銷案例分析 八、商業銀行品牌建設與大客戶營銷 1、品牌的內涵 2、品牌對大大客戶營銷的影響 3、差異化的大客戶營銷戰略