全國（第五版） 銷售究竟是什么？什么才是核心的？ 買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？ 客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對性的驅動？…… 您想打破傳統銷售模式超越競爭對手嗎？ 您想從關系線與技術線全面提升自己的銷售能量嗎？ 您想擁有亞洲最專業的銷售系統嗎？ 您想輕松獲取大訂單嗎？ 您想在商業思想家親自指點下現場銷售您的產品嗎？ 您想掌握單位時間內賺錢最快的談判技術，讓自己利潤倍增嗎？ 您想掌握銷售環節中隱性的風險與規避的真相嗎？ 第一部分 學賣先學買 我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務，買和賣其實很多內在的很有趣的規律，而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！ 1、 新形勢下的銷售人員價值主張 2、 以客戶為中心，學賣先學買 3、 消費者心理分析 4、 購買的五大條件是什么 5、 客戶購買的心路歷程是怎樣的 6、 榜樣模式解析 第二部分 中國式關系營銷 40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。 1、 客戶為什么不信任我們 2、 不信任的“動機”危機 3、 客戶關系如何有效推進 4、 視頻解析 第三部分 需求溝通 在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？ 1、 我們的客戶哪些不一樣 2、 不同類型客戶需求要如何挖掘 3、 怎樣輕松幫客戶建立采購標準 4、 如何讓客戶更快決策 5、 視頻解析 6、 實戰演習 第四部分 最具殺傷力的 價值塑造 客戶感覺貴，是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產品。那么，如何正確塑造產品的價值呢？ 1、 緊扣需求 2、 展示優勢 3、 導向利益 4、 案例證明 5、 實戰演習 6、 現場競賣 第五部分 問題解決與締結 客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。 1、 問題的源頭 2、 有效解決問題的步驟 3、 習慣性問題分析與處理 4、 締結問題的關鍵 5、 實戰演習 第六部分 銷售風險的預測 與規避 在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。 1、 銷售人員不懂營銷 2、 一開始就見決策者 3、 以為對方在貨三家 4、 不考慮多方受益 5、 不進行問題的推演 6、 “變臉”太快 第七部分 高階商務談判 談判是單位時間賺錢最快的活動，任何銷售到最后都要涉到談判。為什么我們有時候談得很郁悶？如何進行雙贏的談判？這是每個高級銷售人員必備的能力。 1、 洽談策略：開局策略、中期策略、后期策略 2、 殘局妙解 3、 談判進階：關于人的研究 4、 實戰演習  領銜主講: 張偉奇先生  深圳市浩瀚企業管理顧問有限公司 首席講師  香港新商業教育集團 董事長  人人銷售力研習中心 名譽校長  深圳意美風尚家居有限公司 董事長  …… 張偉奇，一位不折不扣的商業實踐者 1995年上大學期間，與兩位同室好友創辦服裝公司，開始商業實踐。 截止2011年，前后創辦了9家公司，涉足：互聯網、房地產、農業開發、教育、家居建材、生活電器、投資等眾多領域，倒閉4家，另5家成功運營。 有前期血本無歸、遣散員工的慘痛教訓，也締造了投入僅80萬現金，15個月營業 額高達9700萬，利潤近1000萬，企業估值4個億的商業奇跡！ 張偉奇是真正的實踐者，他站在水里總結如何過河！ 《南方都市報》 我分享的有很多是我用青春、用淚水、用真金白銀換來的。絕不做空 洞的說教者，在商業實踐的路上大膽嘗試，結果要精彩，過程也要夠刺激！ ---張偉奇