主講：張從忠 一、學習本課程的四個原因 第一，靠行賄和走后門等灰色手段創造財富已經不太可能了，在反腐敗的社會環境中行賄等于找死，害人害己。而不行賄，也同樣把事情辦好的方法就是——“做聰明的談判者”。這是學習的第一個原因。 第二，一個企業的智商主要反映在員工的談判能力和談判的結果上，而老板和中高層是員工最好的談判輔導者。更重要的原因是：“談判可以立刻創造利潤”。所以，談判課程可以有立桿見影效果，不會將培訓費打了水漂。這是學習的第二個原因。 第三，跨國公司和大企業已經把中高層和主管的談判能力納入了績效考核之中。這是學習的第三個原因。 第四，中國社會已經進入談判的社會，人的生存就是與社會的談判，生活中買米買菜需要談判，工作中與上司、與下屬、與同僚、與客戶、與朋友需要談判，辦事情和解決問題需要談判，只有談判才是人們獲得生存的唯一途徑。 二、培訓方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動問答 三、講師簡介 張從忠 安徽合肥人，管理實踐派專家（獨立學者）。《巴菲特的午餐會》作者，德魯克授權課程中國講師，EMBA教育基礎板塊的實戰講師（主講銀行行長國際視野——猶太商戰策略），EMBA經典案例課程講師（主講毛澤東管理思想與企業經營，這一課程曾經獲得李克強同志的高度評價）。 1999年11月至今：現任董事會雜志總編輯，北京大學德魯克學院兼職教授,四川大學EDP中心教授，清華大學繼續教育學院客座教授，浙江大學人文學院客座教授，復旦大學EMBA中心客座教授。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二級集團總裁。 1986年7月至1990年10月：安徽某三線廠車間從事生產管理工作。 主要作品： 《企業中高層談判技巧》、《3.0贏利時代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會》、《像巴菲特一樣滾雪球》作者。 【研究領域】 張從忠老師的第一研究方向是毛澤東管理思想與中國企業經營；第二研究方向是彼得﹒德魯克管理思想與毛澤東管理思想的比較研究，第三研究方向是猶太人的商業行為研究。 一天課程大綱： 課程引言：談判談的是什么？ 第一部分 商務談判智慧 第一節 雙贏談判原則（教學互動） 第二節 猶太人的談判前規劃 1、了解談判對手的5個方面 2、提前預測談判對手 3、談判中的讀心術 4、暴露真相的第一個信號 5、盡量和有權的人談判 6、合作只是獲利的戰術 7、沒有永恒的朋友，只有永恒的利益 第三節 談判代表天賦測試題 1、吃著碗里，看著鍋里，想著田里。 2、培養親近關系，必獲利。 3、拿出足夠的業務量做誘餌。 4、保持采購的強勢爭取最大利益。 5、作為采購你還必須問自己，如果所有供應商都斷貨了，我該怎么做呢？ 6、沉穩和耐心 7、堅守核心利益不動搖 第二部分 商務談判技巧 第一節 談判前的心理誘導 1、商業誘餌的效應 2、買賣中的相對論 3、錨定客戶的心 4、羊群效應 第二節 談判桌上的先手 1、出價要狠喊價要慢 2、冷靜應對第一次報價 第三節 上級領導策略 1、使用上級領導策略的前提條件 2、買方的談判話術 3、賣方的談判話術 第四節 轉移談判壓力的策略 1、買家轉移壓力策略 2、賣方轉移壓力策略 第五節 談判桌上的讓步技巧 1、讓步必須拿到一定的好處 2、沒有回報，決不讓步 3、談判讓步的五條原則 4、談判中的探子成交策略 第六節 談判中的24條紀律 第三部分 商務談判禮儀 第一節 什么是禮？ 1、有德就有禮 2、規范就有禮 3、一雙鞋子看紳士 4、行為舉止看紳士 5、中國傳統的禮儀太虛？ 第二節 社交禮儀規范 1、社交五不問 2、記住別人名字 3、社交介紹得當 4、商務介紹學問 5、敬語、謙語、雅語、恭維 第三節 李嘉誠遞名片 第四節 收獲好感 1、傾聽的六大收獲 2、傾聽的壞習慣 3、傾聽的技巧 第五節 男性修飾與穿著 1、頭發 2、胡須 3、穿衣的技巧 4、搭配的禁忌 第六節 男性工作配置 1、男人看表 2、商務手提箱 3、精致的名片 第七節 握手技巧 1、強勢握手 2、恭順的握手 3、勢均力敵握手 4、雙手握手法 5、沒有誠意握手 6、友好的握手 第四部分 商務宴會策略 第一節 請客的十種境界 1、吃的第一種境界是——“果腹” 2、吃的第二種境界是——“饕餮” 3、吃的第三個境界是——“聚會” 4、吃的第四個境界是——“宴請” 5、吃的第五個境界是——“養生” 6、吃的第六個境界是——“解饞” 7、吃的第七個境界是——“覓食” 8、吃的第八個境界是——“獵艷” 9、吃的第九個境界是——“約會” 10、吃的第十個境界——“獨酌” 第二節 宴會主人的禮儀 1、宴請賓客的接待禮儀 2、商務宴會桌次和座次安排 3、宴會主人的祝酒辭 第三節 來賓的第一眼印象 1、高矮胖瘦 2、手形 3、眼睛 4、坐有坐相 5、站有站相 第四節 吃相反映人的教養 1、來者不拒型 2、吃完一種食物再吃另一種 3、將食物分割成若干小塊逐一食用 4、仔細咀嚼型 5、淺嘗即止型 6、獨食獨享型 7、飲食過量型 8、風卷殘云型 第五節 商務宴請技巧 1、要有明確的目標 2、要懂得請客套路 3、酒桌上敲定合同的技巧 第六節 商務賀詞與賀信 1、元旦賀詞 2、員工生日賀詞 3、員工生日答謝詞 4、商務合作伙伴生日賀詞 課程結束！