08年下半年開始的金融危機對我國的影響首當其沖是制造業，制造業是3PL的客戶，3PL是生產型服務企業，沒有生產制造業就沒有物流業，當然，沒有物流業就不存在流通、零售和消費，這才是讓世界恐謊的原因。我國制造業90%以上中小型民營企業，因此造就了物流業90%以上是中小型民營物流企業。物流業伴隨著我國改革開放也有三十年了，沒有任何一個時刻讓物流業和制造業這么緊密過，這三十年來，招標、殺價、聯盟、降價、漲價、天災、油價、官司… 雙方完全是在博弈，完全是“驢象之戰”，完全是你死我活，都是犧牲對方利潤為代價來提高自己的利潤，達到降低成本的目標，這完全誤解了物流的精髓，完全違背了物流的發展規律，完全不是在做物流，這里面制造業物流經理占80%的責任，生產制造企業老板占20%的責任。物流業內部呢，物流經理占20%的責任，物流企業老板占80%的責任。為何這樣說，告訴大家，因為生產制造企業的老板不懂物流，然而物流企業的老板又太“懂”物流。物流企業的物流經理大多為剛畢業的物流專業的學生，還沒有弄懂物流是怎么回事，當然是老板怎么要求就怎么做了。生產制造企業的物流經理大多為物流本科以上學歷，大多數有海外留學經歷，有外資企業工作背景，對物流研究也太深了，為了自己的“職業生涯”和“烏紗帽”，做了太多違背職業道德和物流精髓的事情，錯誤的引導自己的老板，把老板引向“只要物流公司降價我們的成本就會降低”的簡單博弈理論，而不是長期的戰略合作伙伴關系，而不是通過物流供應鏈的手段和物流公司共同降低生產制造企業的總體成本，這是可悲的。 金融危機對物流業來說，這是一次機遇，它不得不讓雙方都靜下心來思考這是為什么？合作？，以后將如何合作呢？我想雙方有可能就想到一起去了，本文我想告訴第三方物流企業的老板和經理們，今后幾年里，營銷模式與合作方式要改變了，別怕，去引導生產制造企業，因為他們也這么想了，別總怕沒有訂單做，沒有訂單你們也許喝稀飯，有了訂單你們也許就要喝風了，今后幾年里，對訂單的慎重選擇是至關重要的，否則，寧愿歇著。 一、 價格 價格是影響著雙方博弈30年一個“重犯、要犯”，它迷惑了雙方30年，讓雙方都只看到了眼前的利潤，而忽視長期發展與合作，更是破壞了物流環境和土壤，阻礙了我國物流的良性發展，到頭來，是犧牲了雙方的利益，又得用雙方的金錢和時間，還有精力去共同打造屬于我們的良好的物流秩序和環境，你說這是何苦呢？外國人不會幫我去創造這種屬于中國人的物流環境，他們只會漁人得利，你們明白嗎？沒有這種良好的物流環境和良性的競爭秩序，我們的制造業永遠不會發展，永遠不會走出國門，永遠不會從中國制造到中國創造這一質的飛躍! 09年雙方會更關注價格，更關注成本，這一關鍵時刻，希望雙方都認清問題的本質，物流業和制造業已經是融為一體了，已經你中有我，我中有你了，誰離開誰都無法生存，我想，雙方應該坐下來想想如何更為緊密的合作才是。 所以，在這一章節中我不對價格做一個字的說明，無需說明，這個簡單又復雜的問題已經不是你“生存”的唯一法則了。 二、 現金流 似乎這一問題也不用多說明了，關于這次金融危機的“知識”全球都家喻戶曉了，這半年來呼聲最為強烈的就是“現金為王”，現金為王的時代又一次到來，每一次金融危機大家都似乎才明白現金為王的重要性，就連被譽為“股神”的巴菲特在這次金融危機的到來都說“現在最聰明的做法就是把錢把在枕頭底下”。仔細想一下，這樣對嗎？大家都把錢放在枕頭底下，大家都把錢存在銀行里，銀行再把持著錢一分錢都不放貸，所有人都捂住口袋，這將是一個什么樣的情景，大家都能想明白，還談何消費？談何內需？談何發展？其實不然，這次金融危機，應該使大家明白一個道理，“穩定的現金流”!沒有穩定的現金流才是可怕的。我多次寫文章呼吁，我國物流業快速發展的真正原因就是快速的現金流，那時的現金流“快”的驚人，快過餐飲和所有行業，2000年以前全國人民都接受‘發貨都是提前付錢’，好像現在還只有我們的“鐵大哥”和“郵大哥”在堅守陣地，其它都崩潰了。突然間想起來了，快遞業也是這樣，大家發快遞都習慣于先把10元錢20元錢的快遞費付給快遞公司，也正因為這樣，快遞業發展非常迅速，現金流飛快。好了，這個問題也不再啰嗦了，只想讓生產制造企業明白，壓款是多么卑鄙的行為，更何況壓一個月、兩個月、三個月、四個月、五個月、六個月，還要再給個六個月承兌匯票，更卑鄙!物流公司不是開銀行的，物流公司是靠裝卸工和司機一件貨、一件貨的搬出來拉出來的，他們要吃飯要加油，不可思議!這些做法我真想一個企業、一個企業地問，到底是制造業老板的主意？還是物流經理的主意？ 試想，生產制造企業現金流控制不好就應該壓物流公司的？生產制造企業被上下流客戶壓款應該再轉嫁去壓物流公司？再想，‘物流費’占生產制造產值的百分比是幾個點呢？ 三、 服務 服務是物流企業的精髓和根本!物流業本身就是服務業，不能只賺錢不講服務，不能想盡一切辦法甚至去“違法”(或鉆法律的空子)賺錢還是不注重服務，這樣的物流企業見過太多了，我在物流界轉眼也混了9年了，深有體會！前兩個問題我主要有點指責生產制造企業的意思，這第三個問題就全是物流公司的責任了，不要找理由說“價格壓的太低還談什么服務，能運到目的地就不錯了”!這么說就太不負責任了，客戶不明白這一點呀。你嫌價格低可以不做嘛，關鍵是所有的物流企業都是—“什么價都做，多么錢都做，先做了再說，先把客戶搶到手再說”，請生產制造企業的物流經理和老板要注意了，我們的物流服務商在這幾十年就是這樣欺騙你們的，你們也甘愿上當，無奈，周瑜打黃蓋。 不管怎么樣，既然合作了，就要把服務做好，就要執行合同，就要講誠信，物流業界的誠信問題是各行各業最差的!這個臭名罵名還得我們每一個物流人都實際行動去改變。 再這樣不講誠信下去，我們都活不下去。已經有不少的物流老板改行開飯店去了。 四、 定位 大多數中小型物流企業是沒有定位的，是“東一榔頭西一棒槌”的，眉毛胡子一把抓，到頭來自己都不知道做了什么，錢沒少掙，也沒少花，到頭來手中空空，員工也跟著遭殃。這次的金融危機讓不少沒有定位的企業死的很慘。物流也不是什么賺錢就做什么，像炒股票一樣天天換，要做自己的強項，物流業從十多年前就開始細分了，如：倉儲、配送、運輸、包裝、加工、快遞、冷鏈、生鮮、煙草、醫藥、農產、服裝、圖書、家電、電子、機電、工程、軍事、托盤、化工、食品、日化、快消等，某一個環節，某一個行業，某一個分支，都可以做強、做大，都可以引領中國物流之未來，都可以做出民族品牌來，做零擔配貨的一樣做幾十億的資產，搞搬場搬家的一樣可以做到上市企業，就看你怎么定位，沒有定位就不能存在服務，沒有服務就不能誠實的客戶，沒有忠實的客戶你只能靠欺騙了。 五、 品牌 物流也可以做品牌？能，太能了!UPS，COSCO，DHL，你我能叫上的物流品牌能上百個，品牌不分大小，小品牌也是品牌。品牌不是喊出來的，是做出來的，是服務的結果，所有品牌都離不開為大眾服務這一中心思想，物流行業是服務全民的，是與全民生活息息相關的一個產業，物流做不出品牌是我國物流界悲哀的一件事。 品牌打造離不開服務，也離不開企業文化，是個長期的行為，一直到品牌保護，品牌宣傳，品牌營銷，品牌同時更是財富積累的過程，希望我們的物流公司都關注品牌。 六、 聯盟 這是個有意思的事情，直到5年前還沒有這個說法，同行是冤家在物流界寄生了二十多年，為了搶生意，搶客戶，搶線路，大打出手，人命關天，動用黑勢力，剛踏入物流界時我感覺它還是“鏢局”，沒有一點現代企業的氣息?，F在不同了，物流界的老板們突然發現，他們之間完全可以線路互換、優勢互補，可以資源共享、信息互通，原來這是多么美妙的事情，他們在一起聯歡，在一起慶祝，在一起研討，在一起交流，在一起旅游，真不可思議，這五年來我始終參加他們的各個組織各個活動，并做主題演講和主持，我感到欣慰，物流界原本就應該這樣，原本就是一家人。這里面的“上海物流專線聯盟”和“上海物流經理人沙龍”、“上海物流精英俱樂部”、“供應鏈專業委員會”等各個民間的物流組織和團體。 大家用思想和理念統一而到了一起，但是光這樣不行，我想他們也意識到了，大家聯盟在一起不只是溝通交流，當然這是基礎，沒有溝通就沒有統一，我想，在大家統一了就應該真正面對市場，面對客戶，為客戶提供更優質更全面更個性更柔性的物流供應鏈服務，為我國物流產業做出我們應該的貢獻。這需要物流企業家立足高點，著眼物流產業高端而思考我們所面臨的問題，這里面需要有人站出來勇于承擔責任和勇挑大旗，走出一條屬于我們自己的物流集團化企業，大家都有股份，共同把蛋糕做大，進而走向世界為我國民族制造服務。 七、 創新 創新不是單純的改變，創新不是盲目的單打獨斗，創新來源于“學習”，沒有學習就不可能有創新，學習在金融危機期間顯得尤為重要，“你可以拒絕學習，但你的客戶不會”，企業之間的競爭已經變為“學習力的競爭”。原材料價格的競爭――產品的競爭――服務的競爭――物流供應鏈競爭――人才的競爭――團隊的競爭――團隊學習力的競爭。這種演變讓每一個物流企業不得不重視！學習力在物流業尤為欠缺，大家都被物流沉重的勞作所困，沒有時間學習，這是不對的，物流業最應該學習，不學習我們將無出路，這是以上六個問題的基礎，否則以上六個問題等于白講。 啰嗦了這么多，我希望我們物流公司在今后的營銷中注意以上七個問題，這七個問題看似模糊，其實不難理解，這是長期的行為，我想，真正的營銷大師應該做光環營銷、愿景營銷、品牌營銷！而不是蠅頭小利。以前那種傳統的物流營銷模式已經行不通了，當然，這更是物流企業老板要思考的問題，而不是全靠營銷人員。 余蕓付 2009-1-24書于上海