文/張從忠

    猶太商業巨子內森•施特勞斯美國最大的女性奢侈品百貨公司----梅西百貨（Macy’s）的創始人。但是，在創業初期他卻一度徘徊在商業

的迷霧中，生意非常慘淡。從商業的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒有顧客去關照梅西的生

意或者去購買梅西的商品。問題到底出在什么地方，于是施特勞斯關上店，門親自到那些生意較好的商場里仔細觀察消費者的購買行為和消費

心理，結果他發現男人到商場里一般都不買任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場，購物的最終決策權還是在女人的掌握之中。忽然之間他

恍然大悟，女人才是真正的買主，女人才是金錢的實際擁有者。例如一個男人和一個女人在餐廳就餐，如果是男人結帳說明他們是情侶；如果

是AA制說明他們是同事；如果是女人結帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類的通行規則就是----金錢圍繞著女人花。

他進一步調查發現。男女有別，在一流的商人看來，男人和女人就是兩個潛在市場。所以根據男女的差別，要分別對待，并采取相應的策略，

如此金錢就會滾滾而來。施特勞斯認為，男女之間的生理差異是永遠存在的，這是得以繁衍的基礎。由于性別的差異導致他們對事物有不同反

應。因此他研究出的男女的特點是這樣的：
1、女性的特點：
心情易受環境的影響。有情調的商場，能夠感染她們的心情，使她們產生的購買沖動。喜歡別人的贊賞。一句贊賞的話，一個贊賞性的廣告詞

，都有可能會購買下不需要的產品。愛喜新厭舊：女性喜歡追求時尚，隨流行風尚走，把時尚的東西買回家，到了新的時尚出現時她們就把舊

的時尚換成新的時尚。
2、男性的特點：
要比女性更理性。崇尚硬漢氣質。“萬寶路”的西部牛仔的形象是他們崇尚的，也使“萬寶路”備受青睞。因此運動員的廣告也開始異軍突起

。喜歡高檔產品：男性喜歡表現自己的身份和地位，渴望得到他人的尊重。所以像皮爾-卡丹、馬克西姆以及瑞士名表等高檔商品，是他們喜歡

和崇尚的。他們重視品質，他們購買名牌的一個重要因素是賣方能夠保證質量。這是約翰從商數年中研究出來的，在他做生意時把這一研究做

為參照。
 
做煙草生意時，他了解到有些富有的男性對雪茄煙情有獨鐘，便在雪茄煙上做文章，廣告方案是這樣的：“一個年輕美貌的女人為一個男人點

燃一支雪茄煙，并微微一笑?！笔┨貏谒拱堰@個方案讓一位心理學家，讓他提意見，心理學家看后表示反對。說：“雪茄煙是男性的粗獷、瀟

灑的象征，抽雪茄煙就體現了這種男子漢的氣概，但是女性是對雪煙極為反感，深惡痛絕，因為在他眼里抽雪茄煙的男性是野蠻、粗魯。而這

個方案卻背道而馳，會遭到男性的冷落?！钡?，施特勞斯還是覺得應該試一試。安排人去制作這部片子，不到半個月，片子成形，經過審核，

他就親自拿著它到國家電視臺去辦理廣告的事務。很快這個廣告在國家電視臺電影插播廣告時間段播出，連播出了一個星期，沒想到有許多銷

售點紛紛打電話來要求進貨。到月底結帳時，猛見銷售額在直線上升，銷售群體一向是男性居多，這回女性的購買率增多了21%。
從此以后男人對雪茄的硬漢形象淡化了，施特勞斯卻從此發現女性的錢確實好掙，他就到把目光就轉到他的酒類生意上。
 
3、服務女顧客

施特勞斯是有野心的人，他不滿足于已取得的成績，決心要把梅西公司辦成美國乃至全世界一流的百貨公司。他認真研究了當今的市場發展趨

勢，然后與專家們共同研討出自己的發展策略。他認為市場至今仍分兩種類型：
(1)賣方市場，就是賣方占優勢的市場。在生產落后的地區或時代，市場上貨物稀少，供不應求，賣方不愁銷路，買方沒有多少選擇余地。
(2)買方市場。市場商品豐富多彩，供過于求，賣方相互競爭激烈，力求能將自己產品脫手，買方有廣闊的選購余地。施特勞斯認為，美國經濟

發達，美國的市場無疑是買方市場。正是如此，在美國流行“顧客是上帝”的說法。
    由此，施特勞斯斷定，今天的市場是由顧客來導向的，企業所面臨的困難不是如何生產產品，而是如何把產品賣出去。簡言之，企業的主

要努力集中在市場推銷。企業如不能以出奇制勝的方式把商品推銷出去，其效益必然不佳，甚至會被市場淘汰。在今天的市場銷售工作中，僅

靠物美價廉的策略是不足的，必須以現代市場學的新觀念、新辦法為武器，運用各種推銷學的戰略戰術，才能進攻退守，因應裕如。為了使梅

西百貨公司大展鴻圖，施特勞斯研訂出一系列的銷售術，其銷售術的特點是“低壓的銷售術”，即推銷員要站在顧客的立場為顧客的利益，介

紹購某一種商品所帶來的利益，引起顧客的購買興趣。因此，他要求本公司的推銷員對商品應有10項認識(商品的背景資料、商品的外觀、商品

的成分、制造的過程、商品的使用、服務性及耐久性、商品的保護和使用、價格及類型公司的歷史及政策、競爭的商品)；推銷員要善于對不同

的顧客采用不同的策略；要有借機建議推銷的本領(建議購買相關連商品、建議大量購買所需商品可省時省錢、建議購買高級商品推薦本公司正

宣傳開發的商品、推薦代替商品等，要見機行事)；推銷要善發掘未來顧客(利用各種現有表冊資料、跟蹤向公司詢問的客人、同類產品的市場

調研、與其他行業推銷員合作、團體和朋友的介紹、利用展示會、觀察推測法等)。  
    梅西公司隨著市場競爭的發展，相繼推出了“給消費者贈品法”、“消費者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產品實地表演法”、“

產品陳列室”、“時裝表演”等等推銷辦法，都有力地促進了各種商品的銷售。 施特勞斯諳知企業就是人的道理，不論推銷辦法多么好，如果

企業員工素質不高，好辦法也實施不了或好辦法沒有好結果。因此，他十分注重對公司員工的培訓和教育，對各類員工制訂出各種要求標準，

經考核合格才能上崗。因而確保著企業銷售服務的質量，贏得顧客的滿意。 
    施特勞斯在經營中特別注重公司的形象，為了在顧客樹立梅西公司的商品質量是一流的形象，其經營的各種產品都打上梅西的商標。如顧

客買后不滿意，可以退款或改換。
梅西百貨公司經過30多年的經營，由小到大，最終成為當時美國乃至世界最大的一流百貨公司，施特勞斯也成為當時世界首屈一指的富豪。施

特勞斯于1931年去世了，梅西百華公司由他的后代繼續經營。2013年3月，一直從事奢侈品特賣的電商佳品網宣布戰略轉型為梅西百貨在華的正

價商品網店，成為梅西百貨商品在華銷售渠道。梅西百貨在全球尤其是歐美的品牌、貨品、買手、營銷資源會更大程度向佳品網開放，改版后

的佳品網將于6月上線。