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引言 商業(yè)銀行已從過去計劃經(jīng)濟體制下的專業(yè)銀行逐漸過渡到現(xiàn)在市場經(jīng)濟體制下的商業(yè)銀行，追求利潤最大化關(guān)系到商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。如何在區(qū)域市場競爭中迅速擠占市場份額，是所有商業(yè)銀行不可回避的問題。 金融營銷沙盤課程（銀行版）簡介 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行版）是專為商業(yè)銀行開發(fā)的、立足于區(qū)域市場營銷管理決策的實戰(zhàn)培訓課程。本課程模擬在社會經(jīng)濟發(fā)展的不同時期（經(jīng)濟繁榮期、物價持續(xù)上漲期、國際金融危機時期、經(jīng)濟復蘇時期等）中，商業(yè)銀行根據(jù)金融市場產(chǎn)品需求特征和不同競爭特征的變化，適時調(diào)整營銷決策，使受訓學員通過演練，尋求最佳營銷組合策略，實現(xiàn)市場份額最大化，培養(yǎng)和提高正確分析和解決金融市場營銷管理問題的能力。 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行版）在逼真地構(gòu)建了大客戶市場（對公）和零售客戶市場（對私）的不同場景的同時，將全體學員分別組建為六個商業(yè)銀行營銷團隊，團隊各成員分別扮演不同角色，參加模擬演練。演練中，學員們將進行深入的市場分析并制定市場開拓計劃，演練基于正確的營銷戰(zhàn)略下區(qū)域市場不同時期的各種競爭策略的制定、調(diào)整和完善。達到在演練中學習、在競爭中學習、在溝通中學習、在錯誤中學習、在改進中學習的目的，提升受訓學員的營銷實戰(zhàn)能力。 課程收益 ★樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升商業(yè)銀行管理者的營銷管理能力，掌握市場營銷的過程實施及控制的關(guān)鍵技能。 ★從市場調(diào)查、市場細分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等方向，深入對金融市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學員分析市場，挖掘數(shù)據(jù)的能力。 ★通過演練，尋求在促銷、宣傳策略等方面的最小投入讓市場份額最大，尋求營銷組合的最優(yōu)化。 ★通過在零售市場（對私）和大客戶市場（對公）實施不同的營銷策略，深入地揭示了大客戶營銷與零售客戶市場競爭的不同特點及不同的營銷組合。體驗零售客戶市場的一般競爭規(guī)律和大客戶個性化需求的特點，演練在此基礎(chǔ)上的差異化競爭策略的制定。 ★通過演練，適應(yīng)市場的諸多不確定性，訓練掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力。 ★學習區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域市場的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域市場日常運作管理技能。 ★通過激烈競爭，演練多種營銷策略（市場攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對正面進攻、正面防御、迂回進攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運用能力。 課程大綱 一、商業(yè)銀行環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境解讀 2、微觀環(huán)境分析 3、變化中的營銷環(huán)境和市場機會辨別 二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略 1、金融市場細分 2、目標市場選擇 3、商業(yè)銀行的市場定位 三、零售客戶市場（對私）營銷策略 1、零售客戶市場需求特征分析 2、影響零售客戶交易行為的因素分析 3、個人金融交易決策過程 4、零售客戶市場競爭策略 四、大客戶市場（對公）營銷策略 1、大客戶市場需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個性化服務(wù)策略 4、基于4C原理的大客戶營銷組合 五、產(chǎn)品生命周期與市場定位 1、如何實現(xiàn)產(chǎn)品差別化 2、金融產(chǎn)品的特殊性 3、不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略 六、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案 1、產(chǎn)品定價方法 2、金融產(chǎn)品的價格策略 3、如何應(yīng)對價格戰(zhàn) 七、分銷策略 1、金融營業(yè)網(wǎng)點的建立 2、金融營銷中渠道的管理 八、金融服務(wù)營銷 1、營銷職能的演變 2、金融服務(wù)營銷的特點 3、金融服務(wù)營銷的要素 4、金融營銷案例分析 九、商業(yè)銀行品牌建設(shè) 1、品牌的內(nèi)涵 2、品牌對金融營銷戰(zhàn)略的影響 3、差異化的金融營銷戰(zhàn)略