江南雨提問:對于做政府項目的公司銷售人員如何進(jìn)行績效管理和薪酬設(shè)計？因為是政府項目，所以拿下訂單的時間不好掌握，可能是一年，也可能是三年。這么長且不確定的時間，身在其中的售銷人員該如何激勵呢？

水木知行趙國軍：這種問題是薪酬設(shè)計里比較困難的問題，在水木知行相關(guān)模型里薪酬領(lǐng)域分為生產(chǎn)管理，連鎖經(jīng)營，集團(tuán)管控，項目管理四類，項目管理又分為長周期人員比較固定的項目管理和短周期人員流動比較頻繁的項目管理，這個問題屬于長周期的人員相對固定的項目管理，問題的核心在于，項目結(jié)果的不確定性，如果把薪酬福利和結(jié)果掛鉤太多的話，就會帶來很大的不公平，而且激勵效應(yīng)也很難達(dá)到效果。

此類情況的薪酬激勵機(jī)制，我認(rèn)為應(yīng)該增加績效工資，加強(qiáng)過程控制來實現(xiàn)。也就是說把崗位工資定的多一些，其中較大部分作為績效工資。通過加強(qiáng)過程控制，對階段任務(wù)和階段目標(biāo)進(jìn)行考核，通過績效工資來進(jìn)行管理。

如果期待通過結(jié)果激勵，項目完成就給一個重大獎勵，項目沒有完成則沒有獎勵，往往達(dá)不到激勵效果，因為激勵最重要的是預(yù)期結(jié)果會達(dá)到，如果員工認(rèn)為達(dá)不到或者達(dá)到非常困難的話，他不會為此而努力，因此不會有激勵效果，同時也會帶來不公平。

一般人認(rèn)為績效工資和獎金在任何情況下是非常重要的兩個激勵因素。我認(rèn)為很多情況下這種想法是一廂情愿的，績效工資和獎金發(fā)放完之后，如果不能做到客觀公正，往往是沒有太多激勵效應(yīng)的。而對漲工資以及獎金的預(yù)期才是最有激勵效應(yīng)的：有一個非常好的激勵機(jī)制，讓大家預(yù)期到能多拿錢、多拿獎金，這是有激勵作用的；如果干的好的會漲工資，大家就會形成一個共識，這也是有激勵作用的。

所以就剛才你說這個事情只要干得好的給他漲工資，那么就還OK的。

h龍城：到點就實現(xiàn)的、可預(yù)期的加薪升職確實是種激勵。

 

水木知行趙國軍：在國內(nèi)目前現(xiàn)狀是，大多企業(yè)的獎金無激勵作用。激勵是跟預(yù)期相關(guān)的，那些獎金規(guī)則不透明，年底領(lǐng)導(dǎo)分配獎金的做法無任何激勵因素。只有預(yù)期才是激勵。