課程背景： 隨著金融政策的逐步放開，銀行間的競爭越來越激烈，逐步從被動式的經營，轉變為主動營銷，各大銀行的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶、中小企業客戶業務已逐漸成為行業利潤率最大的貢獻者，因此，培養針對高端客戶及中小企業客戶業務的專業化行銷人才，是銀行客戶經理實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成要求較高的專家型銷售模式。 課程目標： 把握中小企業客戶的特征，了解中小企業客戶的真正需求，調整營銷思維，轉變營銷觀念，掌握中小企業客戶的銷售技巧。 課程大綱： 第一講：中小企業客戶與中小企業客戶銷售 1、什么是中小企業客戶 2、中小企業對銀行的實際需求 3、中小企業客戶的4大關鍵特征 4、中小企業客戶銷售的特殊性 5、中小企業客戶銷售鏈 6、中小企業客戶拜訪前的準備 7、中小企業客戶經理在溝通中的不良表現 案例：深圳福永一電子廠的業務開拓 第二講：人的行為處事風格與中小企業客戶銷售 1、人的行為處事風格類型 2、人的行為處事風格特征 3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道 4、如何與客戶保持一致 5、如何說服一把手？ 案例分析：四種性格類型的老總分析 第三講：中小企業客戶顧問式銷售技術 1、中小企業客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節 2、銀行對中小企業客戶明確清晰的價值定位 3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 4、如何對中小企業客戶進行市場細分 5、中小企業客戶的三維需求 6、客戶需求的深層次挖掘 7、中小企業客戶經理的工作內容 8、中小企業客戶經理的角色轉換與發展目標 9、中小企業客戶經理如何發掘客戶的利益點 案例：從交易型銷售到顧問式銷售 第四講：中小企業客戶客戶經理銷售核心技巧 1、FAB及FAB核心話術及練習 2、中小企業客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優點、特征 3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團隊 5、中小企業客戶的差異化營銷 6、中小企業客戶銷售的八種武器 第五講：客戶關系的發展歷程客戶開發計劃 1、客戶關系發展模型 2、客戶狀態對銷售的啟發 3、客戶管理與客戶銷售的區別 4、層級計劃體系與客戶營銷策略 5、客戶管理的要點：商業合作程序 6、不同細分市場的客戶 7、與之對應的銷售流程 8、與之對應的銷售隊伍再造 案例：加強行業分析，鎖定優質客戶 第六講：拒絕處理技巧與客戶開拓方法 1、自信力與目光訓練 3、如何處理拒絕 1）拒絕的本質 2）如何處理客戶的拒絕？ 3、如何化解客戶提出的難題 5、如何快速高效開發新客戶 1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的 2）顧客開拓 3）尋找潛在客戶的原則 接觸前的充分準備 如何辨別潛在客戶 第七講：促成式產品營銷方法與締結戰術 1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒 1）產品說明的方法與步驟 2）產品介紹的八大技巧及注意事項； 3）提出解決方案（FAB） 4）捕捉客戶的購買信息成交的時機 5）提出購買建議（解決方案） 2、如何解除客戶的抗拒點 1）客戶七種最常見的抗拒類型 2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式 3）解除抗拒點的成交話術設計思路 4）解除抗拒點原則 5）解除客戶抗拒的技巧 6）處理抗拒點（異議）的步驟 第八講：客戶經理的營銷技能模型 1、客戶銷售的專業知識和概念 2、面對面銷售技巧 3、公開演講技巧 4、談判技巧 5、顧問型銷售技巧 6、高層客戶銷售 第九講：基于信任的客戶營銷技巧 1、客戶人性弱點的利用價值 2、客戶的行為風格與因素 3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構 5、如何快速建立信賴感 6、信賴感的5大原則 7、快速與客戶建立信賴感的五大策略 案例：超值維護，超值服務 第十講：現場互動 提問與答疑 進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 培訓對象：支行行長、客戶經理 課程時長：2天（12小時） 銀行中小企業客戶銷售策略與技巧 甘建榮