大客戶銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱 【培訓(xùn)導(dǎo)言】為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對(duì)待，針對(duì)這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)治久安。 【課程特色】 1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問題演練； 2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法； 3、指導(dǎo)銷售技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。 【培訓(xùn)技巧】主題講授； 案例研討； 角色扮演； 實(shí)操練習(xí)； 多媒體教學(xué)； 互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍 【學(xué)員收獲】 1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶，掌握針對(duì)大客戶的銷售過程和技巧，學(xué)會(huì)與大客戶 建立伙伴關(guān)系。 2、掌握大客戶銷售流程，學(xué)會(huì)對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理 3、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交 4、項(xiàng)目招標(biāo)的技巧把握，巧妙進(jìn)行圍標(biāo) 【課程大綱】序言：銷售人員的自我修煉 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤(rùn)源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析 不同社會(huì)類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 顧問式的銷售行動(dòng) 成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項(xiàng)目 第四講：大客戶營(yíng)銷流程 1、收集信息，客戶評(píng)估 2、理清角色，建立關(guān)系 3、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 4、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 5、商務(wù)談判，簽訂合同 6、合同收款，售后服務(wù) 第五講：大客戶的銷售技巧 第一步：客戶需求分析 1）作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪？ 2）如何分析客戶的需求？ 3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 第二步：客戶訪談 1）客戶信息收集的技巧7法； 2）約談客戶5招 3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備 4）如何有效的寒暄 5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 6）把握客戶的思路 7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn) 案例分享：拜訪市建委主任成功簽約 第三步：把握潛規(guī)則 1）分析客戶決策程序 2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 3）決策人的性格分析 4）在潛規(guī)則游戲的成本控制 5）如何提高潛規(guī)則的效益 案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則 第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)） 2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交 3）如何通過客戶的客戶成交 4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交 5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交 6）如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交 第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略 1）工程項(xiàng)目信息把握 2）工程項(xiàng)目客戶需求把握 3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì) 4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目 5）如何進(jìn)行圍標(biāo) 6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略 案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶 【培訓(xùn)對(duì)象】片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān) 【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）