2012年時(shí)候，筆者在臨沂市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，就見(jiàn)到臨沂的順和酒行開(kāi)了5家酒水專(zhuān)賣(mài)店，且從門(mén)面裝潢及位置來(lái)看，都非常不錯(cuò)。目前，該酒行更是擴(kuò)展到建立了13個(gè)酒水專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)轉(zhuǎn)，其規(guī)模和銷(xiāo)量起勢(shì)十分明顯。

世界著名的品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Larry.Light說(shuō)：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有市場(chǎng)。”所以有一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的終端群，在市場(chǎng)角逐中十分重要。

其實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始著手并且早已著手自建終端這塊!即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門(mén)店的直營(yíng)方式，目的在于掌控終端贏得市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷(xiāo)量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經(jīng)銷(xiāo)商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向。

歸結(jié)起來(lái)，新方向主要集中在兩個(gè)方面，一往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來(lái)建設(shè)終端，直接掌控，相比之下，自己建設(shè)終端的安全性和投資回報(bào)率要好些，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷(xiāo)商虛的問(wèn)題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷(xiāo)商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

所以有一定資源的經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始自建終端，應(yīng)對(duì)其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

不知不覺(jué)中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢(shì)!

案例分享：洛陽(yáng)王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應(yīng)

在洛陽(yáng)，提起王城糖酒，圈內(nèi)人估計(jì)無(wú)人不知，40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽(yáng)不菲市場(chǎng)份額。

與其他經(jīng)銷(xiāo)商一樣，洛陽(yáng)王城糖酒公司曾經(jīng)也做過(guò)批發(fā)，進(jìn)過(guò)酒店，入過(guò)商超。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端費(fèi)用越來(lái)越高，面對(duì)酒店的上架費(fèi)、服務(wù)員的開(kāi)瓶費(fèi)、各級(jí)人員的人情費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商可憐的利潤(rùn)，就這么一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有了，總經(jīng)理?xiàng)铥愊记逦馗惺艿搅诉@樣的困惑。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考總結(jié)和實(shí)地考察，楊麗霞認(rèn)為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽(yáng)幾乎沒(méi)有名煙名酒店之時(shí)，楊麗霞果斷開(kāi)設(shè)起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)，給人上檔次、漂亮的感覺(jué)。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費(fèi)者光顧，名煙名酒店每天銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿(mǎn)信心。當(dāng)時(shí)楊麗霞心中已經(jīng)確定：名煙名酒店將會(huì)是一條越來(lái)越開(kāi)闊的道路。

以名酒連鎖店樹(shù)立品牌

好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽(yáng)如“千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，競(jìng)爭(zhēng)加劇不說(shuō)，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經(jīng)營(yíng)假酒，他們低廉的價(jià)格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。在當(dāng)時(shí)，楊麗霞的三個(gè)兄弟姐妹都是在單獨(dú)發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認(rèn)為，單打獨(dú)斗既慢又沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。

于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個(gè)批發(fā)部進(jìn)行了整合，成立了洛陽(yáng)王城糖酒股份有限公司，她擔(dān)任公司總經(jīng)理。公司以最快速度在經(jīng)營(yíng)上分成了兩塊——品牌的代理和終端零售的運(yùn)作。這次他們姐弟幾個(gè)憋足了勁，沒(méi)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)喘息的機(jī)會(huì)。他們找來(lái)企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹(shù)百年品牌”的經(jīng)營(yíng)理念，并且在員工中間著力宣揚(yáng)企業(yè)文化。

公司成立幾年來(lái)，先后代理了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷(xiāo)售的商品從沒(méi)被消費(fèi)者投訴過(guò)，多次被洛陽(yáng)市消協(xié)評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)單位，此時(shí)，王城的品牌形象開(kāi)始在洛陽(yáng)市民心中埋下種子。

以名酒港確立地位

但是，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境絕對(duì)不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開(kāi)花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴(yán)重考驗(yàn)，今后的路該如何走呢?楊麗霞說(shuō)：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者。”于是她決定，突破瓶頸，建造一個(gè)更適合自己的盈利模式。

楊麗霞很快在市中心黃金地段租了一個(gè)400多平方米的門(mén)面，開(kāi)了一家王城名酒旗艦店，取名為“王城名酒港”。裝修一新后，馬上就有名酒專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)駐，做了店中店。王城名酒港2007年6月30日正式開(kāi)業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)：目前王城的旗艦店可能是洛陽(yáng)乃至河南最大最豪華的旗艦店，這個(gè)店的開(kāi)張標(biāo)志著王城又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階，也確立了王城在消費(fèi)者心中是銷(xiāo)售名酒權(quán)威之地的地位。

雖然這幾年以來(lái)，河南某些所謂的“名煙名酒店”中依然售賣(mài)假酒，但是，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)上的情況有了比較充分的了解，并逐漸形成了一定的分化。楊麗霞認(rèn)為，現(xiàn)在要想買(mǎi)貨真價(jià)實(shí)的名酒的消費(fèi)者往往會(huì)選擇在王城這樣的品牌店中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。所以，在楊麗霞看來(lái)，名煙名酒店一旦走上了品牌之路，生存也就沒(méi)有問(wèn)題了，發(fā)展期間最重要的則在于堅(jiān)持與耐心。

以加盟店突破操作模式

王城的步伐并沒(méi)有停止，王城糖酒開(kāi)始將重心擴(kuò)大到河南全省范圍內(nèi)，在河南省會(huì)鄭州成立河南王城酒業(yè)有限公司。這個(gè)公司將在河南范圍內(nèi)進(jìn)行大面積的引進(jìn)加盟店。王城名酒店的加盟店有別于其它店的地方在于：王城不收取任何加盟費(fèi)以及管理費(fèi)，卻開(kāi)展配送上門(mén)以及幫助其管理等服務(wù)。之所以會(huì)采取這樣的操作模式，因?yàn)闂铥愊颊J(rèn)為，目前全國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況并不是非常理想。股市、基金以及銀行存款利息等都不是非常理想。不少工薪階層都想做點(diǎn)小生意。而自己選擇的則是他們中具有一定人脈關(guān)系的人。只需要投入20—30萬(wàn)的資金就可以擁有自己的名酒店，貨源、管理等都不需要太操心。而且對(duì)于這類(lèi)人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于投資回報(bào)的要求并不特別高，只要比銀行利息劃算都愿意嘗試。而此舉對(duì)于王城來(lái)說(shuō)，既減輕了資金壓力，又獲得了更大更快的規(guī)模性發(fā)展。為了便于管理，她專(zhuān)門(mén)引進(jìn)了一套軟件系統(tǒng)，用于連鎖店的信息、數(shù)據(jù)管理，這為其下一步的發(fā)展提供了管理上的保障。在不斷的運(yùn)作中，她也逐漸樹(shù)立起了用科學(xué)觀進(jìn)行管理，向管理要效益的觀念。

其他自建終端的企業(yè)如：安徽南翔現(xiàn)有直營(yíng)和加盟連鎖休閑零食店300余家，店鋪已覆蓋安徽的大部分城市并向江蘇發(fā)展。終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、DM費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、贊助費(fèi)等等多如牛毛的收費(fèi)已鯨食經(jīng)銷(xiāo)商的大部分毛利空間，加上月結(jié)30-75天的帳期讓不少經(jīng)銷(xiāo)商難以承受，而通過(guò)自已開(kāi)店的方式則掌握較大的主動(dòng)權(quán)，像廣東的“優(yōu)之良品”、上海的“來(lái)伊份”、湖南的“鹽津鋪?zhàn)印币研纬奢^大規(guī)模，建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)。安徽黃山的瑞隆商貿(mào)更是開(kāi)辟了休閑食品店的巨無(wú)霸，其所開(kāi)的“來(lái)伊點(diǎn)”、“食匯點(diǎn)”單店?duì)I業(yè)面積300㎡以上，品種比賣(mài)場(chǎng)的要豐富很多，已搶占當(dāng)?shù)匦蓍e食品的大部分市場(chǎng)。