《提問式銷售模式》 主講：蔡懷東 這是一堂您從來沒有聽過的銷售課程。 這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。 這是一堂投資回報率最高的銷售課程。 這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。 ● 課程背景： 為什么銷售人員拼命的講產品的好處，客戶卻無動于衷？ 為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產品？ 為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是退縮？ 為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？ …… 在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 如何通過提問來成功銷售產品？ 如何通過客戶的問題創造銷售機會？ 如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？ 如何保護自己的價格空間？ 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？ …… ● 培訓對象：中高層市場營銷管理者、客戶經理、業務員、導購員、銷售人員 ● 課程介紹： 本課程是濟南實戰家管理咨詢有限公司首席培訓師蔡懷東老師經過多年的個人實踐總結研發的極具銷售實戰技巧的品牌課程，目前學習過本課程的學員銷售業績平均提高30%，課程講究實效，實戰，貼近日常銷售工作，以實踐案例講授改變原有的銷售思維方式，使學員做到舉一反三，課程互動參與性非常強，現場讓學員掌握《提問式銷售模式》的核心內容。課程本著學習不是目的，學會才是根本的教學理念。 ● 培訓收益：改變員工原有的銷售瓶頸，把銷售變的簡單化、系統化。提高生產力，增加員工的工作熱情及信心，提高企業利潤。 ● 培訓方式：講解、演練、案例分析、現場實操、轉變觀念。 ● 培訓工具：(客戶準備）投影儀，投影儀線，白板、白板筆6支，無線麥克風2個,音響，音頻線，電源插排。 ● 課程提綱： 一、提問式銷售模式的優勢： 與客戶溝通過程中，你是講的多還是問的多？ 如何才能知道你所講的內容客戶已聽明白？ 如何保證客戶是一直在聽你講話？ 1、掌握銷售過程中的主控權 2、確保客戶的心是在和你一起交流 3、增強客戶對產品的印象及興趣點 4、客戶永遠懷疑銷售人員給他推薦的產品 5、“問到”產品，才能“聞到”客戶 6、讓客戶感覺是在為他著想，才能留住客戶 7、要賣客戶想買的產品，不要賣自己想賣的產品 二、介紹和制定產品賣點的4個關鍵及訓練： 為什么員工介紹完產品，客戶還是沒有興趣？ 為什么產品的優勢都講了，客戶還是沒有感覺？ 如何制定產品賣點的話術？ 如何介紹產品，才能突出產品優勢？ 介紹產品賣點的4個關鍵： 1、賣點本身 2、為什么？ 3、好處、效果 4、同類對比 注意：很多員工講的是產品的好處，而不是產品的賣點。 三、客戶購買產品的五大理由： 如何分析客戶尚未購買的原因？ 如何制定下一步的銷售策略？ 如何運用客戶購買的五個理由？ 1、用的上的 2、看的重的 3、買的起的 4、信的過的 5、急著用的 四、客戶檔案的整理與篩選 1、需要收集客戶的哪些信息？ 2、如何在拜訪中了解更多有價值的信息？ 3、如何快速、準確進行客戶分檔？ 4、如何針對活動進行目標客戶篩選？ 五、掌握銷售套路的十大關鍵點及話術訓練： 1、說癥狀 如何快速獲取客戶的信任？ 如何與客戶保持在同一頻率？ 2、講故事 如何增強客戶的購買信心？ 如何利用別人的癥狀來教育客戶？ 3、問題轉機 客戶的每一次提問都是展示我們的機會 如何來利用客戶所提出的問題？ 4、借力使力 借助每個人的優點獲取客戶信任 團隊之間相互配合的又一魅力 5、買漲不買跌 如何讓客戶認可現在買最合適？ 銷售人員該怎樣去宣講政策？ 6、減少更換 如何讓客戶快速認可這款產品？ 銷售人員怎樣避免客戶出現“選擇難”的現象？ 7、成交信號 銷售人員如何來判斷客戶該成交了？ 如何快速抓住客戶傳出的成交信息？ 8、假設成交 假設成交環節的話術是什么？ 如何探試客戶能否現場成交？ 銷售人員應該在什么時候進入假設成交？ 9、快速成交原則 如何才能讓客戶快速購買產品？ 銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ？ 當客戶說“下次再買吧”，銷售人員怎么辦？ 10、因要努力 果要隨緣 是因決定果，還是果決定因？ 千里之行，始于足下 六、操作實施： 如何問？如何問出顧客來？如何通過問話找到切入點？ 如何通過問話搜集客戶有價值的信息？ 發問： 1、 提問問題 2、 有目的性的提問問題 3、 提問答案一定是“是”的問題 4、 提問引導性的問題 如何答？如何答才能讓客戶產生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開客戶所推出的比較 尖銳的問題？ 回答： 1、 不回答問題 2、 以反問的方式回答對方問題 3、 讓客戶自己找出你想要告訴她的答案 4、 重復一遍對方的問題 七、制定銷售話術的6個步驟及訓練： 包含新客戶的開發、銷售環節 你制定過銷售溝通話術嗎？ 你的銷售溝通話術合理嗎？ 比如：“你是不是把我忘了？”與“你還記得我嗎？”一樣嗎？ 1、寒暄、破冰 目的：第一時間拉近與客戶的距離，給客戶留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。 2、引導需求 掌握引導性的“提問流程”——做到“引導消費，創造需求，鎖定產品” 3、產品賣點介紹 哪個時間段才適合詳細介紹產品？ 如何讓客戶對你的產品感興趣？ 客戶拒絕時我們該怎么辦？ 4、引導購買 客戶買的不是便宜，而是感覺便宜； 塑造出產品能給客戶帶來的價值和美好的未來 如何引導客戶提前去想象、體驗產品的好處？ 5、異議處理 提前總結客戶經常提出的問題 針對客戶的質疑、擔憂銷售人員該如何解答？ 如何在回答完客戶的問題后再次掌握主動？ 6、成交 采用不敏感的話術達成成交 讓客戶很自然的接受你的產品 八、現場模擬演練（課程重點之一） 在這個世界上，有很多技能是單憑看書、聽課所學不會的。比如：開車，你看書、聽課能學會嗎？比如游泳，你看書、聽課能學會嗎？銷售，也同樣如此，必須加以練習。 授課老師會讓現場學員上臺模擬演練，并做現場點評。課程本著學習不是目的，學會才是根本的教學理念。 備注： 培訓內容會根據企業課程調研結果稍做調整。