引言 商業(yè)銀行已從過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的專業(yè)銀行逐漸過(guò)渡到現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的商業(yè)銀行，追求利潤(rùn)最大化關(guān)系到商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。如何在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速擠占市場(chǎng)份額，是所有商業(yè)銀行不可回避的問(wèn)題。 金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程（銀行版）簡(jiǎn)介 金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程（商業(yè)銀行版）是專為商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)的、立足于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程模擬在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期（經(jīng)濟(jì)繁榮期、物價(jià)持續(xù)上漲期、國(guó)際金融危機(jī)時(shí)期、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期等）中，商業(yè)銀行根據(jù)金融市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征和不同競(jìng)爭(zhēng)特征的變化，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)決策，使受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)演練，尋求最佳營(yíng)銷(xiāo)組合策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化，培養(yǎng)和提高正確分析和解決金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的能力。 金融營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程（商業(yè)銀行版）在逼真地構(gòu)建了大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）和零售客戶市場(chǎng)（對(duì)私）的不同場(chǎng)景的同時(shí)，將全體學(xué)員分別組建為六個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員分別扮演不同角色，參加模擬演練。演練中，學(xué)員們將進(jìn)行深入的市場(chǎng)分析并制定市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，演練基于正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下區(qū)域市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，提升受訓(xùn)學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。 課程收益 ★樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀，全面提升商業(yè)銀行管理者的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。 ★從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)金融市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。 ★通過(guò)演練，尋求在促銷(xiāo)、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)銷(xiāo)組合的最優(yōu)化。 ★通過(guò)在零售市場(chǎng)（對(duì)私）和大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷(xiāo)與零售客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。體驗(yàn)零售客戶市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律和大客戶個(gè)性化需求的特點(diǎn)，演練在此基礎(chǔ)上的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定。 ★通過(guò)演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力。 ★學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。 ★通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷(xiāo)策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。 課程大綱 一、商業(yè)銀行環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境解讀 2、微觀環(huán)境分析 3、變化中的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)辨別 二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略 1、金融市場(chǎng)細(xì)分 2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3、商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位 三、零售客戶市場(chǎng)（對(duì)私）營(yíng)銷(xiāo)策略 1、零售客戶市場(chǎng)需求特征分析 2、影響零售客戶交易行為的因素分析 3、個(gè)人金融交易決策過(guò)程 4、零售客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 四、大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）營(yíng)銷(xiāo)策略 1、大客戶市場(chǎng)需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個(gè)性化服務(wù)策略 4、基于4C原理的大客戶營(yíng)銷(xiāo)組合 五、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位 1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化 2、金融產(chǎn)品的特殊性 3、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略 六、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 1、產(chǎn)品定價(jià)方法 2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略 3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 七、分銷(xiāo)策略 1、金融營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建立 2、金融營(yíng)銷(xiāo)中渠道的管理 八、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 1、營(yíng)銷(xiāo)職能的演變 2、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 3、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要素 4、金融營(yíng)銷(xiāo)案例分析 九、商業(yè)銀行品牌建設(shè) 1、品牌的內(nèi)涵 2、品牌對(duì)金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響 3、差異化的金融營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略