顧問式銷售 2008年的金融風暴導(dǎo)致外需減弱，內(nèi)需加強。各大企業(yè)都在加大內(nèi)貿(mào)市場的開發(fā)和銷售，國內(nèi)市場的戰(zhàn)國年代到來，所以定位2009年為國內(nèi)市場營銷的“元年”。國內(nèi)消費者在過去的產(chǎn)品強迫式銷售逐漸轉(zhuǎn)型，如何讓消費者更好的接受你的產(chǎn)品與服務(wù)，并且能達到長期銷售的目的，顧問式銷售開始被許多公司采納。但是如何進行顧問式銷售呢？顧問式銷售要具備哪些條件？這對廣大銷售人員提出了更高的要求…… 顧問式銷售必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學習、訓(xùn)練。 課程目標（1）使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策； （2）使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配； （3）掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； （4）掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率 課程大綱 一、傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售與顧問式銷售的區(qū)別 1、 產(chǎn)品銷售的4P與4C理念 2、 產(chǎn)品銷售常見的弊端 3、 什么類型的產(chǎn)品需要顧問式銷售 4、 在什么環(huán)境下才能開展顧問式銷售 二、實施銷售的環(huán)境（1）市場因素的方向盤 （2）銷售人員的職責與心態(tài) （3）市場營銷基本原理 三、大客戶采購過程分析（1）客戶組織中的十個角色（2）銷售人員的孤島求生（3）大客戶采購特征四、大客戶類型與銷售對策（1）三種類型的大客戶（2）應(yīng)的銷售流程（3）銷售隊伍再造五、顧問式銷售技巧（一）（1）對產(chǎn)品的全新認識——FAB產(chǎn)品陳述法則（2）對客戶的完整理解六、顧問式銷售技巧（二）（1）商業(yè)銷售模式的核心（2）銷售人員與客戶之間的互相影響（3）銷售人員風格的認識七、顧問式銷售技巧（三）—SPIN銷售要點（1）開發(fā)客戶需求的提問技巧——背景問題——難點問題——暗示問題——需求效益問題（2）SPIN問題的錘煉（3）對客戶異議的防范與處理（4）對進展的理解和技巧八、支持大客戶銷售的營銷（1）營銷對銷售的支持（2）ROI模式分析（3）提案書模版的參考九、大客戶銷售談判中的主要問題（1）銷售與談判的區(qū)別（2）談判的時機（3）談判的四種策略十、大客戶售后服務(wù)要點（1）大客戶關(guān)注的問題（2）客戶服務(wù)類型（3）客戶服務(wù)的影響意義 課程時間：2天（12小時） 聽課人群：銷售人員、銷售經(jīng)理 授課方式：實戰(zhàn)案例-模擬互動-技巧演繹