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野生蘑菇

這是早些年出口貿(mào)易鼎盛時(shí)期很賺錢的一個(gè)故事。在浙江南部山區(qū)，有一位農(nóng)民上山務(wù)農(nóng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一種新品種的野生蘑菇，回家之后嘗試著炒菜，煮湯，味道鮮美至極。于是這位農(nóng)民把它開(kāi)發(fā)成罐頭，做了小批量出口貿(mào)易，在海外市場(chǎng)特別受到歡迎，訂單也接踵而至。

由于這個(gè)新品種蘑菇是一年生的，生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)人工催化，所以口感，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值都屬上佳，因此他的收益非常好。但是僅僅靠這位農(nóng)民自己采摘，罐頭產(chǎn)量比較少，于是他開(kāi)始動(dòng)員了自己的親戚，然后是村民共同采蘑菇，在工廠內(nèi)簡(jiǎn)單加工成罐頭產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品銷路的打開(kāi)，工廠擴(kuò)大了，采摘蘑菇的數(shù)量成了供應(yīng)鏈中的瓶頸，蘑菇收購(gòu)價(jià)格也隨之逐年升高。更有甚者，有人專門種植這種蘑菇，但這些總產(chǎn)量還是趕不上工廠接到的訂單數(shù)量和擴(kuò)容速度。這一年開(kāi)始收購(gòu)價(jià)為4元/公斤，到年末期達(dá)到了16元/公斤。這位農(nóng)民認(rèn)為這個(gè)價(jià)格上升太快了，生產(chǎn)成本必須得到控制。為了控制明年的價(jià)格，他和許多種植戶簽訂了采購(gòu)合同，明年采購(gòu)價(jià)為10元/公斤。農(nóng)戶也認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是合理的。

好消息不脛而走，有一些外地人得到信息，聞風(fēng)而動(dòng)，他們又帶來(lái)許多人到這偏僻的山村種植蘑菇。老天爺也眷顧蘑菇，第二年大面積豐收。開(kāi)始他還以10元/公斤的合同價(jià)與簽訂合同的種植者采購(gòu)。但蘑菇太多了，那些沒(méi)有簽合同的種植者愿意以更低的價(jià)格出售。更有甚者，沒(méi)有簽訂合同農(nóng)戶利用簽訂的合同也以10元的價(jià)格賣給他。他就開(kāi)始挑三揀四了，說(shuō)這家的蘑菇水分太多，那家的蘑菇土太多，那家的蘑菇太小。種植戶也都明白還是因?yàn)槭召?gòu)價(jià)格問(wèn)題，于是不得不將蘑菇的采購(gòu)價(jià)格主動(dòng)降下來(lái)。最終蘑菇的采購(gòu)價(jià)只有3元/公斤。對(duì)于種植戶來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)虧本的價(jià)格。一年辛苦下了，種植者才發(fā)現(xiàn)種蘑菇實(shí)際上不賺錢，當(dāng)初是一哄而起過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在是一哄而散，都逃跑了，次年幾乎沒(méi)有人再種蘑菇了。這個(gè)農(nóng)民支撐不起這么大規(guī)模的廠房，公司也就轟然倒塌。故事結(jié)束了，至今為止，再也沒(méi)有第二個(gè)人再做這個(gè)生意了。

討論：

1.在這個(gè)過(guò)程中。如何有效防止這樣的大起大落？

2.什么樣的采購(gòu)手段更有效？

點(diǎn)評(píng)：

有一個(gè)很流行的傳說(shuō)，采購(gòu)的任務(wù)就是“以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品”。這句話并不完全對(duì)，或者說(shuō)完全不對(duì)。因?yàn)闆](méi)有人能完成這一重任。有可能在某一時(shí)刻，但不可以永遠(yuǎn)做到以最低的價(jià)格買到最好的東西。采購(gòu)的最重要使命是“保障供應(yīng)”，它的意義在于保障持續(xù)的供應(yīng)。采購(gòu)不僅僅是拿著錢到市場(chǎng)上買東西，更重要的是保障明天、后天市場(chǎng)上還有供應(yīng)。為此，創(chuàng)造和影響供應(yīng)市場(chǎng)，是采購(gòu)必不可少的功課。常常聽(tīng)到一句名言：“有錢還怕買不到東西”。但確實(shí)是有這樣的情況需要采購(gòu)去面對(duì)，“有錢不能保證你要的時(shí)刻一定能買到你要的東西”。

在這個(gè)案例中，采購(gòu)方不太可能簡(jiǎn)單地用合同約束供應(yīng)商，也就是種植戶。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)地偏離合同價(jià)格時(shí)，這個(gè)合同是不可能執(zhí)行下去的。

建立、扶植或發(fā)展自己長(zhǎng)期供應(yīng)商基地是一種選擇方案。維持穩(wěn)定的價(jià)格、長(zhǎng)期的貨源、良好的合作關(guān)系及排他性的合同等，都是保障長(zhǎng)效機(jī)制的手段。而采購(gòu)的短視、急功近利的行動(dòng)，也有可能暫時(shí)取得輝煌的勝利，得到便宜的價(jià)格，但卻葬送了未來(lái)的機(jī)會(huì)，這是近乎于殺雞取卵。

好在，許多的采購(gòu)方在一開(kāi)始就注重自己供應(yīng)商基地的建設(shè)，例如，幾乎與此案相同的一個(gè)例子，在廣東英德，盛產(chǎn)紅茶，但沒(méi)有一個(gè)著名的品牌，英紅公司決心建立一個(gè)大的英德紅茶的高端品牌，形成茶葉種植、加工、銷售、茶文化價(jià)值鏈打造。

在公司建立的起始階段，就注重種植基地的建設(shè)，保證自己高端原材料的穩(wěn)定供應(yīng)。英紅公司建立自己的種植基地，自有茶園基地分成3大部分，一是200畝的繁育中心。二是200畝私家茶園基地，并試點(diǎn)物聯(lián)網(wǎng)，全面實(shí)施茶葉全程質(zhì)量追溯系統(tǒng)建設(shè)。三是建設(shè)1600畝標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)示范區(qū)高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)生態(tài)茶園基地，整合8000畝緊密合作型茶園基地。另有10000畝松散型收購(gòu)基地。按照“統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一購(gòu)買和施用農(nóng)業(yè)投入品、統(tǒng)一采摘和加工、統(tǒng)一檢測(cè)、統(tǒng)一包裝品牌和標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一銷售”的原則，實(shí)施茶園農(nóng)業(yè)投入品的統(tǒng)供統(tǒng)配，從源頭控制農(nóng)業(yè)投入品的使用，保證茶葉食品的質(zhì)量安全性；實(shí)施茶園病蟲(chóng)害的統(tǒng)防統(tǒng)治。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化要求建設(shè)茶葉基地，使茶葉質(zhì)量明顯提高，有效地保證了產(chǎn)品原料的安全性。整合種植大戶結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，和合作社采取入股模式，及公司+農(nóng)戶/合作社模式。對(duì)大量的散戶采取隨行就市收購(gòu)模式。企業(yè)集中規(guī)模化收鮮葉進(jìn)行初制加工。使自己的公司有一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。

實(shí)際上，越小的供應(yīng)商，抗擊價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力越弱，只有大的聯(lián)合體才有能力，控制產(chǎn)量，進(jìn)而平穩(wěn)價(jià)格。眾多的小農(nóng)戶，常常是價(jià)格好時(shí)，一哄而起；價(jià)格不好時(shí)，一哄而散。而等到價(jià)格好的時(shí)候，再跟進(jìn)的已經(jīng)晚了，趕上的是價(jià)格掉落之時(shí)，所以總是趕不上趟。我們看到最近國(guó)內(nèi)生豬、柑橘甚至白菜的產(chǎn)量、價(jià)格這幾年都像過(guò)山車似的跌宕起伏，一個(gè)重要原因是供應(yīng)商即種植戶都是小農(nóng)戶，看著周邊的同行行事，行情好時(shí)大家都干，行情不好時(shí)，跑的比誰(shuí)都快，聯(lián)合及大集團(tuán)作戰(zhàn)才是根本出路。我們?cè)谧放?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的力量的神奇之時(shí)，不要忘記，每一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部，卻都在實(shí)施著自己的計(jì)劃。越是大企業(yè)，計(jì)劃性越強(qiáng)，做的計(jì)劃越周密，預(yù)測(cè)能力越強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的控制力度也越大。

另外一個(gè)有效的策略是期貨市場(chǎng)，采購(gòu)商對(duì)未來(lái)的價(jià)格和需求做出自己的識(shí)別，愿意以適合于自己的價(jià)格購(gòu)買，而生產(chǎn)商也以未來(lái)自己能接受的價(jià)格和數(shù)量生產(chǎn)，采購(gòu)方和生產(chǎn)方博弈的平衡而成交。由投機(jī)商去承擔(dān)未來(lái)真正的價(jià)格所產(chǎn)生差額的風(fēng)險(xiǎn)或差額產(chǎn)生的利潤(rùn)。生產(chǎn)商和采購(gòu)商只求得合適的利潤(rùn)及穩(wěn)定的價(jià)格，更重要的是回到案例點(diǎn)評(píng)的起點(diǎn)，保障明天有貨可供應(yīng)，并且預(yù)知并鎖定明天的價(jià)格和數(shù)量。這就是期貨市場(chǎng)的根本宗旨。